¿Qué valor ofrecen los mayoristas de Dell EMC?

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La colaboración con los mayoristas es parte estratégica de los cambios y el proceso de integración de la oferta de Dell Technologies
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Qué ofertan y que los diferencia de otros, cuáles son las estrategias que realizan con el portafolio de Dell EMC
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La colaboración con los mayoristas es parte estratégica de los cambios y el proceso de integración de la oferta de Dell Technologies, pues la compañía intenta aumentar las ventas cruzadas y para ello es importante que los mayoristas contemplen todo el portafolio y que los de volumen continúen su transformación a ser socios de valor para los canales.

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En este contexto los mayoristas CT Internacional, Ingram Micro, Exel del Norte, Xweb, Grupo CVA, entre otros, estuvieron invitados el Empower 2019 de Dell EMC para platicar con los asistentes sobre su oferta y diferenciales en cuanto a la distribución de la marca.

¿Qué tan importante son?

Dell EMC es la marca más representativa para CT Internacional pues es la marca con más crecimiento en ventas año contra año, mientras que para el fabricante el mayorista es el que reporta un mejor crecimiento en comparación con la competencia, dijo Carlos Martínez, coodinador de la marca en el mayorista.

La marca es la segunda de mayor representación dentro de Grupo CVA, creció un 3% el último año y genera más ingresos que otros fabricantes, dijo Francisco Jiménez, team leader de la unidad de negocio Dell EMC dentro del mayorista. Año contra año la unidad creció un 70%.

“Dentro de Exel del Norte la marca ocupa el segundo o tercer lugar y damos el 30% de facturación. El año pasado subimos de un quinto a un cuarto lugar en el rating de todos los mayoristas”, dijo Rodrigo Aguilar, coordinador comercial de Dell EMC en Exel del Norte.

“Somos el socio financiero más grande para la marca en toda Latinoamérica. Siempre creemos que nuestro mejor argumento es que el partner sienta que lo estamos atendiendo”, dijo Oswaldo Lafee, líder regional para Ingram Micro de la marca Dell EMC.

¿Valor o volumen?

Aunque CT Internacional sigue siendo considerado como un mayorista de volumen, la parte de valor está tomando forma y está integrando un departamento de soluciones en donde se ofrecen los servicios de levantamiento, dimensionamiento e instalación de Dell EMC, dijo Martínez.

Grupo CVA tiene cuatro años de haber desarrollado una estrategia para la unidad de valor CVA Soluciones, en la que hay gente especializada para ayudar a cerrar las ventas y arquitectos de preventa por tecnología: infraestructura, almacenamiento, energía y enfriamiento.

En el Centro del Área de Soluciones (CAS) Héroes habrá un área de exhibición para hacer pruebas de concepto multimarcas de infraestructura, seguridad, señalización digital, entre otro tipo de negocios. El CAS también funge como lugar de capacitación de canales.

Eduardo Barrón y Eduardo Coronado son los nuevos director de Soluciones y director de Marcas respectivamente cuyos nombramientos afianzarán la estrategia del desarrollo de valor de Grupo CVA. El mayorista también complementará su oferta con marcas de software, seguridad física y lógica.

Grupo CVA tiene más de 10 personas especializadas por verticales de negocio que ayudan en el proceso del registro, dimensionamiento, seguimiento de la cotización, conseguir las cartas necesarias, apoyar en la cierre de la venta, negociar los precios y la logística de entrega. Si el canal tiene poca experiencia, el mayorista dispone del personal para desarrollar el proyecto a nombre del socio.

Exel del Norte cuenta con toda la oferta de Dell excepto la de EMC que va introduciendo a su negocio conforme a los requerimientos de sus socios. Los proyectos de valor ocupan el 30% de las actividades del mayorista, quien subdividió a los canales transaccionales y los que están en el programa Empower, a quienes ayuda a crecer y alcanzar niveles metálicos.

“Los clientes todavía no saben que existe esta área de oportunidad y que pueden contar con nosotros para ese tipo de negocios. Tenemos el personal certificado para ganar proyectos y hacer el dimensionamiento, así como una mesa de configuraciones”, dijo Aguilar.

También tiene un proyecto ganar-ganar que se llama De la mano con Exel para impulsar a los partners a que entren en negocios de valor. A través de un sistema de puntos por su nivel de facturación, el mayorista otorga un premio y una nota de crédito.

Desde hace tres años Ingram Micro empezó a enfocarse en los negocios de valor y en obtener las competencias y las herramientas necesarias para ayudar a sus partners a cerrar negocios más complejos. El área de valor es la que mejor se desarrolla, en México reportó crecimientos en ventas del 130%, dijo Lafee. Este segmento comprende storage, servidores, nube propia del mayorista y otros elementos de integración de soluciones.

“El área de valor Ingram Micro tiene dos grandes proyectos este año: el negocio de data center y el de seguridad donde queremos asegurarnos que estemos abarcando a todos los fabricantes y todos los partners y ofrecer un conjunto de soluciones que nos acerquen más al mercado”, dijo Lafee.

A diferencia del resto de los mayoristas, Xweb empezó como un mayorista de valor. Aún así Miguel Tapia, gerente comercial, está al tanto de las estrategias de Dell por incentivar la integración de soluciones y ventas cruzadas entre todos sus socios, por lo que esta empresa está invirtiendo recursos para abarcar negocios transaccionales, pero no es algo que ocupe muchos de sus esfuerzos.

De hecho el mayorista está poniendo más foco en alinearse con las estrategias de hiperconvergencia con EMC, pues actualmente abarca estos negocios con el portafolio de Dell.

¿Por qué elegirlos?

Martínez consideró que los diferenciales de CT Internacional son la atención de la gente de toda la organización incluyendo la del departamento que atiende a Dell EMC, así como su preparación técnica y comercial. La cobertura del país con 52 sucursales y dos centros de distribución es otro diferencial pues permite una mejor disponibilidad del producto.

Grupo CVA tiene 34 sucursales a nivel nacional y su principal fortaleza es la logística, los créditos directos y el área de servicios financieros para apoyar a los partners en proyectos, dijo Jiménez. Continuará con su planeación de inventarios para entregar inmediatamente y con sus sistemas de entrega que da opciones de logística y permite reducir costos al canal.

Aguilar consideró que el diferencial de Exel del Norte es ser más eficaz, dar respuestas rápidas en venta, facturación, entregas y la disponibilidad del producto.

“Somos la empresa que más vende Dell EMC en todo el mundo, incluyendo Latinoamérica, tenemos condiciones específicas de servicio y operaciones de todas las líneas de negocio, somos el único mayorista que tiene todas las líneas de negocio en todos los países de la región, tenemos más de 80 personas dedicadas a Dell EMC y estrategias de generación de demanda”, dijo Lafee.

“Hemos visto cómo ha ido evolucionando el mercado y sabemos que la competencia ha crecido, por lo que hemos reforzado los acuerdos que tenemos con el fabricante así como las certificaciones de nuestro personal para atender mejor las necesidades del mercado y de los canales”, dijo Tapia.

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