Stratasys – MakerBot, dos sabores de impresión 3D

Palabras clave

Carlos Ramírez,  gerente de México, Centro América y el Caribe de Stratasys
Autor:
Con un modelo de comercialización basado en canales, la empresa busca socios especializados en diversas verticales de negocio para atender un mercado en el que la oportunidad aún es grande
Partners especializados

Stratasys, empresa que dirige Carlos Ramírez en México Centroamérica y El Caribe, provee equipos y materiales para impresión 3D que permiten crear objetos físicos de manera directa a partir de datos digitales.

Información

Ramírez dijo que la empresa tiene dos líneas de negocios: MakerBot, que va a prototipos sencillos, rápidos, muestras, que no van a entrar en producción; y las de Stratasys, adecuadas cuando se requieren prototipos Fit and form, que calcen y embonen, que simulen el funcionamiento, piezas que resistan cierto esfuerzo mecánico, o térmico, porque va a estar cerca del área de calor, expuestos en luz UV sin deformarse.

“Ambas tecnologías no están peleadas, cuando vamos con un cliente indagamos acerca de sus necesidades, de lo que quieren hacer para recomendarle la tecnología que resulte más adecuada. En el caso de MakerBot hablamos de equipos con un precio inferior a $10,000 dólares, mientras que los de Stratasys empiezan a partir de $20,000 dólares”, señaló el directivo.

Todas las ventas de la empresa se hacen a través de canales. Ramírez considera que como consultores, hay que entender la necesidad del cliente y para ello hay que saber cómo funciona su línea de diseño, desarrollo y producción: “No se trata de caer en el juego de que si el cliente dice que tiene poco presupuesto, entonces se le ofrezca la opción de una MakerBot, si ese equipo no va acorde con su necesidad”.

Por esa razón, el fabricante se enfoca en distribuidores especializados por segmento y que manejen alguna de las dos líneas, tratando de no mezclar la parte profesional y la educativa-semi profesional: socios que estén relacionados con un mercado en específico, industria aeroespacial, automotriz, manufactura, médico, dental, donde cada uno conoce su especialidad y lo que requiere para atender a su nicho.

“Cuando tenemos un nuevo distribuidor, nos encargamos de entrenar a su gente, capacitarla, de que adquiera equipo demo para conocer la máquina, se hace acompañamiento a las citas y especialmente en el comienzo, se está muy cerca de los nuevos canales y al ver que están adquiriendo experiencia, se van soltando y se les apoya con generación de demanda y leads”, afirmó Ramírez.

Entre 2014 y 2015, el crecimiento de la empresa fue de 100%. Las dos líneas de producto tienen su propio director, pero se apoyan mutuamente y están en continua interacción, “porque  al final, el esfuerzo que uno haga va a funcionar para las dos empresas”.

El negocio es hacer accesible esta tecnología

Para rentabilizar este negocio hay tres componentes claros: educación, cursos; hardware y consumibles o servicio. Los socios apoyan en los tres. Felipe Rosales, director general de MakerBot en Latinoamérica afirmó que con sus canales en Latinoamérica han visto que es necesario tener al menos un recurso dedicado en cuerpo y alma, que pueda ayudar con cursos, que conozca del tema y sepa vender las soluciones.

 

Rosales expresó que hoy, con más de 100,000 impresoras 3D vendidas en el mundo, de las cuales, más de 5,000 están en colegios en Estados Unidos (desde secundarias, preparatorias hasta centros de investigación), MakerBot tiene oficinas en México, Chile, Brasil, Alemania y Hong Kong.

El directivo dijo que en Latinoamérica, la empresa trabaja con mayoristas de valor agregado –en México colabora desde septiembre de 2015 con team dentro de la línea de negocio y soluciones de Diseño e Impresión del mayorista – y algunos canales directos.

El ejecutivo afirmó que se optó por este modelo porque hay compañías pequeñas que tienen muchísimo conocimiento en algo específico, si solamente nos enfocaban a distribuidores, las iban a dejar fuera.

“Algunos VARs que tienen mucha penetración han estado reclutando incluso a distribuidores, los han desarrollado y han estado potenciando canales propios sumamente tecnológicos, que tienen algún software para empaquetar nuestra tecnología, como software de diseño o tabletas para diseñar”.

El ejecutivo señaló que “el negocio de la empresa no es vender impresoras 3D, es hacer accesible esta tecnología y para ello está haciendo alianzas estratégicas para llegar a instituciones educativas públicas y privadas, para que ofrezcan este servicio a estudiantes, para democratizar el acceso a esta tecnología con una inversión que permita hacer prototipado en tiempo real”.

Según Rosales, los usuarios pueden utilizar el hardware, el software propietario que interactúa con el software que CAD/CAE que utilizan las impresoras; así como apps para Android, iPhone y aplicaciones para tabletas.

De un vistazo

Las impresoras 3D Stratasys construyen las piezas capa por capa, pues usan la tecnología “modelado de fusión por deposición” (FDM), separa líneas finas de termoplástico derretido, que se solidifica al irse depositando para formar la figura que se desea.

La tecnología PolyJet, conocida por sus superficies suaves y detalladas puede combinar varios materiales en una sola pieza, emplea un método similar a la inyección de tinta para construir piezas a partir de fotopolímeros líquidos en gotas finas que se curan de forma inmediata con luz ultra violeta.

El portafolio de Stratasys incluye materiales creados especialmente para la impresión 3D incluye cerca de 150 fotopolímeros PolyJet y termoplásticos FDM.

Por otra parte, MakerBot es filial de Stratasys desde 2013, fabrica las impresoras 3D de escritorio avanzadas de la empresa en Brooklyn, Nueva York. Mantiene la comunidad para compartir diseños Thingiverse y facilita una amplia red de grupos de usuarios.

Stratasys también tiene las impresoras 3D SolidScape y brinda el servicio de fabricación digital RedEye On Demand.

Datos de contacto

Nombre: Perla Gómez

Cargo: Coordinadora de Mercadotecnia, México y Cono Sur

Teléfono: (01 55) 5580 4184

Correo: perla.gomez@stratasys.com

Contenido relacionado: