Vender servicios de nube nunca fue tan fácil

La nube resulta ser una opción atractiva debido a la eficiencia que brinda
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Los fabricantes de las principales ofertas disponibles en el mercado describen su propuesta y la manera en que puedes participar de ella como consultor, integrador y revendedor de la misma
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Para este 2019, la consultora IDC prevé que el mercado de la nube aumentará 38.6% y de ahí, cada fabricante y mayorista ha calculado los resultados que tendrá en la materia. Ingram Micro se fue al cielo y espera crecer 70%; en Oracle la expectativa regional es menor, tan solo de 29%.

Hewlett Packard Enterprise (HPE) contempla que en 2020 las soluciones de TI se adquirirán a través de modelos de consumo como servicio; infraestructura representará el 40% de esas compras, y el 43% de los usuarios los acogerá con base en el precio.

Así pues, la nube resulta ser una opción atractiva debido a la eficiencia que brinda, la reducción de costos que aporta y las opciones de administración de datos y flexibilidad para escalar, características que la hacen atractiva no solo para las pequeñas y medianas empresas (Pymes) con apretados presupuestos sino para compañías de todo tamaño y sector de negocio, pues la oferta disponible comprende desde software, plataformas e infraestructura como servicio con un sinfín de derivados.

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“Los modelos de consumo como servicio se definieron porque las empresas requieren nuevas tecnologías, mejorar la disponibilidad y el desempeño, ser más rápidos en los despliegues de servicio y mejorar la experiencia de los clientes”, explicó Javier Vargas, director de Servicios de Hewlett Packard Enterprise (HPE).

En Aspel el cambio de modelo comercial ha sido tal que hoy el 80% de los seis mil canales con los que la empresa colabora a nivel nacional mueven las soluciones a través del esquema de nube, señaló Brian Nishizaki, director de Ventas de Aspel.

“Los clientes eligen cada vez más a la nube respecto al licenciamiento”, apuntó Nishizaki, quien le da como tiempo de vida a las licencias de software, de cinco a diez años como máximo.

La nube a nivel aplicativo

Para una Pyme, emprender la compra y puesta en marcha de un sistema ERP dejó de ser un tema estigmatizado gracias a la democratización de la nube, si bien algunas empresas empezaron y siguen vendiendo soluciones on premise, firmas como Bind ERP nacieron con un portafolio totalmente basado en cloud.

Bind ERP es un sistema de administración para Pymes, que se encarga de varios procesos de una compañía: inventarios, facturación electrónica, bancos, contabilidad, procesa la información y la entrega de manera tal que permite a las empresas tomar fácilmente decisiones.

Se caracteriza por ser la misma solución para los mercados de servicios profesionales, agencias de consultoría, mayoristas, comercializadoras, maquiladoras, empresas de construcción, fabricantes y emprendedores; no es una solución modular, todos tienen acceso a las mismas funcionalidades, aunque hay paquetes que se distinguen por el número de usuarios o por el número de transacciones que realizan al mes.

Alejandro Bonilla, CEO de Bind ERP, explicó que está basado en Microsoft Azure, plataforma elegida por su elasticidad.

Del otro lado está Aspel, que tiene un portafolio híbrido pues se adapta en los casos en que el cliente quiera tener el sistema en su infraestructura a cambio de una suscripción mensual.

“Si un cliente olvidará pagar su mensualidad la información no se borra, tiene acceso a ella, pero no puede realizar ninguna operación”, afirmó el ejecutivo.

Entre las ventajas que Nishizaki ve en la nube es está que rompe la barrera del precio pues la suscripción a los servicios oscila en los cientos de pesos, sin plazos forzosos ni pagos adelantados, además de que incluyen timbrado ilimitado.

De las soluciones de Aspel que han tenido mejor acogida en el país figura ADM, el sistema administrativo para empresas que se puede descargar en los sistemas móviles iOS y Android, mientras que PROD tendrá en mayo el lanzamiento de la versión 4.0; este último ha sido la que menos promovieron los últimos meses por que aprovecharon el tema de las reformas fiscales, sin embargo, ayuda a las empresas a tener un mejor control en los procesos de manufactura, pues interviene desde la compra de las materias primas y hasta la entrega de los productos terminados.

Brian Nishizaki, director de Ventas de Aspel

¿Cómo vender licenciamientos ERP en la nube?

Vender las soluciones de nube de estas dos empresas es una opción para atraer nuevos clientes y modernizar el portafolio.

La promesa de Bonilla de Bind ERP, es que en un día está listo el sistema para operar, gracias a la conexión que tiene con el SAT que elimina la necesidad de cargar facturas de manera manual, pues se descargan las facturas de un año hacia a atrás. Afirmó que por mucho una implementación dura cinco días.

