Servicios ‘llave en mano’, lo que busca el cliente de Impresión

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Los servicios administrados prometen hacer más eficientes los flujos de trabajo
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Las organizaciones ya no se conforman con adquirir cajas; demandan soluciones documentales que los hagan más eficientes sus flujos de trabajo y les brinden la opción de contar con repositorios de imágenes
Modelos de servicio

La venta de hardware de impresión ha disminuido, en parte porque varias marcas diversifican sus fuentes de ingresos con la oferta de modelos de servicio, invitando a sus aliados comerciales a impulsar está gama de servicios para que obtengan más ingresos, sin embargo, para lograrlo deben desarrollar nuevas habilidades, capacitarse, proceso que hace la relación fabricante-canal cada vez más fuerte.

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“El reto está en promover los servicios administrados de impresión para la Pyme, todavía hay fabricantes que solo atienden cuentas grandes, pero si se alinean con los canales para atacar este mercado tendrán mejores resultados”, señaló Emilio Parra, analista de dispositivos de imagen en IDC México.

Aunado a esto, existe la necesidad, por parte de las organizaciones, de reducir los costos, y es ahí donde encajan perfecto los servicios administrados que además ahora también prometen hacer más eficientes los flujos de trabajo.

“Desde hace tiempo, el mercado de impresión se percibe maduro y como tal hay un decrecimiento año con año, pero si volteamos a ver lo que sucede en segmentos como tinta continua, servicios administrados o equipos con velocidades superiores a las 30 páginas por minuto, entonces tenemos que las oportunidades para fabricantes y canales son amplias, solo hay que explorarlas y conocer a detalle las necesidades del cliente”, aseguró Parra.

¿Qué ocurre en el nicho?

Hasta el tercer trimestre de 2018 el mercado de impresión presentó un crecimiento del 5%. El segmento de inyección de tinta continua fue el que marcó este camino, y es que sus ventas se elevaron 8%, mientras que la tecnología láser va en picada.

El analista de dispositivos de imagen en IDC México, habló de la impresión en ambos mundos, el de inyección de tinta continua y el de tecnología láser, y mencionó hacia dónde se están inclinando los fabricantes y, por ende, qué estrategia es la más recomendable para que, como revendedor, captes mejores negocios.

De acuerdo con Parra, la inyección de tinta va muy orientada al perfil de usuario del hogar y, desde hace tres años, registra crecimientos interesantes, lo que la convierte en un potencial para el futuro. Sin embargo, son cada vez más las empresas que perciben las bondades de esta tecnología y se inclinan hacia su adopción.

Uno de los factores a considerar es que la impresión láser cayó el 7% en términos de unidades pues al ser un segmento más orientado a mercados como la Pequeña y mediana empresa (Pyme) ya también compite de manera muy estrecha con el de tinta.

Sin embargo, para este año se espera que las variaciones en el tipo de cambio y la nueva administración de gobierno no sean factores que afecten el desempeño de esta industria y sí ayuden a posicionar los equipos de tanque de tinta.

“El consumidor final está siendo convencido por los distribuidores, de tal forma que encuentran ventajas sobre los equipos de cartucho, en donde ahora saben que el hardware puede ser más caro, pero tiene como aliciente que los consumibles tardan más tiempo en ser reemplazados”, explicó el analista.

Atiende a tus clientes por mercados verticales

Pensando en que cada cliente es diferente, fabricantes de hardware de impresión han tomado la decisión de segmentar sus productos por mercados verticales esto a ti como distribuidor te facilita la manera en que puedes impactar a tu usuario final.

Juan López, gerente de Mercadotecnia en OKI Data de México, explicó que el enfoque por nichos de mercado permite llevar una mejor propuesta de valor, esta va apalancada de la tecnología LED de sus equipos, la cual al no dotarlos de partes móviles impide daños por movimiento. De esta forma es que la marca cuenta con producto para oficina y también para artes gráficas.

“El reto está en que conozcan la marca, que el canal identifique las soluciones por mercado vertical que tenemos, así como las opciones con equipo de entrada para artes gráficas, este es un mercado hacia el que nos estamos moviendo y llevando innovación”, añadió.

