Servicios de nube: ¿Qué mayorista tiene la mejor propuesta?

La adopción se servicios cloud ya no es una tendencia, sino una necesidad
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Los mayoristas de TI en México tienen diferentes propuestas de cloud para acercar a los socios de negocio a este modelo comercial.
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La adopción de servicios cloud aumenta alrededor de 35% año con año en la región, de acuerdo con datos compartidos por Andrea Mejía, líder de Desarrollo de Negocios Cloud de Licencias OnLine. Los servicios no solo han llegado a la Pequeña y Mediana Empresa (Pyme) por los beneficios en costos que suponen, sino que han permeado en los sectores empresarial, de manufactura, retail y, sobre todo, en el financiero y de gobierno.

Un proyecto cloud, bien dimensionado, puede proporcionar al usuario final performance, alta densidad, rápido aprovisionamiento, bajo costo en comparación con la inversión que implica una implementación on premise o un licenciamiento tradicional, además de fácil administración.

Si exploras la manera de “entrarle” al negocio de la nube, compañías como Ingram Micro, team, MAPS, Licencias OnLine, CT Internacional y Tech Data, entre otras, comercializan un portafolio de tecnologías y servicios cloud y disponen de distintas herramientas e incentivos dependiendo del grado de madurez de tu empresa en la materia.

Ingram Micro observa dos tipos de canales interesados en cloud: El que nació en la nube y que además de vender licencias añade servicios, y los canales tradicionales que entienden que hoy cloud ya no es una tendencia, sino una necesidad.

“Todavía hay tiempo para subirse a la ola y no quedarse atrás, el canal que no lo haga desaparecerá en un par de años”, afirmó Oscar López, gerente senior de Cloud para Ingram Micro México, Colombia y Perú.

Por el dilema de migrar a la nube no solo está pasando el canal sino también los usuarios finales, de ahí la importancia de hacerse de aliados comerciales y técnicos que les ayuden a determinar lo que es mejor para el cliente, opinó Armando de la Vega.

El Director de Soluciones y Servicios de CT Internacional explicó que la perspectiva de CT no es hacer que los distribuidores cambien totalmente su negocio y vendan puros servicios cloud.

“Es como decidir si compras un auto o, por el contrario, usas uber: habrá ocasiones en que una u otra sean mejor opción; así pasa con los canales, no deben estar cerrados a un solo modelo, deben conocer y aprovechar ambos”.

Los representantes de ambos mayoristas coincidieron en que cada vez es menor la cantidad de canales renuente a la nube; López, aseguró que día a día reciben solicitudes de partners interesados en saber cómo puede ayudarlos el mayorista a entrar al negocio.

“Lo primero es cambiar de mentalidad, dejar de ver las meras ventas de producto y comenzar a vender servicios; el usuario exige que la tecnología le llegue de manera inmediata, sencilla y como servicio”, dijo.

Luis Armando Ramírez, director de Marketplace y Servicio en team, aconsejó tener cuidado con querer subir todo a la nube, porque no todos los aplicativos funcionarán con los niveles adecuados.

                                                                                                                                       

CT Internacional apuesta al Software como Servicio

CT Internacional tiene a disposición de los 30 mil socios de negocio que atiende a lo largo de la república mexicana el CT Cloud, un Marketplace desde el que puedes adquirir soluciones en la nube de ciertas marcas y gestionar el aprovisionamiento hacia tus clientes en minutos.

La tecnología y servicios de las marcas que comercializa son las de Microsoft y sus canales Cloud Service Providers (CSP), que pueden vender Office y Skype. También trabaja con Telefónica en proyectos de infraestructura en la nube.

De la Vega, afirmó que son negocios relativamente sencillos que no requieren mucho conocimiento de tu parte, pues en minutos puedes habilitar licencias para tus clientes desde el Marketplace. A la fecha, 10% de los clientes del mayorista ya han realizado alguna venta en la nube, sobre todo aquellos canales que solían venden Microsoft Open.

¿Qué lo distingue?

Si decides realizar un proyecto cloud tendrás capacidad de compra pues el 20% de la línea de crédito que tienes con el mayorista se destinará a este tipo de soluciones. La compañía cuenta con personal técnico para apoyarte en la proyección, dimensionamiento, análisis, recomendaciones, implementación y definición de los costos.

Si te interesa debes pre registrarte en www.ctcloud.mx. Adicional a ello, el mayorista ofrece capacitaciones, apoyo en marketing y mentorías para identificar qué solución y qué empresas son clientes potenciales.

Visión a futuro

El mayorista trabaja en acuerdos con Microsoft para incorporar Azure y empezar a brindar también servicios de Plataforma como Servicio (PaaS).

Una tercera etapa le permitirá ofrecer servicios de infraestructura (IaaS), por ahora ya puedes revender la propuesta de Telefónica.

CT Cloud fomentará las rentas mensuales y desde ahí podrás enviar la factura a tus clientes.

Habilita su Marketplace para que a través de él estén disponibles las soluciones de diferentes ISVs. Ya definió el modelo comercial por medio del cual cada desarrollador pondrá el precio a los aplicativos de cuyo total, 10% será para el distribuidor que haga la venta, otro 10% para CT Internacional y el 80% restante para el ISV.

                                                                                                                                        

Ingram Micro empaqueta soluciones

Ingram Micro funge como un facilitador para los canales interesados en iniciar en la oferta de soluciones cloud. Su área opera desde hace diez años y, de los 30 mil socios de negocio que contabiliza la empresa en México, 30% ya tiene algún negocio en la nube.

¿Qué ofrece?

El portafolio Cloud de Ingram Micro integra marcas como Microsoft, Adobe, Autodesk, Dropbox, VMware, IBM y Acronis, cuyas ofertas están expuestas en Cloud Marketplace.

El mayorista tiene una comunidad global de 700 ISVs, de los cuales 28 están en México, los cuales podrán subir sus aplicaciones a partir del tercer trimestre del año al Marketplace. Tendrán que cumplir ciertos requerimientos que evaluará el consejo de cloud de Ingram Micro, pero una vez arriba recibirán las mismas condiciones de exposición y de compra que las grandes marcas.

Por otra parte, el mayorista tiene a disposición de telcos e integradores medianos y grandes que administran más de mil asientos, Cloud Blue, una plataforma que hará las veces de un front store de una tienda de aplicativos para el canal. López lo ejemplificó así:

“Cuando vas a Telmex y compras una licencia de Office 365, la plataforma donde haces la transacción es Cloud Blue customizada para Telmex, y le hará sentido a los canales que tienen muchos requerimientos de compra de sus clientes, quienes podrán ir por sí mismos y comprar licenciamientos mensuales”.

López también explicó que están ayudando a los canales en su capacitación y certificación y con algunos incentivos para el equipo de ventas a fin de que les haga sentido vender nube. Su idea no es convertir las licencias de software en nube en un commodity, sino inspirarlos a que paulatinamente vendan servicios que los distingan: Implementación, migración de on premise a la nube, testing, soluciones a la medida.

Una manera de empezar a vender cloud con ellos es a través de Ingram Micro as a Service, donde el mayorista ayuda a hacer desde la venta de una computadora como servicio hasta una implementación de hardware o software.

Adicionalmente, tiene soluciones probadas y empaquetadas que se adelantan a los requerimientos de las empresas para que el cliente las pida por su SKU: Easy Azure ya tiene 12 paquetes para la venta de soluciones de Microsoft y Go IBM Cloud tiene algunos más.

Su distintivo

El equipo de cloud está conformado por 50 profesionistas, y todos los miércoles los distribuidores pueden acceder al webinar que se imparte a las 10:00 am donde se habla de temas básicos de la nube, el cual es de carácter gratuito y para cualquier socio de negocios.

