Servidores, nicho maduro pero creciente

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Labores de almacenamiento, networking, big data y nube son algunos de los argumentos o tendencias que le permiten explotar el negocio alrededor de este tipo de equipos
Servidores de hardware

El nicho de los servidores de hardware es maduro pero crece de manera sólida. Al cierre del segundo trimestre del año la consultora IDC estimó que la venta de este tipo de hardware creció 6.3% en el mundo, el cual aunque es un repunte moderado en comparación con el que mostraba en años previos, se mantiene constante.

Salvador Trejo, consultor de IDC, explicó que la oferta de servidores se emparejó entre diferentes fabricantes de modelos basados en arquitectura X86 y otros equipos con precios más accesibles, soluciones más personalizadas, lo que derivó en un crecimiento moderado del mercado, pero firme.

Se insiste en el cambio de paradigma y en el modelo de comercialización. Mientras que hace algunos años las ventas, en lo que a servidores se refiere, se basaban en ofrecer un equipo potente con cierto número de núcleos, capacidad en RAM, entre otros aspectos técnicos, actualmente tendencias como el cómputo en la nube, big data, movilidad y social media, llevan a desarrollar productos personalizados como una ventaja competitiva, en ese sentido las infraestructuras se vuelven habilitadoras de soluciones.

Los fabricantes también evolucionaron su oferta, ahora se enfoca más a los servicios y soluciones integrales para cada cliente, es más diversa o amplia, aunque dispone de productos orientados a sectores en particular, además de que muchos de ellos operan convenios o alianzas que les permiten ofrecer soluciones más valiosas y con un solo punto de contacto para clientes y socios a través del que brindan soporte a las infraestructuras.

En opinión de Trejo, el canal necesita actuar de la misma manera: transformarse sí o sí para continuar vigente en el negocio; existen canales que de ser proveedores de nicho o movedores de hardware se han ocupado de aprender a integrar soluciones y servicios, de hecho una tendencia es la oferta de servicios en la nube por parte de los revendedores que también pueden establecer alianzas para sacar partido al rumbo que toma el mercado.

“Es muy importante la colocación, distribución y rendimiento del hardware, y esto debe acompañarse de un portafolio que se convierta en una solución”.

¿Cuáles son las oportunidades?

Desde la perspectiva de IDC, aunque las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) representan más del 90% del sector productivo del país, es un sector que consume muy poco este tipo de hardware o soluciones en términos de valor; un estudio reciente de la consultora indica que la inversión en estas tecnologías dentro de este segmento representa un aproximado de 17.7% mientras que el resto lo desembolsan empresas más grandes y los corporativos.

Lo anterior se debe principalmente a una falta de conocimientos sobre los beneficios que tienen las infraestructuras empresariales dedicadas al negocio, lo cual es buena noticia para el canal, ya que existe un nicho de oportunidad bastante amplio, “los corporativos realizan las mayores inversiones en la materia y continuarán haciéndolo, la oportunidad es poner estas soluciones al alcance de las PyMEs que todavía no las adoptan”, consideró Trejo.

El sector financiero es la vertical más dinámica en inversión de este tipo de tecnología, seguida del gobierno, manufactura, comercio y servicios. En general son industrias orientadas al centro de datos, mismo que presenta los mejores crecimientos de acuerdo con IDC al tener mayor enfoque tecnológico y requerir de estas infraestructuras para brindar servicios.

¿Qué puede ofrecer?

El especial de esta semana pretende darle a conocer las opciones más relevantes dentro del catálogo de servidores de fabricantes como Hewlett Packard Enterprise, Dell, Lenovo, IBM, Lanix, Seagate y Promise, empresas que cuentan con un portafolio amplio que atiende las necesidades de distintos perfiles de clientes, desde los más pequeños hasta los más exigentes o robustos.

Comenzamos describiendo la línea Power Systems de IBM, la cual fue concebida bajo tres pilares fundamentales: analytics/big data, innovación abierta y cloud económico.

Se trata de una plataforma mainframe ideal para consolidar grandes cargas de trabajo a un precio sumamente bajo y sin riesgo, aseguró el gerente de Power Systems de IBM México, David Islas.