Desde la perspectiva de Canon Mexicana, la transformación digital en México ofrece a las organizaciones poder tener un incremento en sus ingresos, es por ello por lo que las acompaña revisando sus procesos y objetivos empresariales, para desarrollar una estrategia que incluya tecnología apegada a tendencias como nube o movilidad, así como a los servicios de consultoría.

Claudia Ramírez, directora de Mercadotecnia de Planeación Estratégica de la División BISG de Canon Mexicana, dijo que la compañía al estar inmersa en una realidad híbrida debe focalizarse en ofrecer soluciones que aporten a la productividad y eficiencia, de ahí que la estrategia en México esté centrada en la atención a mercados como: finanzas, manufactura, legal, educación y salud.

“Ofrecemos consultoría por vertical, esto es realmente importante para las empresas pues se trata de conocer el tipo de solución que requiere. También establecemos alianzas pues en ocasiones se requiere incluir sistemas de terceros para poder automatizar el proceso completo de las empresas”, añadió.

En ese sentido, Canon Mexicana se apoya de sus canales de venta para identificar primero las necesidades por vertical, conocer sus procesos y poder llevar una oferta completa.

Apuesta al valor que ofrecen los Servicios Administrados

Cada vez es más evidente que las organizaciones no se conforman con adquirir cajas, sino que demandan soluciones documentales que les permitan hacer más eficientes sus flujos de trabajo o por qué no, que les brinden la opción de contar con repositorios de imágenes.

De acuerdo con López, si continúas ofreciendo lo mismo de siempre, es decir un equipo que imprime, copia y escanea; difícilmente te convertirás en un canal diferenciado. El objetivo es agregar valor a través de un servicio ‘llave en mano’ de acuerdo con las necesidades particulares de tu cliente, hacia allá van los modelos y tú decides cuándo empezar.

A través de una estrategia de marketing consolidado, el fabricante ha reforzado su relación con mayoristas como Ingram Micro, Exel del Norte, Grupo CVA y Daisytek; y ampliará su participación en eventos como ferias para llevar su oferta de negocio.

El lanzamiento de programas de lealtad que incluyan beneficios para los mayoristas y canales será un pilar durante este año, mediante estos se darán mejores descuentos y acceso a equipo demo a precio para proyectos.

En ese sentido Canon Mexicana han recurrido a cambios internos para ofrecer lo que realmente necesita el usuario. Por ello creó un área de acompañamiento en donde un gerente de cuenta maneja los proyectos y asignación de cuentas específicas, esto permite dar un seguimiento y delimitar qué tipo de servicio se requiere, si es básico, intermedio o avanzado.

Una metodología permite diseñar con ayuda del canal la solución, hacer la implementación y ajustes en caso de que estos se requieran. Esta estrategia ha funcionado y se ve reflejado en el mix de ventas de la compañía, en donde el 46% de los ingresos se encuentran en soluciones para corporativo y alta producción, mientras que producción y healthcare representa el 45%.

En el caso particular de Brother México, la meta es ofrecer soluciones y servicios que optimicen los procesos. Esto se traduce en que del total de canales con que trabaja, al menos el 25% de socios migre hacia estos modelos, pues cuenta con el conocimiento y en ocasiones ya entrega servicios con otras marcas.

Víctor Loam, gerente Comercial de Brother México, explicó que la compañía ya se encuentra brindando la capacitación y atención para que los canales realicen visitas a sus clientes y la generación de demanda se eleve.

“El gran reto como Brother es enfocarnos de acuerdo al perfil de cada uno de los clientes. Hoy trabajamos muy de cerca con los mayoristas para identificar el canal, segmentarlo y ofrecer el portafolio de productos y soluciones que se apega al negocio que atiende”, detalló Loam.

HP Inc es otro de los fabricantes que ha ajustado y orientado su oferta hacia los modelos contractuales. Alfredo Cors, director de Impresión y Consumibles para Latinoamérica, explicó que, tanto en México como en la región, este esquema es atendido por los socios de canal, los que tienen la relación con los clientes y en donde la firma brinda el apoyo con la plataforma de impresoras, suministros y refacciones.

Detalló que durante su actual año fiscal será foco desarrollar su estrategia de go to market contractual, pues la tendencia continúa hacia este modelo, para ello buscará mayores oportunidades de mercado a donde pretende llegar con la ayuda de su canal.

“Siempre buscamos tener un buen balance entre cobertura y salud del negocio, esto nos permite mantenernos como jugador importante en México”, detalló.

