TrippLite ‘nutre’ su catálogo

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Juan Luis Tron, director general de Tripp Lite México
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A las soluciones de protección de energía suma cableado, sistemas de aire, soportes para señalización digital e infraestructura, entre otros productos.
Oferta ampliada

El catálogo de productos que TrippLite comercializa en México integra más de mil 500 opciones diferentes; además de las tradicionales soluciones de protección de energía de la marca, ahora comercializa cable, soportes para señalización digital, sistemas de aire e infraestructura para centros de datos.

Juan Luis Tron, director general de la empresa en México, señaló que esta ampliación de su oferta le permite aportar nuevas áreas de negocio a los distribuidores, “prácticamente tenemos soluciones para todo lo que les interese ofrecer al cliente en materia de infraestructura”, afirmó.

Explicó que además de su sitio web, los interesados en capitalizar la oferta de la marca pueden participar en los seminarios presenciales que realizan con apoyo de sus mayoristas a lo largo y ancho del país, e incluso solicitar cursos específicos para grupos de integradores o por regiones de México.

Explicó que se han hecho actualizaciones de producto como el caso de UPS en donde hay producto disponible o como el de los racks que ahora integran un display. La parte de supresores también se robusteció con más de 70 modelos.

Aunado a esto se desarrolló producto nuevo como las estaciones de carga que son una especie de racks con ranuras para colocar tabletas que se sincronizan  y recargan. También ha apostado en equipo de grado médico pues es un mercado en continuo crecimiento.

Cambiar la forma en que se ve al distribuidor

De acuerdo con el ejecutivo es importante que el fabricante cambie la forma en que ve al distribuidor, partir de la premisa, ‘¿qué estás ofreciendo?’ y con base en eso ofrecer un producto. 

Exhortó a los canales a no vender lo más barato sino contemplar aquellas marcas que ofrecen soluciones y productos de rango medio hacia arriba sin olvidar la venta cruzada.

“Se trata de escuchar al clienta para poder venderle más, hay que analizar las cuentas, visitar a los clientes pero también aprender a decir no, no  a la venta sin margen, no a la venta a gobierno si no paga. Hay que aprender a vender soluciones no productos así tu ganancia será más alta”, ahondó.

Un dato que destacó es que al vender solo las características del producto el cliente final busca una cotización similar y al encontrar  una opción más barata descartará la primera.

“En época de crisis los clientes son más codiciados, por eso deben cuidarlos. Si ustedes no los tienen se los lleva cualquier otro por eso hay que frecuentarlos y enseñarles el portafolio de producto”, añadió.

Entre las recomendaciones que el ejecutivo brindó se encuentra el planear cuentas si un cliente pequeño requiere el mismo tiempo de atención que uno grande siempre será mejor atender a los grandes. Asimismo, se obtendrá un mejor resultado si se entrevista al dueño del negocio y no solamente al encargado de sistemas. 

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