¿Qué mayorista es tu mejor aliado en conectividad?

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El negocio de las redes se mueve con base en la oferta e integración de soluciones
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Representantes de siete mayoristas que tienen una oferta de networking describen la propuesta de negocio que hacen a socios comerciales interesados en comercializar bienes y servicios relacionados
Oportunidad de negocio

El negocio de las redes se mueve con base en la oferta e integración de soluciones. Hubo una época en la que como canal revendías el tipo de productos que conforman los ambientes de conectividad de forma aislada, pero hoy es más rentable cerrar ventas con base en un ofrecimiento de soluciones completas.

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El mercado de redes ha cambiado al punto en el que estas se consideran parte de proyectos de mayor envergadura, como podría ser llevar voz, datos, video, interconectar soluciones de seguridad física, por ejemplo, o para enviar datos de un punto a otro cuando no se puede cablear.

“Cuando los canales vendían únicamente los equipos entrábamos en un mercado en el que se competía por precio; pero cuando comenzaron las ventas de soluciones completas y el canal se interesó en hacer ofertas con base en una consultoría, el precio pasó a segundo término”, explicó José González Chico, director de Servicios de Tecnología de Anixter.

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Así, surgieron nuevos proyectos para los integradores de voz, seguridad, comunicaciones, por ejemplo, en los que requerían conocimiento en redes. Y también pasó lo contrario: los canales de redes tuvieron que ver los negocios adicionales para ganar terreno en el mercado y no llegar, como dijo Enrique Reyna, gerente de Marketing y TI de Grupo Dice, a ofrecer únicamente un switch.

Si observamos lo que ocurre en una organización podremos ver que cada vez más sistemas operan sobre la red, lo que implica que interactúan entre ellos y la salida de uno sirve como entrada de otro.

“En un edificio un detector de incendio conectado a la red alerta sobre el aumento de temperatura o reporta que hay humo; también lo detectó una cámara que activó los sistemas de aire acondicionado para apagar ese humo o, a lo mejor, también se activaron los sistemas de voceo para dar indicaciones sobre rutas de evacuación a las personas que están allí, y todo ello ocurre gracias a que funciona la red”, señaló González de Anixter.

David Espinoza, gerente de Ingeniería de Networking en Syscom, también ha visto este cambio en el modelo de ventas de sus integradores, explicó que antes se enfocaban en videovigilancia, alarmas, escaleras eléctricas, controles de acceso, pero que ahora que todo corre sobre la red, estos proyectos se piensan con base en las redes cableadas, se mide si requerirán enlaces de fibra o si se conectarán vía inalámbrica.

La migración de los sistemas analógicos a equipamiento IP como en los casos de telefonía y videovigilancia ha propiciado el negocio de las redes entre los canales, así también la proliferación de dispositivos conectados a redes inalámbricas, las cuales tienen que ser cada vez más robustas, sin olvidar el uso creciente de estándares como POE (Power Over Ethernet) para alimentar de energía a los dispositivos conectados.

Hoy los mayoristas coinciden en que buena parte de las ventas en materia de redes viene de proyectos de CCTV que requieren switches, así como el centro de datos y su urgente renovación tecnológica, o los proyectos particulares para la experiencia de clientes en hoteles y las generaciones de estudiantes conectados. Jesús Salinas, director general de Telsa Mayorista, enfatizó que el sector salud está también ávido de soluciones de conectividad.

“En el canal cada vez hay más interés por ofrecer soluciones integrales basadas en las redes para el manejo de información en hospitales y clínicas, donde los equipos recaban datos de los pacientes que se integran para su consulta y se envían a otros sistemas”, explicó.

¿Cómo ha respondido el canal?

Sobre el cambio en la oferta de los integradores, David Espinoza de Syscom, observó que, durante la transición entre la venta de equipos a la de soluciones de valor, hubo un sector pequeño, pero bien informado sobre las tendencias, que cotizaba soluciones enteras, mientras que otros, incluso hoy no ven la integración de soluciones como una opción; no obstante, para su empresa es más importante hacer negocios con canales con visión de proyectos integrales.

De acuerdo con Enrique Reyna, un canal que solo vende el componente de hardware sin pensar en la solución vive al día, pues el integrador se ha visto orillado a ofrecer soluciones integrales, que poco a poco se dirigen hacia el servicio.

Quienes han asumido este enfoque, sabe que deben de intervenir desde la preconfiguración, el análisis de los requerimientos para comenzar a sumar elementos de hardware y software.

“El principal diferenciador del canal para materializar las oportunidades en el mercado será el servicio y el soporte, para ello requiere personal capacitado y certificado en las nuevas tecnologías de redes”, ratificó Pedro Bedolla, líder de equipo de la Unidad de Redes en Grupo CVA.

Por su parte, Tania Díaz, responsable de la marca Extreme Networks en Centro de Conectividad (CDC), consideró que es importante que los canales estén capacitados y preparados para ser los que lleven a los usuarios finales hacia las nuevas tendencias y no sea al revés.

“La necesidad de los usuarios finales es mucha, el mercado está dividido por segmentos y nosotros trabajamos mucho con los integradores en el mercado empresarial, aunque estos deberían voltear a ver al mercado medio para no desatender a esas cuentas que están ávidas de tecnología”, expresó.

El futuro del negocio de las redes

La demanda de soluciones de conectividad inalámbrica se mantiene porque exigen la misma calidad que si fuera cableada, además está en el mercado residencial, corporativo y ambientes industriales, entre otros.

En el corto plazo los enlaces inalámbricos serán uno de los mercados de mayor oportunidad, pues con las mejoras en las velocidades de conexión, el surgimiento de switches más robustos y WiFi 6, la actualización de la infraestructura será un negocio de oportunidad.

Con estos cambios, Bedolla espera una evolución drástica de los servicios en el segmento residencial y en el corporativo; en ambos escenarios habrá mayor cabida para soluciones de la Internet de las Cosas (IoT) e Inteligencia Artificial (IA).

Por otro lado, Syscom consideró que la tecnología GPon cambiará muchos de los negocios los siguientes años pues ayudará a llevar la fibra óptica a todos los rincones, incluso a usuarios domésticos. El mayorista contempla que será una de las grandes apuestas de los carriers para los años venideros, incluso para los que denominó “mini carriers”, aquellos que distribuyen voz y telefonía a zonas donde los grandes operadores no han llegado.

En vista de ello, el portafolio de Syscom ya tiene tres marcas con soluciones GPon, para diferentes tamaños de mercado y necesidades, además tiene un equipo de ingenieros listo para dar soporte.

Espinoza opinó que, pese a ello, el cableado estructurado llegó para quedarse y aún le queda mucha vida al cobre, especialmente a las categorías 7 y 8 en los centros de datos.

Otro mercado que dará muchas oportunidades será el del entretenimiento, considerando el streaming de video y los juegos en línea, así como la multiplicidad de dispositivos conectados enviando datos propiciará la venta de equipos de red.

La colaboración en la nube también abrirá oportunidades, este es un escenario en el que conmutador estará en el site, es decir, será sustituido por un softphone y diademas inalámbricas.

No podemos olvidarnos que el actual es un mercado orientado a servicios, y que la administración remota será cada vez más demandada, pues permite a las empresas ahorrar costos teniendo este servicio subarrendado por un tercero, el cual puede vender o rentar de manera anual estas soluciones.

Te recomendamos estar atento a los cambios que pudiera haber en los equipos en los siguientes meses, pues muchos de ellos podrían involucrar alguna solución de Inteligencia Artificial para detectar, de manera inteligente, las necesidades de una empresa o las preferencias de consumo.

Si hablamos de mercados verticales, Bedolla, de CVA espera que haya mayores inversiones en hotelería, restaurantes y escuelas.

La oferta del valor que encontrarás en el mercado

Anixter te respalda de extremo a extremo

Te brinda soporte en el dimensionamiento de proyectos y en la definición de la arquitectura que llevarás a tu cliente.

El mayorista se ocupa de desarrollar la capacidad de sus socios para que ofrezcan consultoría tecnológica al usuario final y este vea un diferenciador en ellos-.

El portafolio de Anixter tiene, además de soluciones propias de red, equipos que se complementan, como sistemas de voz, datos, videovigilancia, controles de acceso, de intrusos e incendio, además de sistemas de voceo, Comunicaciones Unificadas, PBX, y videoconferencia.

Aunque no comercializa soluciones como elevadores, iluminación, aire acondicionado, si puede ayudar a los clientes a integrarlos a una plataforma de administración para su monitoreo y control eficiente y sustentable.

El equipo de servicios de Anixter está integrado por nueve personas y opera en toda Latinoamérica. Entre ellos hay ingenieros de solución y de soporte avanzado, que atienden los proyectos más complejos y que brindan valor agregado al canal y al cliente final.

Este equipo cuenta con conocimiento de las soluciones y de los estándares de la industria y maneja entre 170 y 190 casos al mes.

La oferta del mayorista se distingue por su presencia global, experiencia técnica y el servicio en la logística, aspectos que pueden ser la clave para que se cierren los proyectos.

El mayorista tiene un equipo de ingenieros de preventa que trabaja de la mano del cliente y soporta la comercialización de las soluciones para que no se vendan sobradas en capacidades que elevan el precio de la oferta; es parte de la idea de entregar un proyecto a la medida.

Centro de Conectividad (CDC) te certifica

El mayorista te acompaña en el cierre de ventas a usuario final en todo el país y ofrece servicios de logística y entrega de producto.

Una de las razones por las que en CDC quieren poner énfasis en el portafolio de Extreme Networks, es porque tiene soluciones para Pymes, y también para altos requerimientos, con la marca cubre proyectos de datos y de redes inalámbricas con equipos de todo tamaño.

Además, representa a las marcas Cisco, Hirschman, Optic.ca y TRENDnet, con las que en conjunto cumple los requerimientos de negocio en materia de redes. Tiene switches administrables de todas capacidades y acces points para atacar del mercado medio hacia arriba, las cuales vende con certificación.

Muy a tono con las soluciones integrales, su portafolio consta de herramientas de medición, control de iluminación, respaldo de energía, seguridad, soluciones de voz, y video colaboración.

Entre los valores agregados que te ofrece CDC como distribuidor, están las certificaciones y el apoyo en el diseño de proyectos e ingeniería. En caso de que no cuentes con un equipo con estas capacidades, te acompaña a cerrar ventas con el usuario final. Además tiene oficinas para atenderte a nivel nacional, lo que facilita la logística y entrega de producto.

Para la oferta de Extreme Networks, CDC tiene dos ingenieros de preventa encargados de hacer el diseño.

Si te interesa ser un partner de Servicio en Extreme Networks, y ayudar a otros integradores que empiezan con la marca a trabajar un proyecto, podrás obtener Partner Words, una póliza para socios que brindan servicio y agregan valor a su oferta. El mayorista te ayudará con publicidad, estrategia de marketing e información en español.

Grupo CVA te apoya en todo el ciclo

Grupo CVA tiene un portafolio con marcas que ofrecen soluciones de redes para todo tipo de requerimientos, entre ellas está Cisco con Meraki, Aruba de Hewlett Packard Enterprise (HPE), Huawei, Linksys, TP-Link, Mercusys, Tenda, IP-COM, Intellinet y TRENDnet.

Parte de los servicios a los que tendrás acceso con este mayorista, son los eventos técnicos y comerciales para capacitarte en nuevas tecnologías y líneas de producto, además de que te ayudará en todo el ciclo de ventas, desde el soporte para el dimensionamiento, hasta la arquitectura de proyectos y el soporte a través del área CVA Soluciones.

La empresa opera programas de capacitación y habilitación técnica de canales en todas las soluciones, adicionalmente cuenta con una oferta de servicios financieros para los proyectos de redes como servicio.


 

Soporte técnico y financiero con Grupo Dice

Opera un área de desarrollo de proyectos, adicional al soporte a ventas.

Grupo Dice dispone de un área de redes en la que se comercializa tecnología y servicios de marcas como Rittal, Vertiv, APC, Panduit, Dell, Cisco y Meraki, Pelco, Belden y Ruckus, por mencionar algunas.

Con el mayorista encontrarás atención de parte de su equipo de ingeniería para tus proyectos. El 55% se especializa en soluciones de red, el resto se enfoca en otras cosas, como seguridad, movilidad, aplicativos, por ejemplo.

En vista de que sus fabricantes lo exigen, la empresa tiene un área de desarrollo de proyectos, adicional al soporte a ventas, y al equipo de 40 ingenieros y otros tantos vendedores especializados en infraestructura.

Su mayor orgullo es que no acuden a terceros para financiar los proyectos que llegan, eso sí, tienes que impresionarlos con el concepto.

La red como servicio a través de Ingram Micro

La empresa comercializa una plataforma de switching, seguridad y conectividad inalámbrica, bajo un modelo de servicios administrados.

Una marca clave para el portafolio de redes de Ingram Micro es Cisco, con ella podrás comenzar a vender proyectos de networking en varios segmentos como SMB (por las siglas en inglés Small and Medium Business), mercado en desarrollo que empieza a migrar a redes intuitivas y enlaces inalámbricos, así como a corporativos que exigen Network as a Service.

