Transformación del mayorista, en la búsqueda de nuevos productos

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Durante los últimos años, el mayorista de TIC ha mostrado una transformación de un modelo tradicional de especialización hacía uno de mayor valor.
¿En mejora de la eficiencia?

Durante los últimos años las líneas que han impulsado al mayoreo son aquellas asociadas a soluciones, compuestas por servidores, equipo de telecomunicaciones, software y servicios de TIC que comparado con productos de volumen muestran un mayor dinamismo. Esto evidencia que el modelo de especialización sigue vigente y que aquellos mayoristas con foco en la distribución de soluciones son los que mantendrán la pauta de crecimiento.

Ante un proceso de transformación, es natural que los mayoristas con modelos de especialización maduros como en componentes y consumibles, tiendan hacía la diversificación de su portafolio para migrar hacia generalistas, al tiempo que estos últimos incursionan en soluciones o formulan estrategias para fortalecer estas líneas. Ante este fenómeno, la brecha entre mayoristas se diluye y aumenta la competencia, además de la ya existente con detallistas y fabricantes, que aunado a factores coyunturales derivados del entorno tales como el tipo de cambio o la falta de inversión, provoca que los márgenes estén cada vez más retados.

La implementación de prácticas asociadas a la mejora continua de la eficiencia operativa así como en la experiencia del cliente, permitirá una diferenciación de los demás. En este escenario, la evolución del mayorista debería ir acompañada de iniciativas que coadyuven su propia transformación digital.

Los esfuerzos para habilitar el negocio mayorista deben estar orientados en la mejora continua de la eficiencia operativa

La transformación digital del mayorista es una herramienta que permitirá aumentar la eficiencia y al mismo tiempo lograr una mayor cercanía con el canal, tomar decisiones estratégicas y tácticas informadas así como efectuar una mejor planeación de la demanda. De esta forma, los esfuerzos para habilitar cada uno de estos elementos deberían girar en torno a lo siguiente:

a) Plataformas de comercio electrónico flexible, funcional y personalizable que permita su uso desde cualquier dispositivo en cualquier momento y que al mismo tiempo sea bidireccional, es decir que apoye la interacción del cliente con el mayorista.

b) Herramientas de inteligencia de negocio o analíticas que proporcionen información oportuna sobre los resultados del negocio tales como rentabilidad por cliente o producto, oportunidades de venta cruzada y toma de decisiones ágiles asociadas a precios.

c) Planeación de la demanda mediante herramientas que permitan una mayor integración con proveedores con la finalidad mejorar el control de costos, entregas o inventarios.

Cabe señalar que la transformación digital será exitosa en la medida en que cada una de las herramientas mencionadas anteriormente esté integradas entre sí. De tal forma, deberán sustentar las iniciativas de negocio para reducir costos y riesgos, mejorar el cumplimiento, ampliar cobertura, aumentar ingresos y por ende, mejorar la experiencia del cliente, la eficiencia y la rentabilidad.

Escrito por Hugo Ricardo Guevara Díaz, Analista en área de Demanda

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