¿Por qué se ha vuelto tan atractiva la tecnología de tanque de tinta?

El motor de crecimiento en el mercado de impresión es la tecnología de tanque de tinta, esta se estima que crece 34% año contra año, mientras que la de cartucho se mantiene plana e incluso con decremento.

De acuerdo con David Calvo, gerente del Grupo de Productos de Consumo de Epson México, al inicio de 2018 seis de cada diez impresoras eran de cartucho, mientras que hoy la venta de impresoras de tanque de tinta va en aumento, incluso por encima de aquellas que funcionan con tecnología láser. Esto permite que el canal de distribución tenga nuevas opciones para generar ventas.

En el caso particular de la marca, ha ganado 37% de participación de mercado en este segmento, pues otra de las ventajas es el tema de los consumibles, en donde se registra un crecimiento acumulado del 17%.

Para el ejecutivo, el canal de distribución mexicano ha tomado a bien la migración hacia nuevas tecnologías, de tal forma que su operación ha crecido 40%, por lo que el reto de la compañía está en mejorar su oferta con la introducción de un nuevo portafolio de producto que se presentará a lo largo del actual año calendario.

“Cuando un mercado cambia es importante entender que la propuesta de valor es más fuerte y que es el usuario final el que toma la decisión sobre qué tecnología debe utilizar. Para nuestros socios de canal esto resulta benéfico, pues en el caso particular de tanque de tinta, hay negocio en los consumibles”, explicó Calvo.

Brother es otro de los fabricantes que apostó al desarrollo de equipos de tanque de tinta, por ello, y porque el propio canal de distribución ha cambiado y el usuario final se ha vuelto más exigente, es que su estrategia para la parte de volumen está basada en este tipo de equipos.

De esta manera, resulta atractivo para la compañía trabajar con el canal mayorista en la creación de promociones que permitan el posicionamiento de los equipos entre el usuario final, sobre todo hacia mercados como la Pequeña y mediana empresa (Pyme) pero también hacia los corporativos y gobierno.

Como principal estrategia, Brother ajustó los precios de las impresoras y fijó nuevas promociones para alzar sus ventas.

Abanico de posibilidades para el canal

El lanzamiento de mejores programas de lealtad y de capacitación se ha convertido en el mejor aliado de los fabricantes, de esta manera buscan conservar a su actual cartera de canales, pero también conquistar a aquellos que no hacen de la impresión su negocio principal.

Revisa la oferta de negocio que algunos de los fabricantes de impresión tienen para ti, y elige al que mejor te convenga:

  • OKI Data. Se apoya de mayoristas como: Ingram Micro, Exel del Norte, Grupo CVA y Daisytek, a través de estos te ofrece rebates, fondos de marketing, logística, financiamiento, certificaciones y capacitación técnica y de ventas.

De manera interna cuenta con especialistas en equipos de oficina y para artes gráficas quienes te ayudan en el diseño de soluciones para proyectos. Hasta el momento cuenta con 40 canales certificados, y su objetivo es crecer esta base a nivel nacional, de tal forma que si estás interesado en trabajar en alguno de estos nichos de mercado la compañía te espera.

  • Canon Mexicana. Te ofrece especialización trimestral presencial en donde además de mostrarte los equipos puedes llevar a tus clientes para que conozcan cómo funcionan las soluciones y de manera conjunta se haga la revisión de procesos específicos.

En la parte de servicios te promete márgenes competitivos y descuentos por alcance de cuotas, así como fondos de generación de demanda. Aunque cuenta con una amplia cobertura geográfica, la compañía inició un programa de reclutamiento para aquellos distribuidores interesados en promover sus soluciones, lo único que requieres es registrarte y comenzar con el proceso de capacitación.

  • Brother. Ajustó su estructura comercial para brindar un mejor servicio al cliente. Con el canal de distribución trabaja en su especialización técnica y comercial, además los acompaña a visitar a sus clientes finales para el desarrollo de proyectos.

Asimismo, mantendrá su estrategia atendiendo mercados como corporativo y gobierno, en este último no percibe grandes cambios.

  • Epson. Este 2019 contará con nuevos modelos en la serie de tanque de tinta, estos irán orientados a mercados pequeños. Además, buscará crecer la propuesta de valor que tiene para el canal, esto lo hará a través de la identificación de oportunidades y mediante incentivos y promociones adecuadas para cada perfil.