La línea garantiza estabilidad, seguridad, flexibilidad y desempeño, y la posibilidad de que cualquier administrador de Linux pueda operarla sin problemas, sin necesidad de percatarse en qué plataforma corren.

IBM cuenta con un programa de margen mínimo garantizado o de protección de ganancias para los canales y un esquema en el que todo el producto Scale Out puede ser comercializado de manera más sencilla sin depender de un caso de aprobación de precios constante.

Para concursos y PyME

De parte del fabricante mexicano Lanix puede considerar el modelo Spine SB, con el que la marca ha participado en diferentes proyectos gubernamentales y ganado un negocio de más de 17 mil servidores de nivel de entrada.

La compañía coincide con los analistas de la industria y con los representantes de distintos fabricantes en que la oportunidad para crecer el mercado está en el sector de las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs), para el que promueve el modelo Spine SB, además de otras opciones de mediana y alta gama para proyectos que quizá no son de volumen pero que dejan una facturación más robusta y en los que planea especializar cada vez a más canales.

En 2016 Lanix prepara la oferta de capacitaciones vía remota en las que expondrá más a fondo todas las oportunidades de negocio que pueden surgir con el servidor como bandera, reiteró la coordinadora de Ventas para el Centro y Sur del país de la marca, Elizabeth Espinoza.

Catálogo de punto a punto

Lenovo contempla que las soluciones de virtualización, bases de datos y otras aplicaciones especializadas pueden ser ofrecidas vía servidores en clientes pequeños al alcance de sus presupuestos.

La gerente de Producto de Servidores y Almacenamiento de Lenovo, Selene Rojas, adelantó que la empresa está sentando las bases de una iniciativa que permita a la marca llegar con fuerza al sector educativo, donde también observa gran oportunidad de negocio para el canal. Recordó además la existencia de un programa de promoción de su oferta de storage que incentiva a los socios por vender soluciones de valor.

El programa de canales de la marca incluye beneficios adicionales con base en las competencias que ostente el revendedor y, en busca de mayor cercanía con los partners, liberará un programa de certificación en el nicho de servidores.

Alternativa incluyente

Seagate promete a los canales de distribución que les ofrecerá todos los recursos de capacitación y certificaciones disponibles para ayudarlos a conocer los nuevos modelos comerciales y ciclos de venta que implican menor inversión en tiempo y recursos.

La marca pone a disposición de los revendedores interesados, una bolsa de reventa para que comercialicen tecnología de protección de datos, respaldo y almacenamiento con su propio nombre y logo, una consola de administración con los recursos del cliente alojados en la nube de Seagate pero con el marketing y precios a conveniencia del revendedor, especificó Alejandro Flores, gerente Regional de Sistemas y Soluciones en la Nube de Seagate.

De acuerdo con el ejecutivo el principal beneficio que obtienen los socios que se acercan a la empresa para comercializar soluciones es que en un solo techo encuentran software, hardware y servicios integrados para ofrecer una solución llave en mano.

Abarque tecnología y servicios

Sectores como el financiero, de telecomunicaciones, retail, manufactura, salud y gobierno son un filón de posibilidades comerciales para integradores de soluciones basadas en servidores, planteó Hitachi.  Los socios de la empresa que son parte del programa TrueNorth Partner, pueden entregar soluciones que abarcan tecnología y servicios de próxima generación, de acuerdo con la gerente de Marketing de Campo para Latinoamérica, Claudia Flores.

La oferta del programa incluye servicios de especialización, incentivos, promociones y recompensas, herramientas técnicas, formación y cursos de Hitachi Data Systems Academy así como herramientas de marketing y guías de venta.

Otro programa que ofrece la compañía es el Global Systems Integrator Partners que desarrolla y recomienda arquitecturas de referencia para soluciones a la medida, e integración con las principales aplicaciones de software de Microsoft, Oracle, VMware y SAP.

El programa Hitachi TrueNorth Advisor Partner es para profesionales que buscan ganar ingresos en servicios de consulta con poca o nula inversión de capital con beneficios para los nuevos en el mercado de soluciones de almacenamiento y desarrolladores de servicios de consultoría.

Cloud Service Provider Partners proporciona soluciones de nube, modelos financieros flexibles y riesgo compartido con enfoque en recompensas compartidas para apoyar los objetivos de ingreso y beneficio.

