¿Qué ofrecerá el mayoreo en 2019?

Apoyar el eCommerce de mayoristas a distribuidores y de ellos hacia el cliente final impulsará el crecimiento en 2019
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Las compañías que comercializan tecnología y servicios al por mayor se ocupan de innovar; adoptar nuevos modelos comerciales; entender y responder a los perfiles de clientes y proveedores
Nuevos servicios

Las nuevas generaciones compran de una forma distinta, viven y toman decisiones de manera diferente. Ante esta evolución, las empresas se han visto obligadas a adaptarse al cambio, con el fin de cumplir con las expectativas cambiantes de los clientes.

En un futuro cercano, el consumidor y el mercado serán distintos. A partir de eso, el proceso entero de compraventa se modificará también. Está claro que es momento de ponerse a pensar cómo será la cadena de suministro para tu negocio dentro de cinco años.

Todos observamos que las cadenas de suministro se están convirtiendo en internacionales. La globalización junto con la aparición de nuevos socios de negocios más allá del propio país, y los recursos en el extranjero, están ligados inevitablemente a nuevas oportunidades de negocios. Un ejemplo de esta situación es Grupo CVA, mayorista que forma parte de la red Global Channel Partner que cuenta con una plataforma en línea que facilitará la venta de licenciamiento electrónico, servicios y nube, dicha plataforma integra fabricantes, mayoristas, distribuidores, clientes y usuarios finales de múltiples países del mundo. Los distribuidores que realizan negocio con CVA podrán acceder a esta red y compartir las mejores prácticas de negocio en la oferta digital.

Tanto en el mundo B2B como en el B2C, el cambio es notable. Hoy ya no se adquieren tantos programas de software físicos, las empresas internacionales usan más programas online, por no hablar del hecho de que la tendencia es incluso más potente para las empresas B2C; hablamos de un cambio de paradigma, un ajuste fundamental en nuestra forma de pensar y en nuestras decisiones sobre dónde gastar nuestro dinero.

Las empresas que seguirán existiendo y teniendo éxito en el futuro serán las que consigan ser suficientemente flexibles y permisibles a la hora de encontrar las nuevas oportunidades que estos cambios hacen posibles.

¿Quién es quién en el mercado mexicano?

Al cierre del tercer trimestre de 2018 en México, con base en datos de la empresa de consultoría Select, Ingram Micro era el mayorista con mayor participación en ventas TIC (25.9%), seguido por CT Internacional (8.8%); CompuSoluciones 7.7%; Grupo CVA (7.2%) y Exel del Norte (7.2%).

Select plantea que los segmentos más rentables para el negocio del mayoreo son los servicios TIC que, en 2018 mostraron un crecimiento de 37% frente al año previo, mientras que los servicios de nube lo hicieron en 71%, aunque la venta de dispositivos de cómputo sigue siendo la que más aporta a la facturación.

Las oportunidades de crecimiento para los canales en el 2019 están en los negocios de puntos de venta, movilidad, señalización digital, comunicaciones unificadas, seguridad, servicios administrados de impresión y la nube como plataforma transversal.

Impulsar el comercio electrónico de mayoristas a distribuidores y de ellos hacia el cliente final es una oportunidad que también impulsará el crecimiento en el 2019.

Las propuestas

Actualizaciones para Computadoras (ApC), mayorista de almacenamiento, mantendrá su estrategia de capacitación y financiamiento a socios con el fin de ayudarte a ganar experiencia y aprovechar mejor el negocio en corporativos que necesitan recursos como memoria RAM o empresas que tienen cámaras de seguridad en donde puedes implementar el almacenamiento.

ApC continuará con su apertura para ofrecer créditos al distribuidor que lo emplee como una herramienta para cerrar negocios y propiciar su crecimiento y participación en proyectos y licitaciones.

Estima que este año crecerá 30% con relación a lo que consiguió en 2018.

Contacto de Negocio

Nombre: Ada Álvarez

Puesto: directora comercial

Teléfono: +52 (33) 3616 3122

Correo: aalvarez@apcnet.com.mx

¿Para qué me sirve digitalizar?

Compucenter de México es una empresa que nació hace 22 años para llevar una oferta tecnológica con enfoque en escáneres y digitalización de documentos, así como en almacenamiento masivo, respaldo de información y soporte.

Parte de las soluciones de captura que ofrece están diseñadas para el bajo, mediano y alto volumen de documentos, por lo que prácticamente puede participar en todos los mercados interesados en dar un salto hacia la transformación digital, sin importar el tamaño de la organización.

Jorge Aguirre, director técnico de Compucenter de México, explicó que el objetivo principal de la compañía es crear alianzas con canales especializados para llevar al mercado corporativo la mejor atención, con productos y soporte que satisfaga sus necesidades.

El mayorista trabaja por mercados verticales a los que les ofrece una propuesta de negocio sustentada en cuatro pilares básicos: gobernabilidad de la información, productividad, seguridad y competitividad.

La reciente aprobación de la Ley General de Archivos abre una oportunidad de negocio para la compañía y sus principales socios, ya que los gobiernos federal, estatal y municipal buscan la administración de contenidos para fomentar el resguardo, difusión y acceso a archivos privados.

El mayorista arranca el 2019 trabajando con 20 canales que cuentan con el potencial para atender esta necesidad, pero también se ocupa de desarrollar a los que no están del todo inmersos en el negocio. A los interesados les brindará el equipo, software, consultoría, capacitación y demostración para que se habilite e implemente proyectos tanto en instituciones públicas como privadas, pues de acuerdo con Aguirre son cerca de 10 mil los organismos obligados a cumplir con la ley.

Contacto de Negocio

Nombre: Reyna Martínez

Cargo: subdirectora Comercial

Teléfono: 9628-8884

Correo: rmartinez@compucenter.com.mx

Tecnología como servicio

CT Internacional dispone de nuevos servicios: IT as a Service que se basa en una fábrica de software a la medida en la que el equipo de ingenieros del mayorista ofrece, consultoría y migración de servicios a la nube; CT Contact Center, centros de contacto a disposición del distribuidor; Marketing como servicio para los fines del canal y Academia CT, una estrategia capacitación en línea que por ahora sólo ofrece cursos de redes, energía y nube.

Alineado a la tendencia de transformación digital de las empresas, empezará a ofrecer servicios administrados de impresión para aumentar el valor de su oferta y que se incluirán en el portafolio de Soluciones y Servicios. Durante el 2019 el mayorista se dedicará a brindar entrenamientos respecto al tema a los interesados, quienes contarán con respaldo financiero para desplegar el negocio.

Contacto de Negocio

Nombre: Leopoldo Rojo

Cargo: director comercial

Teléfono: (662) 109-0000

Correo: leorojo@ctin.com.mx

Imagen e impresión

Este año calendario, Daisytek centrará su estrategia comercial en los básicos del mayoreo, es decir en brindar mejores esquemas de crédito, en contar con un mejor servicio y logística, así como en tener inventario en: impresión, energía, seguridad, almacenamiento, redes y accesorios.

Debido a que la transformación de la industria está claramente orientada hacia el valor, el mayorista prepara la estrategia con la que competirá en este sector, esta consiste en brindar tecnologías en la nube y robustecer su propuesta de servicios administrados. Para hacer frente a la iniciativa integró un grupo de gerentes de producto, el cual está especializado y serán capaces de ayudar al distribuidor con sus requerimientos.

Daisytek también se prepara para hacer frente a la propuesta que fabricantes de TI hacen en el tema de la Internet de las Cosas, en este rubro establecerá las alianzas necesarias que le ayuden a captar oportunidades y ampliar el portafolio de soluciones.

Actualmente, Daisytek está ubicado como uno de los mayoristas especializados en imagen e impresión, en donde además de brindar el hardware y los consumibles; tiene una estrategia en servicios, y este continuará como negocio principal de la organización.

Contacto de Negocio

Nombre: Claudia Calzada

Cargo: coordinadora de Marketing

Teléfono: 5000-3508

Correo: ccalzada@daisytek.com.mx

Más Soluciones

Grupo CVA finalizó su plan de cobertura geográfica en los 32 estados del territorio nacional mediante la distribución estratégica de 34 oficinas, también incorporó a Eduardo Coronado y Eduardo Barrón para operar las Direcciones de Marcas y de Soluciones, respectivamente, y generó un crecimiento del 40 % en términos de ventas durante el 2018.

Lo descrito anteriormente son los principales avances del mayorista mexicano durante un año de constantes cambios en el sector gobierno e iniciativa privada, reconoció Adolfo Mexía, director comercial de Grupo CVA.

Reveló que actualmente el Área de Soluciones representa entre el 10 y 15 % de la facturación anual de la compañía. Sin embargo, para este 2019 se fijó la meta de representar el 30 por ciento, lo que significa más inversiones en el equipo de ingeniería y personal certificado en otros puntos de la República.

De ahí que ciudades de Tijuana, Monterrey y Mérida serán sedes de los nuevos centros de soluciones que abrirá Grupo CVA, mientras que el que tiene en la Ciudad de México estará terminado al 100 % durante el primer cuatrimestre del 2019 para atender a clientes especializados de distintos nichos de mercado.

“El Área de Soluciones requiere de una gran infraestructura para el tema logístico y financiero si son grandes proyectos, por ello nos enfocados en los últimos dos años en entender las necesidades de este mercado”, reiteró Mexía.

Al finalizar la cobertura geográfica, el ejecutivo dijo que se mantienen las inversiones de las 32 sucursales para atender a los mercados que ofrece cada entidad federativa, en caso de identificar nuevas oportunidades en los próximos años el mayorista ampliará las sedes a través de una área de soluciones con personal capacitado.

En el 2019 realizará su Gira de Negocios, eventos de networking y conferencias de las marcas. Mexía agregó que el esquema de servicios administrados no solo está disponible para soluciones de Impresión, sino para equipos de Punto de Venta, Videovigilancia, Cómputo, Servidores, Videovigilancia, Electrónica de Consumo, entre otros servicios de TI en Grupo CVA.

A reinventar el eCommerce

Este 2019 el trabajo de Grupo Dice se centrará en la protección y extensión de recursos financieros para los canales; a proporcionarles experiencias de compra diferenciadas a través de un eBusiness y en el desarrollo de su portafolio de marcas.

El eBusiness es la plataforma con la que busca llevar una oferta diferente de comercio electrónico a sus canales, pues por las tecnologías que manejan y los requerimientos de los fabricantes -que piden que sus soluciones las vendan canales certificados- la plataforma está pensada para traspasar el valor agregado que el mayorista entrega en cada venta.

Este año, el mayorista se enfocará en desarrollar el mercado de seguridad, y su apuesta por vertical, será gobierno en donde prevé inversiones en servicios, además de telecomunicaciones. Por geografía, Grupo Dice guarda buenos augurios por el sureste mexicano, en donde quizá abra un Centro de Investigación en Seguridad (CIS) junto con Fortinet.

La empresa aportará soporte financiero para los canales pues es el tipo de apoyo que requieren ahora que están migrando a un modelo de servicios. Automatizará procesos para mejorar la experiencia de compra de los socios.

Contacto de Negocio

Nombre: Enrique Reyna

Cargo: gerente de Tecnología y Marketing en Grupo Dice

Correo: ereyna@grupo-dice.com

Servicios administrados para Pyme

Desde hace 25 años, Grupo ROM se encarga de la venta de refacciones para equipos de impresión y cómputo, así como de la logística para garantías.

El mayorista cuenta con un grupo de colaboradores capacitados en temas de soporte, que a su vez están inmersos en el conocimiento del mercado y especificaciones de los productos que ofrece. Uno de los valores agregados que le ha permitido mantenerse activo todo este tiempo es su alineación a normas de nivel internacional como el hecho de ser una empresa socialmente responsable o el contar con la certificación ISO 9001, entre otras.

Grupo ROM logró el año pasado un crecimiento de doble dígito, promedio que buscará rebasar este 2019 con una estrategia basada en tres pilares: mayoreo de refacciones, punto de venta con su marca insignia EC Line y servicio.

En el rubro de punto de venta presentará un portafolio robusto con desarrollos para satisfacer las necesidades de movilidad y una nueva propuesta en servicios administrados para la Pequeña y mediana empresa (Pyme) a través de soluciones completas que sumen el software en modelo de renta mensual.

En el primer trimestre del año será el lanzamiento oficial de esta iniciativa en la que podrás establecer contratos con el mayorista por 12, 24 o 36 meses. Como valor adicional, el mayorista brindará entrenamiento financiero, pues considera importante que los canales sepan cómo vender el servicio y atender a la base instalada.

Además, podrás ser parte del programa de recompensas que premia al canal de distribución y brinda capacitación sobre los productos, servicios y sus beneficios.

Contacto de Negocio

Nombre: José Antonio Sánchez

Cargo: director general de Grupo ROM

Teléfono: (55) 5267-3401

Correo: asanchez@mainbit.com.mx

A transformarse para mejorar atención

Ingram Micro México continuará con su transformación digital. Luis Férez, vicepresidente y director general para México, Perú y Colombia, explicó que el mayorista busca llevar una oferta de valor soportada por un canal de distribución listo para atender cualquier necesidad.

Para alcanzar sus objetivos comerciales, Ingram Micro desarrolla una comunidad de Vendedores Independientes de Software (ISVs) que, a través de una plataforma permitirá la comercialización de soluciones empaquetadas para mercados verticales, esto también ayudará para acelerar la venta de hardware y otros productos.

Otra apuesta del mayorista está en la Internet de las Cosas —IoT por las siglas en inglés de Internet of Things—, en donde invierte en el desarrollo de canales que atiendan este tipo de negocios, de tal forma que sean los que lleguen al usuario final con una propuesta viable para ejecutar en sus organizaciones.

Pensando en los nuevos requerimientos del mercado, para el mayorista es importante que los propios revendedores se transformen, pues solo así podrán entender y atender los procesos de negocio de sus clientes para poder brindarles la solución correcta y a la medida. Para ello, y para mantener una relación de largo plazo, ha diseñado un workshop para apoyar a sus socios en su transformación. En este brinda las habilidades y herramientas que necesitarán para atender a sus clientes desde un rol consultivo, asimismo ofrece capacitación, entrenamiento y certificaciones técnicas.

Y como este año se espera un despunte interesante en servicios, la compañía invita a todos los canales que no cuenten con una infraestructura robusta para que amplíen su oferta trabajando en conjunto con Ingram Micro. La oferta que te propone incluye soporte preventa, entrenamiento, servicio postventa, financiamiento, y mucho más.

Contacto de Negocio

Nombre: Luis Férez

Cargo: director general de Ingram Micro para México, Perú y Colombia

Teléfono: (55) 5263-6500

Correo: luis.ferez@ingrammicro.com

Si de especialización se trata

La empresa mayorista liderada por Martín Mexía, Mayoristas de Partes y Servicios (MAPS) dispone de un portafolio basado en tecnología y servicios de 37 marcas, el cual está dividido en: seguridad informática, performance, cloud y centros de datos.

De las actividades que el mayorista realizó en pro del canal en 2018, destacó la creación de la plataforma de entrenamiento MAPS University, pensada para habilitar a los socios mediante un formato en línea abierto para todos los revendedores, independientemente de su nivel de asociado con cada marca.

En su arranque, la plataforma MAPS University puso a disposición de los socios cursos de Nutanix, Check Point, IXIA, Picus Security y Proofpoint.

El mayorista llevó a cabo iniciativas para incrementar la relación con sus distribuidores y alinearse a las tendencias móviles; lanzó la aplicación MAPS en tus manos, gratuita en las plataformas Google Play y Apple Store, que integra chat, noticias y calendario de eventos para la comunidad general.

Los socios registrados pueden acceder a través de la aplicación a información de su línea de crédito, estados de cuenta, cotizaciones, facturas por pagar, promociones y la opción de realizar compras en línea.

Contacto de Negocio

Nombre: Luis Bado

Cargo: director de Operaciones

Correo: luis.bado@maps.com.mx

A diferenciarse

En los últimos tres años, PCH Mayoreo ha crecido 20% en ventas en promedio atendiendo una base de 15 mil clientes, ocho mil de los cuales son compradores mensuales.

Con una experiencia innegable en el negocio transaccional, Edgar Vargas, director general de PCH Mayoreo dijo que en cuatro años la empresa se convertirá en un mayorista de valor, aunque consideró que hay áreas como la de infraestructura, que están desatendidas y es necesario alimentarlas con marcas de cableado estructurado, virtualización, entre otras.

Aumentar los negocios con la IoT (por las siglas en inglés de la Internet de las Cosas) es otro objetivo para PCH Mayoreo, para ello agregará marcas durante el primer trimestre del 2019. También tendrá áreas de especialización en seguridad física y lógica; servidores, almacenamiento y virtualización; redes, infraestructura, telefonía y conectividad; enfriamiento y energía para centros de datos; señalización digital; y ERP y desarrollo de software.

El ejecutivo identificó cuatro aspectos que catapultarán a la empresa al mayoreo de valor: disponibilidad, precio, financiamiento y logística.

Visión a futuro

Este año team se ocupa de consolidar nuevos niveles de servicio gracias a prácticas que diferencian a su personal.

En 2018 la compañía aumentó en 40% su ecosistema de socios y, entre los nuevos socios se encuentran empresas que apuestan por los modelos de entrega ‘as a service’ en donde se involucran en el proceso completo, no solo en la reventa de servicios.