                                                                                                                                      

MAPS tu aliado de Infraestructura en la nube

A través de la división de Cloud Data Center creada en 2015, MAPS hace frente a un mercado que existe desde hace más de diez años: el de la nube, cuya correcta implementación implica, de acuerdo con Hugo Giusti, director comercial de la empresa, un análisis de los beneficios y contratiempos, con una clara perspectiva de lo que se tiene que mover y el provecho de ello. Por eso MAPS ve al cloud como un área de oportunidad que complementa su oferta de centro de datos.

¿Qué ofrece?

Su propuesta contempla un portafolio de infraestructura que se puede acceder desde la nube, lo que se traduce en alta disponibilidad, convivencia entre información en la nube e información on premise, y fácil gerenciamiento.

El ejecutivo afirmó que no llevan a los clientes a la nube solo para crecer las cifras, sino que junto con los canales promueven los servicios consultivos que marquen la diferencia.

“Para nosotros tener las aplicaciones en un Marketplace no aporta valor; en cambio sí lo hacen las consultorías en donde se ve cómo se hace a las empresas más eficientes a través de la tecnología”, acentuó.

Por su parte, Oscar Guanes, gerente de la División Cloud Data Center en MAPS, explicó que esta área tiene todo para que el canal habilite una nube híbrida, pública o privada a través de diferentes componentes.

La oferta de MAPS en la nube se compone de Kaspersky y ESET (soluciones antimalware); Nutanix (solución hiperconvergente); Pure Storage (almacenamiento), Rubrik (management y conectividad), Infinidat (almacenamiento masivo), Spectra (preservación y recuperación del dato), Acronis (backup).

Actualmente tiene 200 canales registrados, 50 de ellos haciendo negocios en la nube, y el reclutamiento continúa; Guanes supervisará siempre que se llegue a una cantidad adecuada de representantes de cada marca.

Su distintivo

Quienes deseen obtener los apoyos de MAPS para la puesta en marcha de sus proyectos de nube e incluso acceder a la venta de las marcas citadas, debe estar registrado con los fabricantes de su interés, pues cada empresa tiene su programa de canales y apoyos definidos para cada socio.

MAPS reconoce que en su papel de mayorista es el primer acercamiento de un canal hacia la marca y en la mayor parte de los casos son quien los habilita y acompaña, de manera que tienen los recursos humanos y tecnológicos para ayudar a los socios a identificar oportunidades y hacer el dimensionamiento de los proyectos, montar demos y hacer pruebas de concepto.

Guanes afirmó que hay al menos tres personas certificadas en cada una de las marcas del portafolio, no obstante, también los redirecciona hacia las certificaciones, realizan capacitaciones comerciales y técnicas trimestrales, y laboratorios técnicos en donde presentan productos y configuraciones, sin olvidar los eventos de generación de demanda a través de los cuales llevan el conocimiento al usuario final.

                                                                                                                                      

Ante todo, consultoría

Andrea Mejía explicó que a pesar de que, en México, LoL Cloud el área de negocios dedicada a este modelo comercial de tecnología, arrancó en abril pasado, tiene 14 años vendiendo soluciones en la nube en toda Latinoamérica, excepto Brasil. En México, algunas de las soluciones que hoy conforman esta unidad de negocios las trabaja desde hace cinco años, pero este 2018 la unidad surgió con el fin de darle más fuerza a estos negocios.

La mayor parte de la base instalada de clientes de LoL Cloud está en Chile, Argentina, Colombia, El Caribe. De los socios que tiene en México, 25% de ellos ha trabajado algún proyecto en la nube; una parte lo hace de manera recurrente, otros son integradores y un porcentaje menor representa a empresas que hacen outsourcing de TI.

¿Qué ofrece?

LoL Cloud tiene tres diferentes tipos de partners: Los service providers, los integradores y desarrolladores de software y finalmente los cloud resellers.

Con los service providers ha firmado 500 contratos en toda la región, aquí las marcas que el mayorista representa les permite tener una plataforma de nube propia desde donde despliegan servicios cloud. En este caso, los service providers hacen el cobro mensual a sus clientes por servicios que ellos mismos empaquetan.

Por su parte, los integradores son considerados por LoL como las empresas que trabajan en proyectos específicos con un fin determinado de negocio y con la capacidad de integrar lo necesario. Hay algunos que tienen una nube que desde donde entregan servicio fácilmente y con un tiempo mucho menor de puesta en marcha respecto a los negocios de licenciamiento.

A los que no tienen la infraestructura les facilita las herramientas para que revendan las soluciones desde una página en donde, con usuario y contraseña podrán acceder a una plataforma desde la que podrán aprovisionar a los clientes. La idea es dar acceso a los canales a planes predefinidos para estandarizar las soluciones, los tiempos de entrega y las puestas en marcha.

LoL considera como socios a los service providers, pues ellos son intermediarios para llegar a los clientes finales y cuentan con infraestructura local. Incluso llegan a mercados distintos que los integradores a los que muchas veces les bastan las soluciones estandarizadas.

LoL tiene en su portafolio cloud las marcas VMware, Citrix, Veam, Zimbra, Veritas, Rackspace y Microfocus entre otras. La mayoría factura consumos mensuales.

Su distintivo

Su propuesta comercial respecto a la nube va más allá de la reventa de licenciamiento; pues ayuda a los partners a ver la manera de optimizar la infraestructura de los usuarios finales, acelerar el retorno de inversión, tener una facturación recurrente, y agregarle valor a su negocio. Mejía aseguró que en cada uno de los casos elaboran un business plan con el canal en donde incluyen al área de Marketing.

“El mejor momento para quien quiera hacer una propuesta de nube a un cliente final es cuando éste considera renovar infraestructura, hacer una compra de hardware o software. Ahí es el mejor momento de plantearles una oferta desde una perspectiva de nube”, explicó.

Entre los distintivos de LoL, Mejía puntualizó que está el conocimiento de las soluciones en licenciamiento tradicional y en la nube, la consultoría que brindan en cada proyecto y las asesorías técnicas al canal.

“Con nosotros si van a aprender a subirse a la nube correcta y con nuestro apoyo ayudarán a sus clientes finales a tomar la mejor decisión”.

                                                                                                                                      

Asesoría y consultoría para negocios de largo plazo

La llegada a la nube de team se dio por un verdadero requerimiento de los canales cuyos clientes pedían sistemas administrados y estaban dispuestos a pagar por diferentes niveles de servicio. Así, decidió comenzar a brindarlos y hoy, de los más de tres mil canales a nivel nacional que atiende, 4% ha cerrado algún proyecto en la nube en gobierno, industria automotriz, farmacéuticas, Pymes, sector financiero mediano, manufactura y telecomunicaciones.

¿Qué ofrece?

Sus servicios se basan en sistemas administrados donde no se necesita entregar una infraestructura completa sino poner en marcha un aplicativo con los niveles de servicio que el cliente requiera, algunas veces on premise otras en ambientes híbridos. Tiene soluciones CRM, ERP, para explotación de bases de datos, digitalización y DRP.

Los servicios los puede entregar team o el canal, si está lo suficientemente habilitado. Luis Armando Ramírez subrayó que respetan las relaciones que el canal tiene con los clientes finales y por eso guardan una posición de respaldo, y se adecuan a la manera en que prefieran trabajar.

Su objetivo es hacer en cloud proyectos de largo plazo, mínimo de 36 meses, 48 y 56 meses lo ideal, para que los canales tengan flujos recurrentes.