Soluciones convergentes

Cisco observa crecimiento importante en el segmento mediano, Enterprise y el sector público. Según la visión de la empresa el canal está encontrando soluciones convergentes con la capacidad entregar ofertas de valor al disminuir tiempos en la implementación con la compra de infraestructuras predefinidas y listas para utilizar, cuya demanda ha tenido un crecimiento de 50% con respecto al año pasado especialmente en el midmarket.

El mercado Enterprise, más concreto en manufactura como armadoras de autos y metalúrgicas, se opta por adquirir infraestructuras convergentes para reducir tiempos de implementación al observar alternativas viables probadas en términos de complejidad y reducir complicaciones en administración para enfocarse en su core business.

Las estrategias de Cisco para el mercado medio incluyen soluciones que permiten a los clientes tener accesibilidad en términos de configuración, ya que no por el hecho de pedir un sistema más sofisticado resulta en diseños más caros para la optimización de componentes necesarios y básicos para memoria y almacenamiento. Cisco fabrica bundles básicos que pueden escalar de manera simple en conectividad y storage al observar como fluyen las cargas de misión crítica.

En tanto, los proveedores de servicio piden una integración más completa y va de la mano con lo que pretenden para su negocio, ya que cada cierto tiempo agregan componentes de aplicaciones, por lo que demandan proyectos complejos para video, Broadcast, y han adquirido proyectos de transformación para plataformas de telefonía, call centers, misión crítica, programas en línea o analíticos.

Paso a paso

Dell cuenta con soluciones y servicios diseñados para ayudar a sus clientes de centros de datos a gran escala a alcanzar objetivos de negocio más rápido a menor costo y tiempo de operación mediante un portafolio para infraestructura escalable y adaptable a tendencias de TI actuales, que incluye servidores diseñados para atacar el mercado del data center, matrices de almacenamiento empresarial de gama alta y dispositivos hiperconvergentes.

El negocio con los canales de distribución para Dell en cifras actuales representa cerca de 60% del negocio, por ello aseguran tomarse en serio el fortalecimiento de su relación y prueba de ello son los programas que diseñan con el objetivo de fortalecer los entrenamientos y certificaciones no solamente para comercializar producto sino para entregar a los clientes soluciones integrales con un portafolio punta a punta que tiene Dell bajo un solo techo y en el caso de los servidores los socios se pueden beneficiar con próximos programas como Enterprise Delivery Partner, con el que los revendedores además de ofrecer servicios de almacenamiento pueden certificarse en networking.

En rumbo de propuestas modulares

Hewlett Packard Enterprise pone foco especial en soluciones para satisfacer necesidades puntuales en sectores como banca, cajeros, tarjetas de crédito y telefonía celular, sin dejar de atender mediante su portafolio de servidores al potencial mercado de las pequeñas y medianas empresas, asegura la gerente de Categoría x86 Servers, Gabriela Zertuche.

Uno de los principales objetivos de la compañía es introducir al mercado, de la mano de sus canales de distribución, soluciones que combinen estructuras de cómputo modular y convergencia para cuidar la integridad de la información de los clientes que requieren de un grado máximo de criticidad.

El catálogo de HP integra elementos como almacenamiento, redes, administración de datos, cómputo pasando desde los modelos x86 en sus gamas más básicas hasta los equipos más robustos como SuperDome X.

La compañía proveerá a sus clientes con las soluciones tecnológicas que necesitan y por medio de estas los revendedores y distribuidores convertirán sus ideas en valor.

Además, cuenta con programas como PartnerOne para Cloud, iniciativa desplegada para que los revendedores desplieguen su negocio con la nube híbrida, se potencialicen los bundles para las Pymes que necesitan mejorar su gestión de las cargas de trabajo.

Conozca las soluciones que distintas marcas tienen en la materia:

1.- Soluciones a la medida: Lanix

2.-Reduzca los costos de operación: IBM

3.-Habilitación para ofertas end to end: Lenovo

4.-Migre a sus clientes a la nube pública e híbrida: Seagate

5.-Misión crítica y aplicaciones en la nube: Hitachi

6.-Tecnología inspirada en el cliente: Dell

7.-Escalabilidad y misión crítica pura: Hewlett Packard Enterprise

8.-Soluciones escalables y a la medida de múltiples clientes

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