TOTVS busca mayor presencia en México

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Óscar González, gerente general de TOTVS Norte de Latinoamérica
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Fortalecer su ecosistema de comercialización con canales especializados en cinco verticales resulta clave en la estrategia de la empresa en la región
Comercialización

Con la expectativa de sumar canales a su red de distribución, TOTVS busca socios enfocados en los mercados verticales para los que tiene productos y soluciones, como son: manufactura, agroindustria, servicios, minorista (retail), construcción y proyectos.

Óscar González, gerente general de TOTVS Norte de Latinoamérica, indicó que la empresa tiene actualmente presencia en la Ciudad de México y Querétaro, donde está su Centro de Excelencia y desarrollo, además de haber ampliado durante este 2016, la atención que da a clientes de Guadalajara y Monterrey.

Pero, adicionalmente, el directivo afirmó que planea mejorar la presencia de la compañía en el Noroeste y en el Sur del país, y hoy busca socios en el Bajío, en entidades como el Estado de México, Tlaxcala, Puebla, Querétaro, Hidalgo y Guanajuato, principalmente.

Con el objetivo de apoyar la profesionalización de sus distribuidores, la empresa hizo algunos ajustes en su programa de canales que ahora tiene cuatro niveles, como explicó González:

  • Nivel 1. El canal localiza e indica oportunidades de ventas y TOTVS lleva a cabo el proceso comercial. Aquí los planes dependen del acercamiento que tenga el canal con los clientes potenciales.
  • Nivel 2. Para estar en esta clasificación, el canal puede vender productos y servicios, pero debe desarrollar un ‘proceso comercial TOTVS’, tomando en cuenta certificaciones en la metodología de Atención y Relación.
  • Nivel 3. Los canales además de vender, pueden entregar servicios.
  • Nivel 4. En esta etapa, el canal se vuelve una Franquicia TOTVS y es como si fuera una oficina nuestra en la ciudad que sea”, afirmó el ejecutivo.

Desde su perspectiva, el programa beneficiará en tres sentidos a las empresas que quieran ser canales de la compañía porque inicialmente no tienen que invertir mucho dinero, entra a un esquema ganar-ganar, cuentan con una oferta segmentada donde el acercamiento al cliente es más directo y la solución es personalizada y forman parte de una red de canales que cuenta con más de 30 mil clientes a nivel mundial.

En opinión de González, el principal atractivo que tiene TOTVS para sus canales y usuarios es que se trata de un sistema ERP ágil, que cuenta con soluciones fácil de integrar (fluig y Good Data) en otros ERP del mercado, lo que permite mejorar la eficiencia y la productividad de los usuarios.

Panorama de tres de los mercados verticales en que se enfoca

González indicó que la empresa busca sumar canales especializados en los mercados de interés. Y, citó características de algunos de ellos:

Agroindustria, retos y riesgos del negocio: Alta exposición financiera – largo ciclo financiero, centros productivos aislados y ubicados en zonas rurales, negocio estacional y de alta intensidad operacional, alta interdependencia operacional, productos altamente perecederos, dependencia del flujo de información, negocio de commodities, ventas mayormente a consignación.

Propuesta de valor: Ser sostenible: Atención a las cuestiones ambientales, reducción de las pérdidas en la producción rural, el uso eficiente de insumos químicos.

Ser competitivos: La flexibilidad y agilidad operativa, bajo costo de producción, aumento de la productividad.

Se integrará: De conformidad con los requisitos legales, la sincronización de la cadena de entrada, trazabilidad completa

Manufactura, retos: Reducción continua de los costos, gestión de calidad, sostenibilidad y trazabilidad de los productos, mejor desempeño de los servicios posventa, aumento de la productividad con la producción ajustada, la innovación tecnológica y desarrollo de productos.

Propuesta de valor
Manufactura ligera: flexibilidad y agilidad, menor escala, más diferenciación, eficiencia y productividad, aplicación de los conceptos Lean Manufacturing.

Automatizada: Sincronización de la cadena de suministros, captura digital de datos y contenidos, colaboración e intercambio de información, movilidad y conectividad.

Sostenibles: Desarrollo y retención del capital humano, gestión del conocimiento, innovación aliada a la preservación ambiental, gestión de la calidad.

Construcción y proyectos, preocupaciones específicas: Agilidad y asertividad en el presupuesto, mantener la rentabilidad del proyecto, acompañamiento de los índices de rendimiento de proyectos, agilidad en la re planificación, ecualización de mano de obra y equipos

Propuesta de valor

Garantizar la rentabilidad del proyecto, cumplir con los plazos del proyecto, presupuesto rápido y asertivo, eficiencia en el control de pagos, mantener el proyecto dentro del costo presupuestado, compras a partir del cronograma de obras, control eficaz de los costos de los proyectos, avance físico y financiero, con indicadores en tiempo real.

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