Para definir la línea que seguirá un proyecto cloud plantea un proceso que consta de: Un cuestionario de aproximación, una junta consultiva, una reunión para revisión de diagnóstico y una cuarta junta donde se habla de la cotización. En total este proceso podría demorar hasta dos semanas. Los márgenes de los canales varían dependiendo del nivel de servicio, entre el 18 y 30%.

Su distintivo

team tiene 22 ingenieros a nivel nacional dedicados a dar consultoría de nube. Recientemente realizó en Ciudad de México, Monterrey, León y Mérida capacitaciones a las que acudió el 80% de los socios de negocio involucrados con cloud. La empresa planea una segunda ronda de capacitación en Culiacán, Tijuana, Veracruz en lo que resta del año, en donde más que hablar de las soluciones se les habilitará en lo comercial, y se les darán herramientas de ventas para que las usen frente a sus clientes.

Team tiene infraestructura repartida con algunos aliados dispuestos en Ciudad de México, Monterrey, Guadalajara y Mérida, desde la cual entrega servicios de nube, lo cual hace sentido a sus clientes de DRP que requieren tener su información replicada en distintos sitios, o a los que no quieren tener información fuera del país.

“En nuestra infraestructura aprovechamos las marcas que comercializamos como HPE, Symantec, Veritas, Microsoft”, acentuó Ramirez.

                                                                                                                                       

Tech Data presume de tener una oferta end to end para atender las necesidades de nube de los clientes con los que cubre tres diferentes frentes:

A través de nube privada, con infraestructura y software, ayuda a la orquestación de un centro de cómputo, data center definido por software le llama.

Nube pública: desde donde brinda SaaS, PaaS, IaaS. Está basado en un modelo de consumo afuera del data center del cliente. Aquí interviene su Marketplace StreamOne que es la plataforma desde la que se habilita la distribución digital y facilita la reventa de los servicios.

Para el mercado Enterprise tiene una propuesta híbrida en donde el cliente decidirá cuáles son las plataformas que le darían a su negocio más agilidad si estuvieran en la nube, y en donde otra vez interviene el software que administrará las cargas.

Pablo Rodríguez, director administrativo para la región Cono Sur de Latinoamérica explicó que la promesa del mayorista hacia los partners es habilitarles para que puedan trabajar cualquiera de los tres modelos a través de cursos de entrenamiento y actualización de las soluciones que tiene una oferta en la nube.

Marcas clave de Tech Data en materia de nube son Amazon Web Services, Azure, IBM y Oracle.

Su distintivo

Buscar ser el facilitador para que los partners ayuden a sus clientes a moverse a la nube; trabaja en cercanía con los socios a fin de identificar la solución adecuada para cada cliente. Además, de todos los casos que recibe va desarrollando una práctica y diseñando una especialización que comparten con los socios.

En Tech Data hay técnicos especialistas que ayudan al canal a identificar qué se migra, qué no, los ayuda en su transición; además hace el análisis de costos, riesgos, necesidades y en el tema de financiamiento brinda facilidades como facturación en moneda local, herramientas multilenguaje y multimoneda, y no se penaliza la línea de crédito para las compras tradicionales. También facilita herramientas de marketing, certificaciones, asistencia para que el partner pueda monitorear la infraestructura de su cliente, hacer migraciones, implementaciones y puestas en marcha

¿Cómo comenzar?

Los partners de Tech Data pueden ingresar al portal gestionatubube.com en donde encontrarán información en español sobre sus primeros pasos en la nube, herramientas de venta para que se conviertan en un asesor de confianza de nube e incluso certificaciones formales.

En seguida podrán dirigirse a StreamOne, que es un portal que funciona tanto como Marketplace como el sitio de factura en donde el canal administra los consumos de sus clientes y desde donde puede “brandear” una oferta con su imagen para un cliente final. Hoy hay más de un centenar de canales en la región que trabaja desde este Marketplace; a pesar de que quiere sumar a nuevos canales, el ejecutivo entiende que la nube no es un modelo comercial al que quieran migrar los socios de la noche a la mañana.

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