A medianos de diciembre sumó como nuevo Director de Ventas a Ricardo Vanegas, ejecutivo que apuntalará las nuevas ofertas. En febrero presentará oficialmente Stratosphere, un concepto de cloud privada que, apoyado de código abierto Openstack hará más sencillo el uso de la nube, al permitirle ser más elástica en cuanto a crecimiento y facilitará la comunicación con nubes públicas como Azure de Microsoft.

La oferta entregará seguridad y redundancia y habrá una oferta de White label para que el canal ofrezca su marca al usuario final. Al menos 40 de sus canales ya realizan pruebas piloto.

En otro nivel

La Transformación Digital de Tech Data a partir de sus sistemas CRM y ERP durante 2018 modificó la estructura interna del mayorista en ocho divisiones de negocio, asimismo permitió la unión de todas sus empresas como una sola razón social.

El resultado fue atender a distribuidores de valor y con ofertas de volumen mediante soluciones tecnológicas basadas en las tendencias de seguridad, nube y movilidad, explicó Raffaelo Piccolo, director general de Tech Data México.

Los recientes cambios también representan una forma de agregar mejores servicios al distribuidor, así como esquemas de comercialización bajo demanda ante el dinamismo del mercado mexicano, explicó el ejecutivo.

En opinión de Piccolo, los proyectos anunciados por el gobierno, así como las inversiones de la iniciativa privada son un reflejo de las oportunidades de negocio que seguirán en México en materia de tecnología.

Para inicios del 2019 Tech Data mantendrá activas las inversiones en el inventario de productos y soluciones. Además impulsará la plataforma StreamOne para vender licencias e infraestructura de nube de Amazon Web Service, Hitachi, IBM Cloud, Oracle y Microsoft, indicó el ejecutivo.

Durante el primer cuatrimestre del 2019 el mayorista habilitará el nuevo portal de eCommerce para que el socio distribuidor adquiera todo el portafolio de productos que disponen las unidades de Dell Technologies, Endpoint, Energía, Data Center, Cloud y Networking desde cualquier punto del territorio nacional.

De igual forma, cada división de Tech Data respalda al canal de distribución conun gerente responsable, así como personal especializado para los procesos de preventa, venta y desarrollo de marcas.

El asesoramiento a sus principales canales sobre continuidad del negocio, las capacitaciones a través del portal Tech Data Academy y aumentar su plantilla comercial para mejorar la atención a socios comerciales complementan los planes de la compañía para este 2019.

Gerenciamiento certificado

El mayorista tiene una estrategia para seguir participando en proyectos de alto nivel basada en el crecimiento de los canales; realizará eventos de mercadotecnia aprovechando recursos de los fabricantes y propios de Xweb; propiciará el relacionamiento de canales y fabricantes y promoverá soluciones especializadas entre los canales más desarrollados.

Para ello aprovechará lo conseguido a lo largo del 2018, como la certificación ISO 9000:1 2015, obtenida el primer trimestre del año, que valida los procesos de venta, comercialización y desarrollo de canal con los que opera la empresa y que fueron pensados para tener una gerencia que funcione a un mejor nivel y desde la cual, se entreguen mejores servicios al canal.

La certificación le tomó a la empresa cinco años de trabajo, en los cuales pulió procesos directivos, sistemas de gestión; revisión y análisis; mejora continua; desarrollo de canal; marketing; ventas y compras; logística y soporte. Mantener esta certificación será el reto de este 2019.

También el último año, Xweb sumó a sus filas a la marca Hanwha de cámaras de videovigilancia dado el nicho de oportunidades que la marca les abría.

De igual forma, recibió de parte de Acronis un reconocimiento a nivel regional por su labor en el desarrollo de canales, capacitación y generación de proyectos. Hacia 2019, ambas compañías planifican dar énfasis a las soluciones de backup en la nube, para lo que reforzarán la capacitación de los socios de negocio.

Por otra parte, se posicionó la labor del departamento Xweb Financial Services en donde extiende facilidades de pago a los canales con proyectos especiales, y la cuál entró en operaciones a finales de 2017 a la par que el departamento legal en donde se ayuda con los procesos y trámites a los partners con negocios en gobierno.

Contacto de Negocio

Nombre: Jazkin Álvarez

Cargo: coordinadora de Generación de Demanda

Teléfono: 8500-8015 ext. 5434

Correo: jazkin.alvarez@xweb.com.mx

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