SugarCRM para el front office, ahora a través de Seidor

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Gabriel Fernández, Vicente Viniegra, Enrique Perezyera, Alejandro Luna y Alejandro García
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El acuerdo entre ambas empresas ayudará a ampliar la cobertura de la marca
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Con 300 clientes en Latinoamérica, cuya relación se ha establecido en los pasados tres años, el equipo que lidera Enrique Perezyera, presidente de SugarCRM en la región, decidió hacer una alianza con Seidor, empresa de consultoría que se ha posicionado en brindar a sus clientes soluciones de ERP.

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“El segmento de soluciones de CRM es el que más está creciendo a nivel mundial en el mercado de aplicaciones empresariales”, señaló Perezyera, quien citó cifras de Gartner, a propósito de que vale $30 mil millones de dólares y tiene tasas constantes de crecimiento que oscilan entre 17 y 18%.

De acuerdo con el ejecutivo, esos niveles de crecimiento se deben a que todas las organizaciones que tienen un cliente o sirven a un ciudadano necesitan un sistema para atenderlos.

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Al hablar de la alianza con Seidor e Itteria –empresa de integración de Seidor y otras dos firmas catalanas-, Perezyera dijo que fue el fabricante el que buscó el contacto debido a la penetración de mercado lograda con implementaciones de SAP.

“Seidor es una empresa gigantesca, tenemos una gran expectativa de cómo puede crecer el mercado porque tiene gran capilaridad para llegar a muchas compañías con sus soluciones de ERP y ahora, extenderlo a soluciones de experiencia de cliente con SugarCRM”.

La alianza se formalizó en enero de este año.

Vicente Viniegra, director general de Seidor México, afirmó que el ADN de esta compañía es “resolver los problemas de negocios de los clientes y el proceso de negocio más importante que existe es el de ventas, porque ante tanta competencia, las empresas se peleen clientes, buscan atraerlos y retenerlos, cosa que ya no se puede hacer de forma empírica; se necesitan herramientas poderosas que te den más información del cliente y te permitan entender sus necesidades de forma personalizada. Un CRM es la puerta de entrada a otros procesos del cliente y, al final del día, nos permite darles una capacidad integral para poder digitalizar sus procesos de negocio”.

Ante esto, encontramos que SugarCRM “es una alternativa accesible, que brinda agilidad a los clientes, es fácil de implementar, es de rápida adopción para que los clientes puedan flexibilizar sus procesos y que, por otra parte, ha tenido un crecimiento natural por la alta competencia”, indicó Viniegra.

Apoyo para el canal en general

Alejandro Luna, director de Ventas a Canales de SugarCRM para Latinoamérica, indicó que han armado una red de socios selectos. “No buscamos tener una red masiva, sino que tengan un perfil de implementación, servicios, que tengan experiencia en la venta de CRM y que sean autosuficientes para vender nuestra solución”.

Luna afirmó que la firma ofrece altos niveles de margen a sus canales: “Podemos compensar hasta con 40% a quien traiga las ventas a cuentas nuevas y hasta 30% en renovaciones”.

En el aspecto de la capacitación a los canales, el directivo destacó tres pilares: Tenemos entrenamiento continuo, 7 x 24 en línea; hay un sistema con sesiones de entrenamiento mensuales en donde personal de servicios profesionales y del área de preventa imparte contenido académico, habla de codificación, y acelerar la capacidad de retención de los participantes al hablar de casos de uso.

“Con esto, buscamos que el partner se vuelva autónomo, que pueda dimensionar de una manera independiente la implementación, el entregable –los contenidos que se dan al cliente-, y que pueda recurrir a nosotros únicamente en casos especiales por soporte o asesoría para algún punto; así, todo el revenue generado de los servicios es de ellos”.

El examen de las certificaciones tiene un costo de $225 dólares. Los materiales están disponibles en línea, o bien, puede prepararse de manera presencial.

De acuerdo con Luna, para poder vender las soluciones de SugarCRM, el canal debe tener desarrolladores que conozcan Java Script y PHP, un administrador o project manager para que dimensione cómo puede ser la ecuación de integración, un arquitecto y un vendedor que sepa posicionar el producto.

En la práctica, fue Itteria, empresa de integración de Seidor y otras dos firmas catalanas, la que impulsó la alianza con el fabricante; su director general, Gabriel Fernández, destacó las características de cómputo de nube de las soluciones de Sugar CRM para llevarlas al mercado.

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