Tripp Lite ¡En todo tipo de soluciones!

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Juan Luis Tron, director general de Tripp Lite  en México
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La compañía mantiene el proceso de diversificación de su portafolio, sigue ofreciendo tecnología para protección de energía, pero dispone ahora en México de más de mil 500 opciones que le garantizan ser considerado por ti en cada uno de tus proyectos
Oferta diversificada

Tripp Lite ha dejado de ser sólo una marca de soluciones para protección de energía. Aunque mantiene esta gama de productos como el centro de su negocio, hace aproximadamente cinco años comenzó a diversificar su portafolio de tal manera que, de tener y comercializar un promedio de 200 productos, actualmente mantiene inventario en México de más de mil 500 opciones.

¿El objetivo?, en palabras de Juan Luis Tron, director general de la empresa en México, “ser ineludible para el canal de distribución”

“¿Dónde está Tripp Lite? Dime para qué segmento. Nos ven en todos lados porque le pegamos a todos lados. Somos una marca tan afortunada que tenemos mucho más trabajo del que podemos hacer, no todas las marcas pueden decir eso y para nosotros es fantástico”, dijo Tron.

¿Cómo empezó todo? El corporativo detectó nichos “explosivos”; detectó oportunidad en la protección de energía y lanzó el primer no-break al mercado en los años 80.

Tron considera que Tripp Lite tiene la mayor oferta de todas las marcas en cuanto a energía, ya que cuenta con UPS de voltajes pequeños o altos, para montaje en rack de hasta 20 KVAs, trifásicos de hasta 480 KVAs, equipos con o sin regulador, con cargadores rápidos o lentos, dependiendo de lo que se necesite proteger.

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Además, ofrece PDUs monofásicos y trifásicos, con conectores diferentes, básicos, administrables o monitoreables, y ATS (Interruptor de transferencia automática) trifásico. Esta línea de negocio registra un crecimiento de tres dígitos, la segunda más acelerada después de la venta de cables para distintas funciones, señaló el directivo.

La marca identificó inversión en los centros de datos. En México los data centers son pequeños, al año apenas nacen cinco o seis proyectos medianos o grandes, explicó Tron. Para meterse a ese segmento compró compañías “a buen costo-beneficio” para complementar su oferta e ir creciendo.

Centros de datos es una línea de negocio que dentro de Tripp Lite también ha crecido a tres dígitos, dijo Tron. Su oferta incluye gabinetes de montaje en piso o pared, desde cinco hasta 48 unidades, racks abiertos de piso o montaje en pared (de 2 o 4 postes) y accesorios como carrilleras, charolas, puertas, chapas, sensores, extractores, ventiladores y aire para rack.

También ofrece data centers in a box o smart DCs, es decir, soluciones de infraestructura de centro de datos en gabinetes, el sistema permite la supervisión remota de energía, temperatura y humedad, así como la administración y control de la energía.

“Después hicimos que nuestros productos se pudieran comunicar, entonces pudimos entrar al monitoreo. Estamos en el tema de servicios administrados, te ayudamos a monitorear y obviamente a los clientes paguen sólo por lo que realmente está funcionando, usan y necesitan”, explicó Tron.

Respecto al hardware de monitoreo, Tripp Lite tiene KVMs o consolas de monitoreo análogas o digitales hasta para 250 dispositivos, algunos modelos permiten el acceso remoto por IP, son compatibles con VGA/DVI o HDMI y ofrece también accesorios para montaje en racks de dos postes.

En temas de software, el fabricante tiene PowerAlert para monitorear UPS, PDUs y aires acondicionados, envía notificaciones por correo electrónico, SNMP (Simple Network Management Protocol, protocolo que facilita el intercambio de información de administración entre dispositivos de red) y Syslog (protocolo para enviar mensajes de registro en una red IP).

La marca identificó también un área de oportunidad en el segmento de cableado estructurado. De red de cobre ofrece los de categoría 5e, 6 y 6a, tanto UTP como STP, conectores y acopladores RJ-45, paneles de parcheo, placas de pared y accesorios, entre otras cosas. Una oferta similar tiene para fibra óptica.

Además, ofrece cables más comerciales como de alimentación HDMI, para PC y Mac, de audio y video, adaptadores y hubs USB 2.0. Para redes ofrece switches LAN que integran PDU, supresión de picos y con puertos PoE.