De acuerdo con Jorge Jiménez, gerente senior de Cisco en el mayorista, en SMB y el mercado en desarrollo cierran más ventas, aunque reconoció que el tercer segmento tiene mucho futuro.

Para que empieces a considerarlo Ingram Micro puso a tu disposición la oferta de Network as a Service, una plataforma donde vende switching, seguridad y conectividad inalámbrica bajo un modelo de servicios administrados en el que el usuario paga una renta mensual.

El mayorista se encarga de hacer la implementación, diseño, financiamiento, y monitoreo de la infraestructura y tú recibes un porcentaje de la renta cada mes, la cual puede ser desde el 20 al 30%, dependiendo de los servicios que seas capaz de agregar. Toma en cuenta que el periodo mínimo para contratos de este tipo es de tres años.

Aunado a ello, el mayorista tiene plataformas digitales en las que puedes capacitarte y tomar especializaciones, así como entender el nuevo entorno del negocio de las redes, en el que ya no se trata únicamente de habilitar puertos.

Syscom te respalda para que explores nuevas oportunidades

Hace de la retroalimentación su valor fundamental, sin descuidar el soporte y la capacitación que te brinda.

La unidad de negocios de redes de Syscom surgió hace cuatro años, y se dividió en cuatro áreas: Cableado estructurado y fibra óptica; redes inalámbricas; telefonía IP y videoconferencia y equipo activo, donde puedes hallar switches, firewalls y ruteadores, todo ello en 30 marcas que se mantienen activas en ventas.

La idea del mayorista es presentarte todo el apoyo para que explores nuevas oportunidades de negocio en el que las redes son primordiales, por ello, hace de la retroalimentación su valor fundamental, sin descuidar el soporte y la capacitación que te brinda, así como la búsqueda constante de marcas y soluciones que te ayudan a complementar una oferta de valor.

Entre los diferenciadores del mayorista está el servicio personal, en línea, en el sitio web y por aquellos canales en que el distribuidor elija entrar en contacto.

Además, tiene un sitio web en el que se puede consultar la existencia de un equipo, promociones, información, y el stock de sus 14 sucursales. Podrás también tramitar una garantía inmediata y tendrás para ayudarte un equipo con más de 190 ingenieros especializados para dar soporte, y un ejecutivo de ventas que se le asigna a cada canal.

Syscom te apoya en el dimensionamiento de proyectos y en su ejecución. También te capacita a través de cursos de iniciación para personal que va llegando a una marca, así como para las certificaciones iniciales.

A través de su área de financiamiento podrás acceder a condiciones especiales de crédito, pues cuenta con esquemas que consideran las compras recurrentes.

Tiene una gira de negocios propia que se realiza entre los meses de septiembre y octubre, y participa en eventos como Expo Seguridad, así como en otros de nicho como en las expos de minería, hospitalidad, petróleo, e Infocom.

Telsa te garantiza soporte y asesoría

Desde sus inicios, Telsa Mayorista ha centrado sus operaciones en las redes, y hoy forma parte de una de sus cinco unidades de negocio.

Con las marcas que representa puedes cubrir desde el mercado del hogar hasta el corporativo, pasando por la pequeña oficina a través de equipos y servicios que permiten desarrollar redes cableadas e inalámbricas.

Una de ellas es Netgear, de la cual tiene representación en México; Zyxel cuyo portafolio comprende firewalls de alto nivel que aseguran la red y Moxa, marca de switches de grado industrial ideal para condiciones extremas y ambientes donde la temperatura puede variar de -40 a 75 grados centígrados, como subestaciones eléctricas y en el control del flujo de trasporte de vehículos, puentes y túneles.

También podrás encontrar switches WIT, la marca mexicana de conectividad orientada a instalaciones industriales que se caracteriza por el alto tránsito que puede atender y su servicio remoto.

Además de este portafolio, Telsa te garantiza soporte y asesoría previa a la compra de los equipos; tiene un grupo de técnicos listos para trabajar contigo y tu cliente si es necesario, y apoya en el caso de que el integrador quiera trabajar en un proyecto específico.

Si tienes un proyecto de servicio o de renta, Telsa funge como enlace entre algunas financieras y proveedoras de crédito. Asimismo, tiene un programa de capacitación de canales, que refuerza con cursos y talleres en línea.

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