Seguridad física e infraestructura, negocios que crecen

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Los mayoristas de conectividad registran un creciente interés de parte de sus clientes en temas relacionados con soluciones de valor ¿A qué se debe?
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La respuesta es simple: los negocios orientados a la venta de soluciones siguen mostrando los mejores dividendos. De hecho, investigaciones de Select muestran que los negocios de mayor rentabilidad han fortalecido su portafolio de soluciones de valor basadas en software, redes, servidores, almacenamiento, virtualización, convergencia, seguridad, centros de datos y otros productos.

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La consultora estimó que la venta de tecnología y servicios de movilidad, seguridad, los servicios de cómputo en nube, el big data y la analítica, conforman un grupo de soluciones tecnológicas que representa 31% de la facturación actual del canal de distribución de Tecnologías de la Información y Comunicaciones (TIC).

"Las necesidades de conectividad no obedecen a los tipos de cambio; su curso de crecimiento es irreversible: por esta razón el mercado continuará creciendo a ritmos vertiginosos; es decir, como no lo hace ninguna otra industria", opinó Eduardo Rocha, presidente del International Computer Room Experts Association (ICREA).

¿Cómo puedes sacarle partido a esta tendencia?

El primer requisito es que cuentes con la preparación necesaria, que te ocupes de identificar y generar la demanda potencial mediante nuevos productos y/o servicios que complementen tu portafolio actual, vender lo mismo de siempre sólo te llevará a perder participación, competitividad y clientes.

Select te recomienda reforzar tus alianzas para poder crear nuevas unidades de negocio, ya sea con fabricantes actuales o nuevos, mayoristas o incluso con otros distribuidores que te ayuden a complementar tu portafolio.

Es importante también que inviertas mayor cantidad de tiempo en la labor de preventa y pruebas de concepto, para lograr ventas más consultivas y menos transaccionales, y con esto dar más confianza y credibilidad al cliente.

Obvio debes obtener certificaciones o actualizar las que ya tienes, capacitarte en soluciones de valor y de negocio, que te ayuden a entender mejor los procesos de tus clientes, esto redituará en ventas con mayores márgenes.

Aunque pareciera lógico, debes tener la capacidad y la consigna de agregar valor a través servicios de consultoría especializada, implementación, migración, servicios administrados, servicios de nube, soporte de primer nivel, entre otros.

No pierdas de vista los pronósticos que hacen empresas como Cisco en relación a que -para el año 2021- habrá 75% de usuarios mexicanos de servicios móviles de telecomunicaciones, y que la velocidad de conexiones móviles será de 479.1 petabytes por mes para ese año. Respecto a esto, CommScope señaló como necesario acelerar la implementación de la infraestructura y simplificar la migración hacia nuevas tecnologías.

¿Se puede cumplir con la demanda?

Datos de The Competitive Intelligence Unit (CIU) indican que el sector de telecomunicaciones en México crece un 6.8% anualmente, las líneas móviles un 11.2%, los accesos a banda ancha un 44.5%, y el número de internautas un 10.9%.

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¿Cómo se traduce esto en el mercado del día a día?

Jesús Duarte Amador, director Comercial de CDC Group, se muestra confiado respecto a la inversión en infraestructura, pues dijo que la necesidad de conectividad “siempre va a existir, las empresas están buscando este tipo de soluciones, desde cables, hasta nuevas tecnologías”. El 25% de los canales del mayorista se enfoca en las soluciones de conectividad (redes); cableado estructurado categoría 5e, 6 y 6A; y fibra óptica.

 

Karla López, supervisora de Componentes, Conectividad y Almacenamiento de Ingram Micro, está de acuerdo en que el aumento de dispositivos que se pueden conectar a internet, como smartphones o impresoras, demandará una mejor infraestructura, por ello el mayorista ve oportunidades en tecnologías combinables con otros segmentos de negocio.

En pos de mejorar la conectividad en México se está reemplazando la infraestructura, dijo Francisco Ignacio García Gastélum, director General de Incom, y aseguró que esto favorece al mayorista mexicano.

Incom provee equipo pasivo de infraestructura para telecomunicaciones. Su fuerte en ventas es la fibra óptica, y conexiones de cobre, ambos son productos utilizados para planta externa, es decir, para la infraestructura fuera de los edificios.

A pesar de que sus mayores ventas están ahí, García dijo que quiere enfocar a su compañía en el mercado Wireless y en equipos de infraestructura para el interior de los edificios, por eso impulsará más los productos de cableado estructurado con las marcas Condumex, 3M, y Leviton.

 

También un gran número de canales del mayorista Luguer se especializa en el desarrollo de proyectos de infraestructura física, segmento que comprende conectividad, canalización, enfriamiento, racks, gabinetes, equipos de medición y sistemas de tierras físicas.

En un segundo lugar, sus socios se especializan en soporte de energía y seguridad física (videovigilancia). Respecto a este último, el mayorista reportó un crecimiento de ventas el año pasado.

Carlos Guerra, director general de Luguer, cree que, a pesar de la crisis económica, la seguridad es un aspecto que las empresas no descuidan.

De hecho, una de las tendencias que CommScope identifica en la infraestructura de redes empresariales es que la seguridad se volverá una de las áreas de soluciones más demandada en 2017, “esto incluye seguridad física, seguridad de la red y los datos”, afirmó Ed Solís, director de Desarrollo del Mercado de la Construcción en CommScope.

Aunque Luguer está respondiendo a la demanda de seguridad, no quiere arriesgar su negocio de infraestructura y mantendrá una atención a este segmento, “vivimos del cableado y de la infraestructura física”, dijo Guerra.

 

De manera similar, el mercado fuerte de Anixter es el de cobre y cableado (con valor de 106 millones de dólares en México), especialmente en la categoría 6A y fibra óptica. En este negocio, la compañía ostenta cerca del 32% de participación.

Alfonso Olvera, vicepresidente de Desarrollo y Estrategia en la compañía, admitió que el crecimiento de este mercado es bajo, pero la estrategia de la empresa es enfocarse en los sectores en donde todavía haya oportunidades, como el de hospitalidad, cuidado de la salud, sector financiero, y multi-tenant data centers.

Con base en un análisis de mercado, Anixter concluyó que los negocios de mayor crecimiento son el segmento Wireless, en soluciones de fuego (con valor de 120 millones de dólares), audio y video profesional (880 mdd), y de control de acceso (50 mdd).

En agosto Anixter firmó una alianza con Nortek para productos de seguridad física, con Aruba para el segmento de Wireless, y con Edwards para soluciones de fuego.

Anixter también aumentará la facturación de soluciones de seguridad, que actualmente representa el 15% de sus ventas. Los estudios del mayorista calculan que este mercado alcanza un valor de 181 millones de dólares.

Olvera destacó a Axis, Bosch, y Pelco como las principales marcas que le generan crecimiento en este sector. Para los pequeños clientes recientemente sumó a Tyco Security y Hikvision.

 

Mientras tanto, el 60% de las ventas de Arxis ya son en el mercado de seguridad, siendo que este mayorista nació vendiendo infraestructura para telecomunicaciones, que ahora ocupa el 20% de sus ventas.

Daniel Álvarez Maldonado, gerente Comercial de esta compañía afirmó que, si ésta es la tendencia, seguirá dando énfasis a este tipo de soluciones.

Montados en la tendencia

Otras compañías que aprovechan el auge en el segmento de videovigilancia e infraestructura de telecomunicaciones (cableado estructurado, fibra óptica, racks, redes) son Tecnosinergia y Osrami.

Jorge Ramírez Gutiérrez, director General de Osrami, indicó que prevé que la incursión de su canal en soluciones de seguridad se mantendrá durante el 2017, por eso la compañía aumentará su portafolio de productos en este segmento.

 

Telsa, por su parte, identifica que su fuerte es conectividad (routers, switches, puntos de acceso), almacenamiento y videovigilancia (cámaras de seguridad, grabadoras de video). Pero Jesús Salinas, presidente de la compañía ve una oportunidad de negocio en los productos de grado industrial.

Datos del mayorista contemplan que el 70% de las cámaras de videovigilancia en las calles mexicanas no funcionan. Para responder a este sector, Telsa está incorporando marcas especializadas en la industria, como Moxa en el segmento de conectividad y videovigilancia.

 

El caso de la video colaboración

La línea de negocio más fuerte de Portenntum son las soluciones de telefonía de voz y videoconferencia, especialmente con la marca Panasonic.

Jorge Figueroa Méndez, director comercial de esta empresa, destacó que, en este mercado, la nube es una tendencia importante, pues cada vez más hay videoconferencias cloud y conmutadores virtuales. Portenntum tratará de posicionarse en el mercado de voz IP, sobre todo con los lanzamientos de Panasonic.

West Telco, mayorista mexicano especializado en soluciones de colaboración y videoconferencia, cuenta con marcas que tienen ofertas tanto en productos tradicionales como en la nube. Sin embargo, Mariana Aguilera, directora de Canales para México y Latinoamérica, identificó que los partners buscan cada vez más a las marcas que venden soluciones en la nube.

Las razones, dijo Aguilera, son la simplicidad de uso, y los precios asequibles para el sector de la pequeña y mediana empresa. Además, que estos productos ya no requieren grandes inversiones en infraestructura, soporte, ni en personal capacitado.

International Data Corporation (IDC), estima que el 41% del presupuesto de TI de las compañías se asigna a la nube, en vez de a la subcontratación o al sistema interno. Esta misma encuesta indica que en dos meses esto aumentará a un 47%.

 

Todo se conecta

A la infraestructura va conectado todo lo demás, aunque crecieron las ventas de videovigilancia de algunos mayoristas, los equipos pasivos, como cables o fibra óptica, mantienen la demanda.

El Director General de Luguer argumentó que es muy raro que un socio venda sólo cables, normalmente estas ventas van acompañadas de otros productos, y es que la tendencia de estos equipos es precisamente la integración de tecnologías a fin de armar un proyecto acorde a las necesidades del cliente final.

Aguilera indicó que los clientes con necesidades de comunicación y video colaboración demandan una integración colectiva de las tecnologías. West Telco, por ejemplo, combina las soluciones de hardware de Logitech con el software de colaboración de Zoom.

Figueroa explicó que hace algunos años los canales se dedicaban a vender un solo tipo de tecnología, por ejemplo, computadoras, pero ahora hay que vender las redes para conectarlas, así como los servidores. “Ahora los mismos usuarios demandan soluciones integrales, personas que provean todo lo que necesitan, lo que le llaman proyecto llave en mano”, dijo.

Al respecto, Portenntum identifica a los canales que venden un solo tipo de tecnología, y entonces organiza presentaciones de productos, roadshows, campañas en redes sociales, seminarios, o certificaciones, para sumarlos en nuevas líneas de negocio. “Hay varias formas de crecer, una de ellas es venderles más unidades de negocio” dijo.

 

La Supervisora de Componentes, Conectividad y Almacenamiento de Ingram Micro dijo que el segmento de conectividad se combina bien con muchas áreas, lo que genera negocios cruzados, A través de la capacitación, un canal puede tener la habilidad de detectar las distintas necesidades de un mismo cliente, y ofrecer proyectos completos con distintos tipos de tecnologías y marcas.

“Si ya vendemos un dispositivo que se conecta internet, también vendemos la infraestructura” dijo López. Ingram Micro pretende ofrecer la solución completa, por eso tiene diferentes divisiones, no sólo tecnológicas, sino de servicios, como financiamiento.

 

Osrami también aborda la convergencia de tecnologías y de marcas desde la capacitación para hablarles sobre las ventajas económicas y entrenarlos para que sean capaces de encontrar los diversos negocios en un mismo cliente, ya sea en soluciones de energía, seguridad, o de diversos segmentos.

Además, Osrami se mantiene en la misión de aumentar su portafolio, explicó Kerssel Ramírez, director de Finanzas de la compañía, y agregó que recientemente sumó al catálogo a Qnap, TRENDnet y Alive.

El objetivo de Anixter también es aumentar los ingresos de sus socios. “Si logro vender una línea de negocio más, de algo que a lo mejor no fue considerado al principio, incremento mis ventas”, explicó Olvera.

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Negocios llave en mano

Desde la perspectiva de Anixter, para diseñar correctamente las soluciones, es importante entender la necesidad y, para eso, los integradores deben invertir en contar con talento técnico.

El mayorista evalúa los proyectos con el integrador para armar kits con todas las herramientas requeridas, y además envía cotizaciones de productos complementarios.

Incom también arma kits, “incluyo hasta el martillo”, aseguró García Gastélum “No vendemos sólo el cable, sino la herramienta de instalación y construcción según las necesidades del proyecto, para que de aquí salga todo”, dijo.

Por otro lado, Telsa se encarga de armar la solución integral completa en cada división para evitar que los socios estén buscando partes de un mismo proyecto en varios proveedores. El mayorista emite una oferta en campos específicos del mercado, por ejemplo, en temas de punto de venta, integra desde hardware hasta software.

En el 2016, Telsa realizó su iniciativa 30 años 30 soluciones para impulsar el desarrollo de la empresa y sus socios a través de la integración varias tecnologías de diferentes fabricantes.

Salinas aseguró que las 30 propuestas fueron probadas para garantizar al canal la compatibilidad entre los equipos, la funcionalidad y la facilidad de operación e implementación. Además, Telsa brindó asesoría, capacitación, y servicios de preventa y postventa.

El mayorista continuará con el enfoque de soluciones. Comprometerse con una ya armada también le permite al distribuidor obtener un descuento sobre el precio del distribuidor. “Nos negamos a que nos vean como mueve cajas, nosotros buscamos que nos vean como proveedores de soluciones”, dijo Salinas.

En Tecnosinergia tampoco son “mueve cajas” dijo Daniel Nissan. A través de su iniciativa One Stop Solutions, el mayorista pretende vender todo lo que necesita un proyecto “si un cliente viene por una solución de acceso vehicular, vendemos desde el lazo para poner en el piso, hasta los mástiles, con tal de que todo se compre aquí.”

 

“¿Qué hacen para no ser mueve cajas?”, preguntó Daniel Álvarez, y explicó “Nosotros como mayoristas somos naturalmente mueve cajas, vendemos un producto a través de las marcas”. Sin embargo, el ejecutivo de Arxis agregó que coincide en la meta de vender todo lo necesario para un proyecto.

A través de capacitaciones, Arxis hace que sus clientes sean abiertos a integrar tecnologías y marcas, y diversifiquen su oferta comprando desde cableado estructurado, hasta sistemas de seguridad física.

 

CDC Group tiene la misma intención, y arma las soluciones con base en las necesidades del canal y del usuario final, sin embargo, reconoció que habrá veces en que no se tengan todos los productos, “pero buscamos la forma de satisfacer al cliente”.

Este mayorista incentiva la integración de soluciones ofreciendo a sus socios los complementos de un producto y a través del apoyo en especialización si un canal muestra interés en otra área tecnológica.

Contactos de Negocio

Nombre: Araceli Aguilar

Cargo: Directora Comercial para México y Centroamérica

Teléfono: 018009266700

Correo: cala-news@anixter.com

 

Nombre: Alejandro Álvarez Ortiz

Cargo: Gerente de Ventas en Arxis

Teléfono: (55) 55214301

Correo: alejandroalvarez@arxisdemexico.com
 

 

Nombre: Jesús Duarte Amador

Cargo: Director Comercial de CDC Group

Teléfono: 52 (55) 35472050 ext. 523

Correo: jduarte@cdcmx.com


 

Nombre: Elizeth Hernández

Cargo: Asesora Comercial de Incom

Teléfono: 52466900

Correo: telemarketing@incom.mx


 

Nombre: Karla López

Cargo: Supervisora de componentes, conectividad y almacenamiento en Ingram Micro

Teléfono: +52 (55) 5263-6500 ext. 86535

Correo: karla.lopez@ingrammicro.com


 

Nombre: Mayela Flores

Cargo: Coordinadora de Mercadotecnia de Luguer

Teléfono: 015553667310

Correo:mercadotecnia@luguer.com

 

Nombre: Jorge Ramírez

Cargo: Director General de Osrami

Teléfono: 2000 4300

Correojorge.ramirez@osrami.com


 

Nombre: Jorge Figueroa Méndez

Cargo: Director Comercial de Portenntum

Teléfono: (81)8625-5380

Correo: jorge.figueroa@portenntum.com


 

Nombre: Lidia Campos

Cargo: Coordinadora del Círculo Tecnosinergia

Teléfono: (55) 1204 8000

Correo: lidia.campos@tecnosinergia.com


 

Nombre: Naghieli Salinas

Cargo: Directora de Mercadotecnia de Telsa

Teléfono: (55) 552503558 / (55) 5525 5628

Correonsalinas@telsa.com.mx


 

Nombre: Mariana Aguilera

Cargo: Directora de Canales para México y Latinoamérica de West Telco

Teléfono: (33) 36870745

Correo: maguilera@westtelco.com.mx

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