“Empezamos a hacer coopetencia, es decir, que ahora complementamos la oferta de algunos fabricantes, pero competimos con otros que eran nuestros aliados, a los que antes complementábamos. Está padre, nos ha ampliado el espectro de mayoristas y distribuidores con los que podemos trabajar y los mismos usuarios finales nos han acogido bastante bien”,

Para Tripp Lite hay un espacio sin atender en la oferta de soluciones de aire de precisión y los de confort (mini split) donde hay una oportunidad de negocio. La propuesta de la marca en este segmento se basa en soluciones de enfriamiento con capacidades desde 2,000 hasta 33,000 BTUs, en gabinete de torre o para montar dentro de un rack, de poco o bajo mantenimiento, no requieren tubos o ductos de desagüe y, como se mencionó antes, también se pueden administrar remotamente.

“Todos estos productos nos han permitido jugar en los centros de datos porque podemos integrar la oferta. Todo se va sumando e integrando a una sola propuesta. Cada que entramos a una oportunidad, tenemos que ser de los mejores.

Así mismo Tripp Lite ofrece soluciones empaquetadas para equipamiento de IDFs (distribuidores intermedios ideales para pequeñas empresas) con opciones de montaje en piso o pared, con sistema UPS incluido, paneles de parcheo, organizadores de cableado, switches LAN PoE con PDU integrado, aire acondicionado auxiliar y monitoreo remoto de temperatura y humedad.

Otra de las innovaciones son las estaciones de carga de dispositivos móviles por USB o cable de alimentación común (CA). Hay modelos con capacidades desde 16 hasta 48 dispositivos, de montaje en piso o pared o se le pueden poner rueditas para que sea móvil. Las estaciones pueden usarse tanto en oficinas, como en instituciones educativas, de salud o en industrias.

Aunado a todo esto, Tripp Lite entró al mercado de señalización digital con cables UTP para la transmisión de señales de video y audio de VGA, DVI, HDMI y DisplayPort. También tiene soportes para pantallas de montaje en pared fijos, inclinables y articulados para equipos desde 13 a 100 pulgadas, soportes de escritorio para pantallas LCD, tablets y smartphones, así como soportes de pantalla para techo y proyectores.

“La señalización digital es otra tendencia que no está atacada por la gente de TI, sino por los que venden televisores, pero en todos lados hay de estas soluciones, en universidades, bancos, iglesias, en donde se quiera transmitir mensajes, con o sin sonido. Entra aquí porque hay menos competidores y hay más margen”, recomendó el directivo.

La compañía tiene ahora dos tipos de mayoristas: los tradicionales como Ingram Micro, Grupo CVA, Exel del Norte, Daisytek, Tech Data, CT Internacional, Intcomex, que ahora ya abrieron áreas de valor, en donde Tron considera que su marca está creciendo, y los mayoristas de valor que son: Avnet, CDC Group, Inalarm, Luguer, Portenntum, CompuSoluciones y Ecomsa.

Todos tienen acceso al portafolio completo de la marca, aunque las compras por familia de productos son diferentes. Por ejemplo, los cables que más se venden para los transaccionales son los de alimentación, HDMI o VGA, mientras que en los mayoristas especializados son los de fibra. Tripp Lite sigue sumando mayoristas, tanto transaccionales como de valor, sobre todo para que le ayuden a comercializar las nuevas categorías de producto.

“Oferta + trabajo fuerte con canales + verticalización = estamos muy ocupados. Hay mucho trabajo que hacer, y estamos haciendo labor de difusión porque nos tienen que conocer más en todo lo que estamos haciendo”, resumió el ejecutivo, una muestra de que lo está consiguiendo es el resultado que tuvo al cierre del 2016, año en que sumó 25% más distribuidores. En lo que va del 2017 cuantifica cinco mil partners que compran de todo lo que ofrece: soluciones de energía, de centros de datos, señalización digital o cableado.

Actualmente el 75% del negocio de Tripp Lite está relacionado con soluciones de energía y los nuevos productos se han abierto paso hasta alcanzar un 25% de su facturación. Hace tres años, la compañía se propuso llegar a un 50% / 50% en el lapso de un lustro.

“Casi todos los indicadores nos dicen que esto va sensacional. El año pasado cerramos con récord en ventas que no se habría alcanzado sin los nuevos productos. Este año vamos arriba de lo que obtuvimos el anterior (en dólares)”, dijo Tron.

La suma de distribuidores fue uno de los factores por los que se obtuvo tal récord, aunado a que el fabricante empezó a dar de alta muchos de los productos en el último cuatrimestre del año y algunas cuentas de gobierno ayudaron en el cierre fiscal.

La fórmula

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La manera en que TrippLite se diversificó fue verticalizando su oferta; preguntando a sus socios “¿A qué te dedicas? Dímelo y nosotros te decimos cómo te complementamos. Tenemos productos para infraestructura en telecomunicaciones, almacenamiento o storage, servidores o infraestructura de red. Somos un buen All in One para armarte una solución interesante.”, dijo Tron.

El ejecutivo señaló que, a diferencia de antes, la compañía está atendiendo más nichos con su oferta, como clientes corporativos, a través de distribuidores diferentes que ya no sólo se dedican a Tecnologías de la Información.

Tripp Lite identifica oportunidades de negocio en nichos que están en crecimiento como educación, hotelería, salud, seguridad (más a nivel gobierno que particulares) y en manufactura.

“Al tener productos tan horizontales en algunas partes y tan verticales en otras, podemos entrar en prácticamente todas las industrias. De hecho, lanzamos UPS trifásicos de 240 KVAs que adoptaron algunas industrias y quieren ahora 480 KVAs, que son voltajes que no se manejaban tradicionalmente en México pero que están empezando a jugar”, dijo el directivo.

Trabaja con más canales

Parte de los cambios internos que han sido necesarios es la forma de medir y analizar para tener enfoques más agresivos. Por ejemplo, Tron persigue cada mes el número de distribuidores nuevos que compran los productos de Tripp Lite y evangeliza a los distribuidores chiquitos para que se metan al negocio de centro de datos.

“Cuando abres el número de productos lo que haces a incrementar la oportunidad de trabajar con otros que tal vez tenían decidida su marca de UPS, pero encontraron que pueden trabajar con Tripp Lite en racks o cables. Ellos han estado viniendo con nosotros y eso ha aumentado el pastel”, explicó Tron.

Además, del primer semestre del año anterior al primero de éste, creció un 25% el número de socios top, con quienes afianza su cercanía con precios especiales y asignando a alguien de Tripp Lite para atenderlos.

Este tipo de apoyos también los ofrece a través de sus mayoristas, con los que el fabricante asegura que el canal encuentre los productos, obtenga soporte técnico, acceda a servicios, si los necesita, con tal de facilitarle el negocio, dijo Tron.

“No hay recetas mágicas en esta industria. Para mí es que los distribuidores conozcan el producto, estén capacitados y dependan lo menos posible de ti. Debemos hacer el ciclo de negocios lo mejor posible. Tenemos muchos entrenamientos al año. Me parece que somos muy cercanos al canal. Nos ha funcionado, aquí sigo, soy de los pocos viejitos”, añadió el directivo.

Aunque el canal no necesita certificarse para entrar al negocio, puede tomarlas. Tron explicó que Tripp Lite tiene certificaciones de energía, pero hay quienes piden de monitoreo o mantenimiento de equipos trifásicos.

El fabricante prepara entrenamientos en cableado estructurado y en otras líneas de negocio. Certificar el cableado depende de validar al canal en la oferta completa, explicó Tron, quien estimó que estos entrenamientos estarán disponibles el siguiente año.

“El distribuidor está ávido de especializarse, pero no sabe en qué ni cómo. Ayudándole con cosas sencillas, como el centro de datos, y tratando de sacar productos, como un data center in a box, les apoyamos en empezar a vender. Los ayudamos a especializarse, a que puedan ofrecer algo más de sólo lo básico. En cualquier tipo de clientes, nuestro portafolio abre otras oportunidades para el canal, eso ha sido parte del éxito”, dijo el ejecutivo.

¿Qué sigue?

Internamente Tripp Lite aumentó su plantilla de colaboradores en las ciudades de Guadalajara, Monterrey, Ciudad de México y Mérida, con perfiles que le permiten promover la gama completa de productos del fabricante.

“De nosotros pueden esperar más verticalización. Si tú tienes una vertical, platícame qué estás haciendo y yo te digo cómo te complemento, qué más tenemos para ti y con mucho gusto hacemos negocio. Vamos a cambiar la forma del acercamiento o enfoque con el canal”, dijo Tron.

También sigue más diversificación de su portafolio con más productos, el ejecutivo dijo que casi diario salen nuevas cosas por el número de líneas que ahora tienen. En poco tiempo se lanzarán los equipos trifásicos para el segmento de energía, así como muebles ergonómicos.

“Tenemos por delante el último cuatrimestre del año y debemos aprovecharlo. Entiendo que el gobierno no haya gastado lo que debe invertir, pero el negocio sí existe, el país sigue creciendo y se los dice alguien que ha visto cómo se expanden cada una de las ciudades. No hay pretextos, tenemos una buena oportunidad para tener un cierre de año fantástico”, concluyó Tron.

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