A través de su programa de consumibles brindará apoyos adicionales para el canal y para los mayoristas.

  • HP Inc. La estrategia de la compañía en materia de impresión está dividida en segmentos como: grandes empresas, Pymes y hogar. A cada uno de estos le brinda un portafolio con el que busca cubrir sus necesidades puntuales.

Continuará fortaleciendo sus programas para la Pyme y con el plan de reclutamiento de nuevos partners para que lleven la propuesta por el país, este será estratégico y contemplará pocas regiones, sobre todo aquellas donde la cobertura todavía es limitada.

  • Xerox Mexicana. Continuará con la introducción de equipos High end para artes gráficas, negocio que logró consolidar el año pasado y que le dejó crecimientos por encima del 5%. Asimismo, continuará desarrollando su propuesta en servicios administrados e impresión 3D.

Como canal continuarás recibiendo beneficios económicos por alcance de cuotas, así como certificaciones en servicios y soluciones.

Aún es negocio para el mayoreo

Luis Meza, coordinador de impresión en CT Internacional, habló de la importancia de esta unidad de negocio dentro del mayorista, explicó que son cerca de 6 mil los distribuidores que están enfocados en impresión, de estos, aproximadamente el 15% está especializado en equipos para artes gráficas.

De acuerdo con Meza, la compañía cuenta con un portafolio completo que permite ofrecer al canal producto para todos los segmentos, por ejemplo, hogar, educación, gobierno, corporativo y Pyme; así como los equipos para artes gráficas que son mucho más especializados.

El mayorista aporta valor brindando asesoría, incentivos adicionales como servicio de envío e instalación, logística, cobertura nacional, diversas opciones de crédito y arrendamiento, apoyo en licitaciones, entre otros. Algunas de las marcas que distribuye son: HP Inc, Epson, Canon Mexicana, Brother, Lexmark y Kyocera.

Meza destacó que se perciben cuatro grandes tendencias. La primera es la tecnología de tinta continua la cual satisface necesidades de impresión a bajo costo. La siguiente es la tecnología láser de alto desempeño con características para gestión documental, en donde los servicios administrados juegan un rol protagónico dentro de la Pyme, el gobierno y los grandes corporativos.

Artes gráficas e impresión en 3D serán esas tendencias en donde CT Internacional apueste para su despunte, sobre todo capacitando al canal para que lleven una labor pre y post venta satisfactoria.

Por su parte, Gabriel Ocadiz, director general de Daisytek, señaló que el negocio ha sido rentable y brinda oportunidades de negocio a los canales, sobre todo porque las marcas que representa (HP, Lexmark, Epson, Brother, OKI Data, entre otras) siguen innovando y desarrollando mejores equipos.

“Si un negocio sigue invirtiendo crecerá, sin embargo, es necesario migrar hacia nuevos nichos porque hoy en día la impresión no se limita al papel ya hay nuevos materiales y hacia allá hay que dirigirse”, detalló.

De esta manera es como el mayorista continuará alineado a las estrategias de las marcas que representa, tanto para la venta transaccional como para la entrega de servicios.

Algunas de las ventajas que como canal de Daisytek tienes es que la respuesta es rápida y personalizada, pues el mayorista cuenta con un área específica para tu atención, aunado a esto tiene cobertura nacional y el stock tanto en hardware como consumibles.

Grupo CVA es otro de los mayoristas nacionales que cuentan con una estrategia puntual, por ello en el corto plazo seguirá trabajando con sus socios de negocio de las marcas que comercializa. Como parte de su oferta comercial buscará marcas nuevas que complementen algún rubro del catálogo, esto para que como distribuidor cierres todos tus proyectos en un solo lugar.

El abanico de opciones que ofrece incluye impresoras, multifuncionales de tecnología láser, inyección de tinta, tanque de tinta, plotters y escáneres. La disponibilidad de producto es inmediata, pues para ello cuenta con cobertura nacional a través de 34 sucursales.

Con el objetivo de atenderte mejor cuenta con un equipo de soluciones a nivel nacional para el desarrollo de proyectos, este está formado por personal comercial capacitado para acompañar oportunidades desde que surge la necesidad hasta el cierre, implementación y entrega a usuario final.

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