VMware trabaja por certificar a sus canales

Palabras clave

Norman Bennett y Jaime Romero, VMWare
Autor:
Su apuesta es hacia la conquista de los mercados de virtualización, movilidad y Software Defined Data Centers, todo empujado por los partners
Visión Latinoamérica

Teniendo como eje de su negocio soluciones para la virtualización de escritorio, VMware tiene como objetivo para lo que resta del año promover las ventajas de una infraestructura definida por software (SDN), donde se pueda implementar una nube que ofrezca la libertad a los usuarios finales para ejecutar todas las aplicaciones que requiere en cualquier momento y desde cualquier dispositivo.

Conoce más

En esa línea, la compañía presentó al mercado a nivel mundial, incluyendo Latinoamérica, dos soluciones. Una de ellas es VMWare NSX, una plataforma de virtualización de red para Data Center definido por Software . Se trata de una solución que permite llevar el modelo operacional de una máquina virtual a la red de centro de datos.

Por otro lado, está AirWatch, que se gestó tras la compra de la compañía del mismo nombre, que permite implementar una plataforma para que los usuarios puedan trabajar desde cualquier dispositivo móvil, accediendo a la nube y resguardando la seguridad de la información que manejen.

El objetivo de ambas herramientas es poder ofrecer a los clientes soluciones que le permitan incorporarse en la dinámica del mundo actual, pero además generar ahorros de costos y ganancias en términos de eficiencia. Ambos logros apetecidos por las empresas en Latinoamérica, donde predominan las organizaciones de tamaño mediano y pequeño.

Tal como ha sido la modalidad de trabajo tradicional de VMWare, la estrategia tanto para estas soluciones como para las herramientas de la compañía en general, seguirá apoyándose fuertemente en el trabajo con el canal de distribución. Jaime Romero Villanueva, gerente de Canales, Distribución y Alianzas de Ventas para el sur de América Latina de VMWare, contó que el trabajo con los socios de negocios seguirá profundizándose, claro que con una sola condición para ellos.

“Todas las soluciones que tengamos se van a manejar a través de canales, obviamente esos van a ser aquellos que se especialicen, y que son quienes nos vayan acompañando en todo este desarrollo”, explicó el ejecutivo, quien destacó además que durante los últimos siete años en la región VMware ha mantenido la misma cantidad, y los mismos nombres, dentro de su plan de canales.

“Esta situación da una idea de la sanidad que tiene nuestro modelo. Nos preocupamos de tenerlos actualizados, de ver cuáles son los negocios futuros, y de conectarlos con hacia donde está yendo la empresa para ver cómo pueden acompañarnos en ese road map”, dijo Romero.

Por su parte, Norman Bennet, gerente de Alianzas, Canales y Distribución para Chile, Perú y Bolivia, afirmó que necesiten que su base de partners se entrenen en el futuro próximo en las soluciones más cercanas, poniendo foco en principalmente en movilidad, virtualización de redes y data center basado en software:

“Nos hemos ido enfocando en algunos canales que sabemos que tienen esas competencias y que serán capaces de dirigirse de buena manera en esas áreas. Nuestra estrategia está orientada en robustecer esa base y concentrarnos en aquellas soluciones de punta que necesitamos introducir al mercado de mucho mejor manera”.

Agregó que en ese sentido, serán tres las áreas en las que empujarán el negocio –SDDC, movilidad y virtualización- y empujarán fuerte a los partners que cuenten con habilidades y competencia para ejecutar proyectos de este tipo.

Vender con conocimiento

Contar con habilidades y certificaciones sobre las herramientas de VMWare ha permitido a los canales de la marca no solo especializarse tecnológicamente en las soluciones, sino en las industrias verticales, donde están teniendo éxito.

Jaime Romero contó que las áreas donde tienen socios de negocios trabajando de manera sólida en Latinoamérica son finanzas, salud, educación, empresas grandes de utilities, como Codelco o petroleras.

“Hemos tenido éxito en todos los segmentos del mercado donde hemos ingresado además que pasa que las soluciones más comienzan a ser adoptadas por las empresas de mayor tamaño (porque tienen más tiempo desarrollando cosas sobre VMWare), pero luego eso baja a otros segmentos más pequeños, de organizaciones de tamaño mediano, donde también nos interesa llegar”, afirmó.

Es por eso, que el ejecutivo regional insiste en que contar con el entrenamiento y la capacitación adecuada en las diferentes soluciones que ofrece la compañía es fundamental, y agrega valor a su oferta.

“Nos interesa trabajar con el que realmente está trabajando, le pedimos que esté especializado y certificado, así como proteger además al que esté trabajando”, explicó, y añadió que el tema de preventa es para VMware muy importante, tanto que la idea de la compañía es tener diez canales en diez proyectos y no diez canales en un proyecto, porque eso realmente afecta su margen y desata guerras de precio.

De igual forma, Romero señaló que en VMware cuentan con proyectos para ofrecer a sus partners, de forma que estos puedan trabajar tranquilos. En ese sentido, explicó que dentro del programa de canales de la empresa, si alguno pierde una oportunidad asignada por VMware (lead), en la que estaba trabajando, se le reconoce con dinero por esa labor y un porcentaje del costo de las licencias.

Norman Bennett complementó esta idea señalando que el incentivo apunta directamente a la inversión que hacen los partners en certificarse:

“Está demostrado que el canal que más competencias logra más y mejores resultados. Además, estamos pagándole al canal de distintas maneras por los proyectos que trae y al final del día ese es un buen incentivo”.

Mayoristas de valor

En cuanto al trabajo que la empresa hace con mayoristas, el ejecutivo destacó que el trabajo es estrecho y que no busca solamente que se generen orden de compras.

“Nuestros mayoristas son mayoristas de valor y tiene varios recursos dedicados a la marca, por lo que muchas veces se transforman en un brazo de VMWare para apoyar el canal, incluyendo recursos e información que los socios de negocios requieran”.

En ese sentido, Jaime Romero, agregó que el mayorista de VMWare no solo ayuda al canal a hacer una cotización, sino también a ser más agresivo comercialmente, a destinar recursos internos para temas de preventa y colaborar en todo lo necesario para poder cerrar un negocio. “Además, son centros autorizados de educación de la marca”, dijo.

De hecho, Norman Bennet explicó que dentro de sus objetivos está colaborar en la certificación, afirmando que “a eso me refiero a cuando hacen trabajo de valor agregado, a que son un brazo más nuestro para ayudarnos a potenciar al canal”.

Durante la realización del vFORUM Chile 2015, VMWare destacó que el impulso hacia las nuevas tendencias y su implementación junto a su red de partners, ha sido un pilar para el posicionamiento de la compañía durante el año 2014. En ese período la organización registró un crecimiento del 16%, con más de 500 mil clientes en todo el mundo y 68 mil millones en ganancias. Este es un logro que esperan repetir y consolidar durante el 2015. 

Contenido relacionado: