Tech Data y Cisco, mancuerna poderosa

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Jorge Atencio, gerente regional de estrategia Cisco para Tech Data Latinoamérica
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El mayorista busca una relación ganar-ganar que favorezca el crecimiento de los distribuidores y a su vez, fortalecer su base de clientes
Visión Latinoamérica

El año fiscal que manejan en Tech Data corre de febrero a enero y en el año que terminó, Cisco representó cerca de 20% de las ventas del mayorista en la región. De hecho, Jorge Atencio, gerente regional de estrategia Cisco para Tech Data Latinoamérica, logró un crecimiento de 24% en las operaciones de la región durante su primer año de actividades en este cargo.

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Para el periodo fiscal que inicia el mayorista se ha planteado incrementar los logros obtenidos respecto a Cisco, y hacerlo a través del reclutamiento de canales que distribuyan la marca, cuya base quieren crecer entre 15 y 20%.

Actualmente, el mayorista trabaja con mil socios que comercializan Cisco en Latinoamérica, sin contar las exportaciones de Miami.

“Ahora somos un equipo, ‘Americas’, que incluye Canadá, Estados Unidos y Latinoamérica; seguimos trabajando para mantener la misma tendencia y seguir creciendo, para ello llevamos el mensaje de reclutamiento y desarrollo de canales a un gran número de socios”, afirmó el ejecutivo.

El toque personal que le añade Tech Data

Cisco maneja una gama de programas muy grande en un mercado cambiante, y a este respecto el mayorista tiene que actualizarse rápidamente. Por ejemplo; cuando hay ajustes a los incentivos, Tech Data procura mantener actualizados a los socios, se convierte en portavoz del proveedor. Atencio indicó que cuando los distribuidores conocen los programas y los incentivos pueden aprovecharlos mejor, además que ello reditúa en crecimiento con la marca y lealtad.

“Ayudamos al partner a buscar agujas en el pajar: le aconsejamos cuál es el punto del programa que más le conviene. Los tomamos de la mano para llevarlos por el camino de Cisco, para que sepan cómo se registra un deal, cómo pedir descuentos, cómo saber si el servicio está disponible en su país / ciudad, etcétera”.

El equipo dedicado a atender a los clientes de Cisco en Latinoamérica es de 32 personas, entre ejecutivos comerciales, de desarrollo de canales y los dedicados a educación, pero también cuentan de manera indirecta con más de 50 empleados, lo cual amplía el círculo del mayorista para apoyar a los canales.

“En Tech Data la estrategia viene desde Estados Unidos, donde nace el plan y la estrategia, nosotros le ponemos el “toque latino” a aspectos como educación y fondeo, buscamos la forma de ayudar a los socis para que sigan desarrollándose con Cisco”, afirmó Atencio.

En la parte de desarrollo de canal, el mayorista provee apoyo con la información acerca de dónde pueden tomar los cursos de Select. El directivo señaló que recientemente ha visitado  en Chile, Perú, México, Centroamérica con una actividad de entrenamiento llamada “Select Campaign”, en la que primero se invita a los clientes que quieren certificarse, se les dan cursos a través de un tercero para que presenten el examen y obtengan la acreditación del nivel.

Además, Tech Data ofrece webinars periódicamente –gratuitos, en inglés y en español- dirigidos a los distribuidores que ya son sus clientes, en los que puede participar el personal y aprender más de la tecnología de Cisco.

Presencia regional

Como distribuidor global, Tech Data no está enfocada en un solo país. Actualmente trabaja con distribuidores de toda Latinoamérica, a excepción de Colombia, país donde no tiene operación desde hace dos trimestres. El mayorista tiene presencia local en México, Chile, Perú, Uruguay y el resto se maneja con exportaciones desde Miami.

Parte de la estrategia que ha desarrollado Atencio proviene del trabajo interno que realiza un analista de negocios, que revisa continuamente con cuántos partners trabaja el mayorista, qué especializaciones tiene, qué arquitecturas compran, para conocerlos mejor y adelantarse a sus necesidades.

País por país

En total, en Ecuador, Chile y Perú, TechData trabaja con 400 socios activos. En Chile, Tech Data tiene una gran presencia local y para 2015 planean seguir enfocados a desarrollar canales Tier 2 de Cisco (registrados, Select y Premier), aunque reconoció que en este país los canales Tier 1 tienen mucho peso en la marca.

“Queremos que los canales Tier 2 sientan el apoyo de Tech Data, para que este segmento se mantenga y crezca. Aquí, los sectores gobierno, financiero y proveedores de servicio son los más activos actualmente y la actividad comercial se concentra en dos ciudades principalmente: Santiago y Viña del Mar. Aquí tenemos grandes proyectos para centros de datos, en el primer semestre presentaremos servidores de la Serie C”, indicó Atencio.

Desde su perspectiva, en Ecuador los negocios grandes se concentran en pocos distribuidores; el ejecutivo señaló que tienen varios proyectos de gobierno y del sector petróleo.

“Aquí queremos diversificar e ir con clientes que trabajen en oportunidades pequeñas, interesantes por el volumen que representan, buscar negocios en bufetes de abogados, clínicas, y los sectores de educación y minería, en donde también hay oportunidades”.

Para Atencio, Ecuador es un país muy importante de Sudamérica, donde los socios tienen alta calidad, mucho conocimiento de tecnología, están muy preparados, y desean apoyarlos más pues considera que tienen mucho potencial. Ahora tienen una nueva campaña de socios Select, para que suban a ese nivel.

Entre las actividades que están realizando en Ecuador, Atencio destacó el trabajo que realizan con el equipo de Collaboration de Cisco, al que apoyan para promover la solución SPIAD. Este mes de marzo tendrán un evento para mostrar cómo funciona, en qué tipo de clientes puede posicionarse y contra quienes compite.

En el caso de Perú, hay cuatro mayoristas. Aquí, Tech Data planea desarrollar canales pequeños para atacar a la mediana empresa.

“Actualmente, el sector gobierno está invirtiendo bastante, así como manufactura y financiero, donde también hay muchas oportunidades. Nos enfocaremos en ciudades como Chiclayo, Trujillo y Arequipa, donde hay muchas empresas que son usuarias potenciales de soluciones Cisco”, Atencio dijo que en los próximos meses realizarán una gira dirigida a los canales de estas ciudades, además de Lima para presentar las soluciones PyME de Cisco.

Tendencias y trabajo en equipo

Sobre algunas tendencias que el fabricante está evangelizando como el Internet de Todo (IoE), Tech Data está trabajando por traducir, instruir y recibir la retroalimentación de los canales, y lleva a cabo muchas actividades para aterrizar este concepto, que la gente entienda que es la conectividad de miles de dispositivos que envían información a través de Internet, cómo ayuda la estructura de Cisco y cómo interactúa con otros fabricantes para recolectar la información que se puede subir a la red, para llegar a un análisis de lo que ocurre en la red.

Si bien, Internet de las cosas, IoT por sus siglas en inglés, es un concepto del que se habla mucho, falta “aterrizar” los beneficios que puede traer esta tecnología. Atencio dijo que en algunos casos han ayudado a los socios a desarrollar soluciones de automatización de procesos, a nivel industrial.

“Trabajamos con una compañía en México que fabrica piezas para automóviles para llevar monitoreo y control en el proceso de manufactura. En Perú hay un proyecto de educación que se está considerando para trabajar una solución IoE”.

Otro caso específico que es materia de oportunidades de negocio a nivel global tiene que ver con que en julio de este año, Microsoft dejará de brindar soporte para Windows Server 2003, por lo que Cisco y la empresa de Redmond están trabajando de la mano en el soporte a esta transición.

Atencio indicó que al faltar el soporte se puede detonar la migración y eso generará una oportunidad de hardware. Señaló que en www.cisco.com/go/microsoft hay información al respecto.

“Tenemos un programa en el que ambos proveedores y nosotros planeamos llegar a usuarios e invitar a los distribuidores a que se crucen al nuevo Windows Server porque esto traerá oportunidades para promover el reemplazo de equipos. Hay estadísticas que muestran que el nuevo Microsoft Windows Server corre 30% más rápido en los servidores de Cisco, las oportunidades que hay de virtualización, ese es el mensaje que queremos llevar”, finalizó el ejecutivo.

Contacto de Negocio

Nombre: Jorge Atencio

Cargo: gerente regional de estrategia Cisco para Latinoamérica en Tech Data

Correo: jorge.atencio@techdata.com

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