Rentabiliza tu negocio vendiendo componentes

Amplía un catálogo que complemente soluciones de fábrica y agregue valor a futuras ofertas
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Diversifica tu catálogo y amplía tus frentes de negocio al sumar un portafolio especializado en discos duros, memoria RAM, gabinetes, fuentes de poder y más
Oportunidad de negocio

¿Cómo puedes aumentar el valor de tu portafolio? Oferta componentes para gaming, ensamble de computadoras, videovigilancia y soluciones para el almacenamiento de datos e información.

En cada uno de estos segmentos la oportunidad es amplia para estructurar un catálogo que complemente a las soluciones de fábrica y agregue valor a futuras ofertas, a la vez que satisfaga las expectativas de clientes potenciales en varios frentes.

“El reseller tendrá más campo de acción al sumar servicios técnicos y de mantenimiento”, explicó César Bañuelos, coordinador de Componentes de Ensamble OEM de CT Internacional.

En ocasiones se suele confundir el término de componentes con el de periféricos, pero no es correcto. Los primeros son las líneas de productos diseñados para integrarse en un equipo de cómputo: memorias RAM, discos duros, tarjetas madre, procesadores, fuentes de poder, disipadores de calor, unidades de estado sólido, tarjetas gráficas de audio y video.

También se conoce como componentes externos a los gabinetes y memorias USB. En cambio, se llama periféricos a los accesorios que se añaden alrededor de los equipos y que, ahora sí, complementan tu oferta con el usuario final: teclados, mouse, pantallas, bocinas e impresoras.

Para el ejecutivo del mayorista mexicano ambas gamas de producto están ligadas. Por ello recomienda que identifiques a tus mejores cuentas de accesorios y relaciones la cartera de componentes. También funciona como una estrategia para aumentar ventas.

“El cliente que tiene un equipo viejo no es necesario que compre otro, si tú le ofreces líneas de productos -como son las unidades de estado sólido o memorias de mayor frecuencia- le ayudarás a que su sistema rinda más, sin la necesidad de que realice una gran inversión”, refirió el ejecutivo.

Víctor Amaro, gerente comercial de Abasist, explicó que el 50 % de la facturación del mayorista se genera gracias al portafolio de componentes, el resto corresponde a la venta de productos de cómputo, cableado, redes, electrónica, entre otras líneas de negocio. Opinó que este modelo es una buena opción para ser replicado por los revendedores de TI que decidan extender su portafolio, además de clasificar la oferta por niveles de entrada, media y avanzada.

Desde de la perspectiva de Amaro, las ganancias llegan por el servicio postventa. “Al tratar al usuario final tienen una gran oportunidad de hacer más negocio en lugar de solo vender una caja. Hablamos de todo lo referente a servicios posteriores como la garantía, el software de seguridad, configuraciones del equipo y la actualización del hardware en un determinado tiempo”, agregó.

En cuanto a márgenes de ganancia dijo que, solo por los dispositivos de entrada, puedes llevarte un 17% en utilidad, pero si el producto es de gama alta tus utilidades pueden oscilar entre el 20 y el 25%.

José Manuel Jiménez, gerente regional de Ventas en Seagate, recomendó identificar las necesidades de cada cuenta y poner atención a lo referente al almacenamiento de datos.

“Muchos usuarios requieren grandes cantidades de almacenamiento, pero no saben en dónde comprar o con quién acudir. Hay que revisar cuántas computadoras o dispositivos tienen y, a partir de eso, ofrecer una actualización tecnológica; sale más barato cambiar los discos duros que hacer el reemplazo de toda la infraestructura”, manifestó Jiménez.

Aprovecha las soluciones ensambladas

El ensamble de equipos de cómputo no ha muerto”, es casi una consigna que recitaron representantes de marcas y mayoristas de la industria de TI. La relación es tan estrecha que mucho del negocio de componentes se valora de acuerdo a la demanda de soluciones ensambladas por parte del usuario final.

Es un hecho que todo equipo armado demandará componentes que le permitan mantener su desempeño o amplíar sus capacidades de almacenamiento de datos que ocupen las soluciones.

El equipo de cómputo atiende varias necesidades, pero para usuarios como arquitectos, fotógrafos profesionales, diseñadores web, gamers, entre otros, les resulta más conveniente solicitar un equipo a la medida. Es entonces cuando puedes echar mano del repertorio de componentes que está disponible a través de diferentes mayoristas a lo largo y ancho del país.

Las fuentes de poder entran como elementos necesarios en estas soluciones robustas, pues aportan la energía suficiente para el funcionamiento del sistema. Para brindar opciones en esta materia te puedes apoyar de línea Game Factor de Vorago. Si bien se orientan al nicho gamer, su desempeño permite acoplarla con estaciones de trabajo, servidores de TI y equipos de oficina, explicó Cesar Orea, coordinador del Área Gaming en el fabricante mexicano.

Los gamers son los usuarios más exigentes, puede que en solo seis meses renueven los componentes que integran sus equipos a fin de acelerar su infraestructura, o bien, que cambien de dispositivo por razones estéticas. Las tarjetas gráficas de video, las unidades de estado sólido, el sistema de almcenamiento y los gabinetes son los principales componentes que actualiza el gremio de videojugadores profesionales.

Al ser más escalable y personalizado el diseño de una PC, la integración del equipo da para soportar mejores cargas de trabajo en el rendimiento de energía, gráficos de video, renderización y aplicaciones por el hecho de unir tarjetas de videos, motherboard y procesadores de AMD o Intel de última generación.

Estas dos últimas marcas también son responsables de que el ensamble se mantenga sólido. Ambas compañías presentan años con año unidades de procesamiento nuevas que pueden instalarse en servidores, estaciones de trabajo, dispositivos de la Internet de las Cosas -IoT-, portátiles, computadoras de escritorio y equipos móviles.

Entre las novedades que presumen los fabricantes destacan la segunda generación de AMD Ryzen Threadripper con 32 núcleos y 64 hilos, el cual se enfoca al desempeño de los creadores de contenido con equipos de gama alta. Mientras que Intel decidió apostar por el nuevo Xeon E-2100 de 4 núcleos y 12 hilos, cuyo diseño se orienta a las estaciones de trabajo de nivel básico.

Un caso similar sucede con las principales marcas del mercado como Gigabyte, Asus, Biostar y Asrock que dividen su oferta de tarjetas madre y de video, así como el ecosistema de periféricos de acuerdo al tipo de usuario que mueve el mercado mexicano.

Para el almacenamiento ¿SSD o disco mecánico?

Varias son las tecnologías que demandan una mayor capacidad de almacenamiento y velocidad de datos: nube, virtualización, gaming son algunos ejemplos de ello, de ahí que Cristina Carbajal, gerente de Canal en Kingston Technology México, convocó al socio distribuidor a recomendar tecnologías como las unidades de estado sólido -SSD- para el soporte de tendencias.

En su estrategia de negocio, Kingston Technology propone un clasificación del portafolio SSD y memoria RAM por verticales. En el segmento de entrada apuesta por la serie A400; la UV500 para el mercado corporativo que ofrece capacidad de 1.92 terabytes -TB-; la M.2 SATA para los equipos de reciente fabricación, mientras que en Gaming tiene la marca Hyperx con memorias de iluminación RGB.

“Existen equipos muy limitados para los usuarios; sistemas con 4 GB de memoria RAM que no soportan multitareas. Cuando el espacio está lleno, los datos se pasan al disco duro, hablamos del componente más lento; aparece un doble problema”, opinó Carbajal,

Ofrecer dispositivos que aceleran la transferencia de datos y sustituyen a los discos mecánicos es la mejor oportunidad que puedes capitalizar. En el último año la compañía logró un crecimiento de 200 % en esta línea de productos.

“Los equipos de fábrica incluyen SSD de gama alta, pero la propuesta de Kingston Technology es que el distribuidor integre nuestras unidades de estado sólido en cualquier nivel de cómputo y con un costo más accesible, con ello presentarás una solución completa que el usuario no puede ubicar en el retail”, manifestó.

Sin embargo, para Manuel Jiménez, gerente regional de ventas en Seagate, la elección depende de la necesidad de cada usuario. Usualmente la migración resulta más conveniente en portátiles, a través de componentes que no pesen y que no afecten la vibración.

Aseguró que el disco mecánico da más capacidad de almacenamiento de 5 TB y, por ese motivo, es ideal para un perfil de cliente con mayor presupuesto: diseñadores gráficos, hardcore gamers y profesionales de audio y video.

Para equilibrar su propuesta, Jiménez dijo que Seagate cuenta con el modelo Firecuda, un disco híbrido mitad SSD y mitad mecánico. De esta forma, la unidad de estado sólido acelera la transferencia de datos, mientras que el otro componente almacena toda la información que se genera.

“Cuando los usuarios se dan cuenta que no necesitan producto de estado sólido, precio ajustable y más veloz que el disco mecánico optan por la tecnología híbrida”, detalló el ejecutivo.

Si bien los productos de Seagate son para el nivel Enterprise, recientemente renovó su portafolio para disponer de una línea de entrada bajo el nombre de Barracuda SSD, un producto de estado sólido con una capacidad de hasta 2 TB de almacenamiento y enfocado a usuarios de presupuesto económico.

Otra oportunidad de negocio que detalló Jiménez son los componentes para sistemas de videovigilancia DVR y NVR, un mercado en crecimiento que puede alcanzar un valor de 75 mil millones de dólares para el 2022 a nivel mundial, según estudios en la materia.

A diferencia del modelo Barracuda, estos discos se fabrican para resistir temperaturas extremas, uso continuo durante 24 horas y con capacidad de 10 TB en almacenamiento. Como distribuidor puedes instalar de dos a 46 discos en los gabinetes que se conectan a los sistemas de videovigilancia, pues su función es soportar multiusuarios conectados a través de una red interna o externa.

Fomenta el cross selling

Puede que por unidad ganes en el día a día. Pero si lo que buscas es generar mayor rentabilidad tienes que detectar la necesidad del comprador, es entonces cuando puedes realizar ventas cruzadas.

“En Abasist tenemos un kit que se compone por tres piezas: tarjeta madre, procesador y memoria RAM. Así, los distribuidores pueden actualizar el equipo del usuario final; ya sea con el mismo gabinete, disco duro, licencias o cualquier otro dispositivo que maneje”, señaló Víctor Amaro, gerente comercial de Abasist.

“Cuando un reseller vende gabinetes o motherboards para el sector gaming tiene la oportunidad de ofrecer la gama firecuda, pues es uno de los productos que más le interesa al usuario por su capacidad de almacenamiento. En videovigilancia puede complementar la oferta de cámaras y grabadores al ofrecer el disco duro SkyHawk”: Manuel Jiménez, gerente regional de ventas en Seagate

“Si ya le vendiste un equipo a tu cliente y quedó satisfecho puedes mantener la relación de negocio renovandolo con unidades de estado sólido y memoria RAM. La idea es generar un plan de crecimiento donde logres mayor inversión, pues es más fácil asegurar la fidelidad de un cliente actual que adquirir uno nuevo”: Cristina Carbajal, gerente de Canal en Kingston Technology México

“En el mercado hay gabinetes con ventilación y de diseño estético, pero no todos incluyen una fuente de poder o carecen de una con la potencia necesaria, es cuando puedes empaquetar la oferta”: Luis Alatriste, gerente de cuenta en Vorago.

Entrega soluciones y no piezas

Aprovecha los componentes para armar soluciones completas y no para la venta individual, así es como en PCH Mayoreo ven la oportunidad de negocio.

“La persona que te compra un procesador también adquirirá una motherboard y así sucesivamente. La idea de PCH Mayoreo es que no vendes solamente las piezas, sino una solución a detalle desde nuestro amplio catálogo de marcas”, dijo Selene Morales, gerente de la División OEM en el mayorista.

El área ofrecce el servicio de ensamble de servidores, workstation y máquinas gaming pieza por pieza en las sucursales que opera a nivel República Mexicana. En su cartera de fabricantes te respalda con los discos duros de Seagate, Toshiba y Western Digital; en gabinetes y sistemas de enfriamiento aparecen Corsair, Eagle Warrior, Cooler Master; en tarjetas de video tiene alianza con Asus y Sapphire Nitro.

La lista se completa con memoria y SSDs de Kingston Technology; así como placas base de Gigabyte, ASRock, ECS, Asus y Biostar.

Morales dijo que el mayorista cuenta con asesoría técnica y comercial con el apoyo de cada gerente de producto que dispone, así como sesiones mensuales donde presenta los más recientes cambios de tecnología a los canales que opten por el ensamble.

“Alguien que se dedique al ensamble debe tener conocimientos técnicos sobre software y hardware a fin de dar soluciones correctas, pueden ser muy económicas o sofisticadas”, dijo.

Tómalo en cuenta

PCH Mayoreo y CT Internacional acercan el ecosistema de componentes a través de rutas gaming que realizan junto a sus principales marcas a nivel nacional. En las giras de negocio evangelizan al reseller sobre temas de cross selling, así como las bondades técnicas de cada equipo especializado.

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