Los ejecutivos de Bind ERp acompañarán a los canales en las primeras visitas a clientes y ayudarán a prospectar sus necesidades; después enseñan al canal a habilitar licencias remotamente. Los canales pueden ser socios que refieren negocios y se les da una comisión por lo que dura el proyecto. Si quieren convertirse en socios nube, deberán estar capacitados para prospectar al cliente por sí mismo y hacer las implementaciones.

“Los socios nube tienen acceso a las APIs y kits de desarrollo para que ayuden a las empresas en procesos más específicos”, puntualizó Bonilla, y comentó que tienen, por ejemplo, un socio que desarrolló una solución de comandas para llevar el conteo y las órdenes en un negocio de comida y junto con el sistema ERP.

América Pérez, directora de Alianzas y Canales para Oracle México

Soluciones end to end

Dante Garda, consultor y especialista de Plataforma en la Nube de Dell Technologies, opinó que es difícil prever qué servicio en la nube se venderá más en México este año dado que cada oferta ha alcanzado distintos grados de madurez; sin embargo, consideró que potencialmente los servicios de IaaS, PaaS y SaaS predominarán los siguientes años.

Consideró que las áreas de TI requieren herramientas y nuevos esquemas de operación con mayores niveles de automatización, no solo en el aprovisionamiento de la infraestructura sino también en la operación de los sistemas, en el monitoreo, protección, actualización y mantenimiento.

En eso concuerdan muchas empresas del mercado, por ejemplo, Oracle o HPE, además de Dell EMC, y todas tiene ofertas muy similares en donde ofrecen desde la infraestructura hasta los aplicativos, y trabajan en sinergia con otras empresas para brindar servicios más puntuales como respaldo e hiperdisponibilidad. Todas ellas tienen por objetivo contribuir a la Transformación Digital del mercado, sin embargo, cada oferta tiene su distintivo y es menester dilucidarlo.

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Por ejemplo, Oracle ofrece desde la infraestructura (IaaS), aplicaciones desde la CX Cloud Suite en donde tienen un EERP, aplicaciones SaaS de aprendizaje automático, y la oferta de Exadata Cloud at Custumer; sin embargo, su oferta estrella son las bases de datos autónomas que permite a las organizaciones tener todos los beneficios de las bases de datos y la Inteligencia Artificial trabajando en procesos cotidianos, como monitoreo, control y parcheo.

América Pérez, directora de Alianzas y Canales para Oracle México, explicó que para poner al día a los canales en esta oferta, los capacita no solo en la tecnología sino en experiencia del cliente para mayor efectividad en la venta de estas soluciones.

El perfil que Oracle solicita de canales es de empresas con conocimientos en bases de datos, analíticos, pero también en Inteligencia Artificial, Blockchain y seguridad.

“Tenemos un ecosistema ávido de información, la mayoría ha invertido en entrenar a sus equipos de trabajo, han sido bastante participativos no se detienen en esa dinámica”, expresó la directiva, quien recalcó además que se apoyan mucho de sus mayoristas CompuSoluciones y Tech Data que tienen iniciativas propias y rutas de llegada a la nube.

De acuerdo con Pérez, las soluciones de base de datos autónomas han requerido de la empresa entrenamientos para ayudar a esa transformación, y certificación en los nuevos procesos de trabajo. Existe una certificación para la oferta cloud que garantiza que el partner puede entregar una experiencia exitosa y que ya ha sido validado por clientes anteriores; si es calificado con una puntuación arriba del 80%, se garantiza que tiene el conocimiento para hacer la implementación.

Javier Vargas, director de Servicios Cloud de HPE

El futuro es híbrido

La anterior es la premisa con la que HPE avanza en el mercado de la nube, y es que Javier Vargas, director de Servicios Cloud de HPE, explicó que la nube ayuda a las compañías a organizar su agenda de Transformación Digital en tiempo récord.

HPE tiene ofertas Software Defined Network y cloud público en alianza con AWS y Microsoft, con los que definió un modelo de consumo con capacidades flexibles en donde el canal podrá hallar redes, servicio, máquinas virtuales, así como soluciones específicas para workflow, Backup, SAP Hana, bases de datos y Big Data.

Respecto a la operación de un ambiente híbrido y multicloud, la propuesta de HPE es IT Simple, utilizan su infraestructura para que las aplicaciones y los datos se comuniquen entre los arreglos de HP y la nube pública. En un Managment Cloud Solution integran todos los arreglos que las organizaciones necesitan y están protegidos por más de mil 500 elementos de auditabilidad.

Para los modelos de consumo y modelos flexibles está Flex Cap, la versión 3.0 ya incluye a los canales para los que se definió un modelo de comisión de entrada y por el tiempo de vida que dure el proyecto. HPE atiende a la parte alta de la pirámide con sus propios consultores expertos, mientras que para los socios de canal proponen la parte media y baja. Vargas comentó que los proyectos no los implementan ellos, sino que lo hacen a través del canal, siendo entonces una ganancia adicional para los socios.

