Si no transformas tu negocio ahora, morirás mañana: Select

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TIC
Saúl Cruz Pantoja, director Ejecutivo de Select
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Las compañías que no se adapten a las tendencias de mercado para vender servicios y soluciones, terminarán por desaparecer
Negocios rentables

El entorno macroeconómico actual no es el más favorable, el pronóstico de crecimiento para México en este 2017 es del 1.7% según el Fondo Monetario Internacional (FMI). El comercio en nuestro país está rodeado de rumores y amenazas, sobre todo respecto a la relación política y comercial con EE.UU., que crea incertidumbre en el mercado.

El sector tecnológico no tiene una mejor cara. Saúl Cruz Pantoja, director Ejecutivo de Select, dijo que este mercado crece un 3.1% anualmente, cuando debería hacerlo a doble dígito, por lo menos un 15%.

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Pero esto no debe espantarte, es precisamente en estas situaciones en las que tienes que empezar a hacer las cosas de diferente manera. La mejor alternativa que puedes tomar para sobrevivir es transformar tu compañía y diversificar tu oferta de soluciones de valor, de servicios, y consultoría, dijo Cruz.

¿Por qué transformarte? Según Select, los distribuidores tradicionales y los mayoristas de volumen no están creciendo, mientras que los mayoristas de soluciones y los revendedores de valor agregado son los que más lo hacen y tienen mayores márgenes de ganancia, porque la venta de soluciones ocupa el grueso de su facturación.

Cruz explicó que los negocios han evolucionado a un nuevo modelo de colaboración conformado por comunidades que aceleran la innovación con múltiples iniciativas; por plataformas, como Facebook u OpenStack, que proveen soporte a esas comunidades; por oligopolios tradicionales; y organizaciones de infraestructura que promueven el uso de información, sensores y tecnologías para la eficiencia operativa.

¿Dónde está el negocio de soluciones?

En el segmento de tecnología, los mercados que crecen a doble dígito son la consolidación de data centers, big data y analítica, seguridad, movilidad, hiperconvergencia (de redes, almacenamiento, y procesamiento), cómputo cognitivo (como Watson), hiper-ancho de banda, Internet de las cosas (IoT), la conectividad ubicua y la detección ubicua.

Estos mercados crecen entre un 20% y un 40%, dijo Cruz. ¿Está tu empresa aprovechando estas tendencias? Para hacerlo, además de los conocimientos, necesitas vender soluciones.

Para tomar en cuenta

México está a la espera de lo que puede suceder con la negociación del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), lo que puede disminuir aún más el porcentaje de crecimiento estimado por el FMI. Sin embargo, Cruz no cree que se anule el Tratado, pues México es el tercer socio comercial más importante de EE.UU. y seis millones de empleos estadounidenses dependen de las exportaciones mexicanas.

Otras amenazas que generan incertidumbre son la construcción del muro en la frontera norte, y el proteccionismo comercial de EE.UU. que puede incrementar los precios de los insumos importados por el país vecino. Cruz agregó que el ajuste de aranceles puede ser bilateral, si México decide hacerlo. Además, nuestro país tiene otras opciones comerciales importantes, como Asia.

Acelera la venta de soluciones de TI  

La inversión en tecnologías para centros de datos, Big Data, analítica, seguridad, movilidad e hiperconvergencia crece a doble dígito, pero es necesario que tengas las capacidades, alianzas y recursos para comercializarlas

Además de entrenar a un grupo de integradores asistente al Training Infochannel Conference 2017, Select se ocupó de que aplicaran lo aprendido.

Saúl Cruz Pantoja, director ejecutivo de la compañía de análisis de Mercado impartió el taller “Prácticas de Negocio para Acelerar la Venta de Soluciones de TI”.

En el ejercicio, Cruz Pantoja recomendó a los revendedores tener claro su mercado, su propuesta de valor, los recursos y las ventajas que pueden ofrecer a los clientes para ser más rentables.

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De acuerdo con Select el mercado de las Tecnologías de la Información (TI) ha evolucionado significativamente en los últimos años, pero los distribuidores e integradores no han sido capaces de diversificarse.

Señaló que la inversión en tecnologías para centros de datos, Big Data, analítica, seguridad, movilidad e hiperconvergencia crecen a doble dígito, pero es necesario que el canal tenga las capacidades, alianzas y recursos necesarios para aprovecharlas.

¿Qué hacer para cambiar tu modelo de negocios?

Para la formación de los asistentes, Select empleó el Modelo Canvas, una herramienta que permite aterrizar nueve conceptos para transformar tu compañía.

El primero de ellos es la segmentación de clientes, es decir, definir a quiénes vas a vender para tener claro tu mercado potencial. Tienes que saber tu ubicación geográfica y los beneficios de ésta, a qué industrias atiendes, los tamaños de las empresas, y entender el tema de las regulaciones financieras y protección de datos particulares para cada segmento.

El segundo concepto es la propuesta de valor, para ello debes identificar qué necesidades reales estás atendiendo y qué valor le agregas. Para detectar sus requerimientos tienes que ser empático, escuchar a tus clientes, entender sus dolores, y enterarte de los beneficios que espera de tu intervención en su área de TI.

Para atraer nuevos clientes necesitas llevar a cabo labores de mercadotecnia que te ayuden a dar a conocer tus servicios, y definir cuánto de tu presupuesto destinarás para estas campañas. Puedes ayudarte de herramientas como sitios web, redes sociales, y los emails, pero también te puedes apoyar de las referencias de otros clientes, socios y colaboradores, así como de sistemas de telemercadeo.

Una vez que ya hayas atraído prospectos, hay que madurarlos, revisarlos, e identificar cuáles puedes abarcar y cómo convertirlos en ventas. Luego debes enfocarte en mantenerlos para generar ingresos recurrentes. Para esto, reiteró Cruz, tienes que vender servicios, porque las ventas transaccionales son de una sola vez. Vender servicios significa crear relaciones de largo plazo, y anticiparte a sus necesidades.

El siguiente concepto es el flujo de ingresos, que pueden generarse por la venta de bienes, tarifas de pago por niveles de uso, suscripciones, préstamos o arrendamientos, licenciamientos, o comisiones. En la venta de servicios las ganancias deben ser incrementales, no lineales.

También tienes que definir los recursos que necesitas, como los humanos, financieros y tecnológicos; así como las actividades clave, o los procesos que tienes que seguir.

En el tema de servicios los procesos son ciclos que empiezan por entender las necesidades del cliente, diseñar soluciones, implementarlas, ofrecer un servicio proactivo de operación y monitoreo, evaluar los servicios y emitir propuestas de mejora para volver a empezar definiendo las necesidades de los clientes.

Además debes asociarte con jugadores con experiencia probada en la industria que ofrezca un portafolio amplio de soluciones, que te ayude a simplificar los procesos administrativos, te brinde información del mercado, y con quien tengas acceso a esquemas de financiamiento y manejo de riesgos.

El último concepto del Modelo Canvas es la estructura de costos asociados a tu negocio. Las empresas impulsadas por valor deben enfocar sus costos en la creación de su diferenciador, la personalización de las soluciones, y la obtención de productos exclusivos, entre otros costos como sueldos, equipo demo y capacitaciones.

Luego de todo esto debes implementar KPIs, indicadores de desempeño que te permiten medir tus mejoras a través de métricas financieras, operativas y comerciales. Tienes que definir el alcance práctico de lo qué vas a medir, cómo, cuándo, y por qué, así como establecer acciones de control para corregir los KPIs una vez diseñados.

Respuesta de los asistentes

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Cruz resaltó la respuesta de los asistentes al taller y las inquietudes que mostraron, porque el objetivo de Select en el TIC 2017 era que los distribuidores a estén interesados en las nuevas tecnologías y saquen provecho a herramientas existentes.

“Talleres como el de hoy brindan elementos palpables de lo que es una planeación y ejecución de distintos modelos, lo que ayuda a los distribuidores a aterrizarlos en sus negocios y estar cocientes de lo que requieren para ser más rentables”, concluyó Cruz. 

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