Ser socio de tu competidor ¿un éxito o un fracaso?

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Steve Joubert, Group Executive ─ Partner Alliances Dimension Data
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Es importante asociarse con otras empresas y forjar una relación duradera, pues los beneficios mutuos en el mundo digital serán bastantes
Alianza digital

Tener alianzas con otras empresas puede ser benéfico, pues en algunos casos representan el 30% de los ingresos de una empresa; sin embargo, la tasa de fracaso de las alianzas ronda entre un 60% y un 70%.

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Así lo indica Steve Joubert, Group ExecutivePartner Alliances de Dimension Data, quien señala que es importante asociarse con otras empresas y forjar una relación duradera, pues los beneficios mutuos en el mundo digital serán bastantes.

El ejecutivo señala que este mundo exige un nuevo enfoque para asociarse, pues la disrupción digital amenaza a todos los sectores y la velocidad de salida al mercado lo es todo, por lo que es importante desarrollar capacidades digitales por sí solo es un proceso lento e ineficaz.

A su vez, señala que las empresas deben prepárese para trabajar con nuevos tipos de socios e incluso, no descartar el potencial de trabajar con empresas con las que compite; no obstante, se debe aceptar en donde se complementan y no pensar en donde compiten, pues las sociedades llegan a fracasar cuando se concentra en las coincidencias y puntos de competencia, desgastando la confianza y dificulta el trabajo en equipo.

Por otro lado, Joubert destaca que el éxito de una alianza depende de cuán estrechamente se integren los socios, lo que ha sido facilitado gracias a la tecnología, pues es un canal que permite una integración perfecta en todos los ámbitos; sin embargo, se requieren tres tipos de integración para ser exitosa: operacional, estratégica y cultural.

Asimismo, existen tres preguntas críticas que las empresas deben considerar si se quiere decidir si una sociedad es estratégicamente viable: ¿Cuál es su visión estratégica conjunta?, ¿Qué están tratando de lograr ambos? Y ¿Por qué trabajar en conjunto daría mejores resultados para sus respectivos negocios y para sus clientes compartidos?

Tómelo en cuenta

En resumen y como en la mayoría de los negocios, los cambios de enfoque en todos los ámbitos pueden producir resultados a corto y largo plazo, por lo que el autor pide que se considere lo siguiente:

  1. Defina menos la correcta relación comercial y haga más para definir la correcta relación de trabajo.
  2. Concéntrese menos en medir el resultado y más en medir los medios.
  3. Olvídese de eliminar las diferencias y mejor aprovéchelas.
  4. No se preocupe demasiado en establecer sistemas formales de administración de alianzas y ponga más énfasis en fomentar el comportamiento colaborativo.
  5. Deje de obsesionarse con la gestión de la otra parte y concéntrese en la gestión de sus propios grupos de interés.

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