En México, HPE tiene tres años manejando modelos de consumo, que han generado 2 billones de ganancias a nivel global; en México crecieron 10 veces lo planificado de 2017 a 2018, aunque los canales siguen revelando una resistencia natural a vender como servicio.

Dell Technologies visualiza el futuro en la nube híbrida; su oferta multicloud incluye nube pública, nube híbrida y una nube Edge Computing, por lo que se han ocupado de habilitar a los canales hacia el desarrollo de estrategias multicloud, en donde por un lado tienen las plataformas de VMware para servicios IaaS y por otro, están las plataformas de software nativas de nube desarrolladas por Pivotal para CaaS y PaaS.

La oferta de Dell Technologies hacia el canal les ayuda a enfrentar los retos y la complejidad de la operación, brinda servicios de monitoreo, mantenimiento, protección, actualización, automatización y orquestación, entre otros, así como adopción de plataformas open source.

Para ello, tiene una plataforma de software de administración multicloud unificada y herramientas para una operación consistente.

Para la firma es deseable que el canal que quiera vender servicios de cloud con ellos cuente con habilidades de arquitecturas y administración de nube: Software define Networking, Automatización y creación de flujos de trabajos con VMware, así como conocimientos sobre kubernetes, containers, microservicios, Azure, Pivotal Cloud Foundry y metodologías agiles.

Cuenta con un programa Cloud Service Provider para ayudar a los partners a desarrollar y ofrecer soluciones de servicios de nube basadas en la infraestructura de DELL EMC. Aquí se entregan las capacitaciones y certificaciones necesarias para impulsar los servicios que quieran desarrollar.

Ganda recalcó que han visto crecer el interés de parte de los clientes en evaluar plataformas basadas en contenedores, pues representa una alternativa a la búsqueda de nuevas plataformas de operación con niveles de automatización y escalabilidad.

La oferta de Contenedores como Servicio (CaaS) permite alcanzar estos requerimientos y Dell Tecnologies los ha incorporado en su portafolio. Ahora los canales encuentran soluciones de nube Pivotal Container Service o PKS, en una alianza entre Pivotal-Google y VMware para la formación de esta plataforma.

Oscar López, gerente del negocio Cloud en Ingram Micro México

Marketplaces

Desde hace 10 años comenzó la apuesta de Ingram Micro a nivel global por el negocio de la nube; en México el ejercicio comenzó hace cuatro años, cuando se lanzó el Marketplace que permite proveer de manera automática la nube de los proveedores del portafolio, los cuales entregan servicios de IaaS, PaaS e IaaS.

Oscar López, gerente del negocio Cloud en Ingram Micro México, explicó que, a través de este Marketplace, los canales han podido ser más agiles aprovisionando a sus clientes de manera inmediata en 30 marcas, entre las que destacan Microsoft, IBM, Dropbox, y a la que recientemente se sumaron Umbrella y Webex for Teams de Cisco, por mencionar algunas. La característica del servicio del mayorista es que se protege el tipo de cambio con el que el cliente cotiza el servicio a lo largo del contrato.

Hoy al Marketplace de Ingram Micro acuden cerca de 3 mil canales que han encontrado en la venta de soluciones de nube una forma de complementar su negocio, solo un 30% de este número ha sido identificado como empresas nacidas en la nube, el resto son canales que han migrado un tanto sus esquemas comerciales.

Todos los canales de Ingram Micro tienen acceso a ese Marketplace desde el cual en cinco minutos pueden orquestar una solución de nube para su cliente. Además, explicó que le quedan los negocios de preventa, implementación y personalización, por lo que puede sacar aún más provecho

¿Qué añadir para dar una oferta de nube con valor?

  • Consultoría
  • Desarrollo propio para acoplar sistemas
  • Migración de sistemas legados
  • Servicios de conexión entre nubes
  • Gestión multinube de todas las plataformas de un cliente
  • Backup de datos en la nube
  • Monitoreo y control, lo que le ayudará a la empresa a manejar riesgos y costos.

¿Quién compra servicios de nube?

Los ejecutivos concordaron en que actualmente sectores como retail, manufactura, gobierno, centro de investigación, salud, mercado energético y financiero buscan la nube para mejorar la agilidad en la entrega de los servicios y optimizar el uso de sus recursos.

¿Por qué vender cloud?

  • Ayuda a acelerar el time to market de muchas iniciativas concernientes a la Transformación Digital de las empresas.
  • Ayuda a las empresas a ser más agiles y anticiparse a las necesidades del cliente
  • Alimentar la innovación en el mercado.
  • Porque a las organizaciones de cualquier vertical les interesará un discurso en donde una de las vertientes es la reducción del costo de TI.
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