Programas de canal para campeones

Palabras clave

Contenido patrocinado: 
Autor:
Cuentas claras relaciones sanas y fructíferas, eso es lo que garantiza un buen programa de canal, un planteamiento de los aspectos que sustentan el trato entre una marca y tu persona o empresa como socios
Alianzas sólidas

En términos simples, un programa de canal es la estrategia comercial que usan los proveedores para alentarte a ti y a otros socios con los que trabajan a recomendar y vender sus productos y servicios.

Son las condiciones que envuelven al trato; la base que permite crear un ambiente de respeto y reglas claras.

Roberto Álvarez, director de Distribución de Asus México, señaló que el objetivo de un programa de canal es crear alianzas sólidas de largo plazo con todos los socios bajo un esquema que sea rentable para las partes, que propicie la lealtad, la comunicación y el compromiso entre el canal y el fabricante, aun cuando esté el mayorista de intermediario. Con base en esa perspectiva, un programa de canal debe recompensar los esfuerzos de venta y capacitación que hace el distribuidor.

La compañía que opera un programa de canal en realidad construye un puente de comunicación con sus socios, y estos a su vez pueden, a través del entendimiento de las condiciones que plantea, determinar el compromiso que asumirán con la marca y plantearse objetivos.

Te interesa leer: Asus México habilita programa de canales ASUS Advantage

Alejandra Galván, directora de Canales y Alianzas en Citrix México, mostró el alcance que puede tener un buen programa de canal. En el caso de la marca que representa, le sirvió para motivar a su socios a migrar a la venta de soluciones de Software como Servicio (SaaS).

Asus creó el programa Asus Advantage para profesionalizar a los canales que venden a Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes), pues es un sector en el que le interesa participar y que genere el 70% de sus ventas.

Regularmente, las marcas miden el éxito de su programa de canal de manera trimestral o anual, toman como puntos de referencia la cantidad de clientes nuevos que sumaron, o los canales que pasaron de un nivel a otro sumando certificaciones y/o ventas con base en el objetivo que el programa haya seguido ese año.

La llamada “tropicalización”

La mayor parte de las empresas sigue lineamientos globales para trabajar con socios de negocio aunque pueden modificarse para acoplarse a la forma de hacer negocios en cada país. Check Point, por ejemplo, ofrece en México un nivel de descuento distinto al que tienen los partners en Brasil, en función de la condición económica del país y de los impuestos de importación que se tengan que pagar, entre otros aspectos.

A continuación describimos las características generales de 15 programas de canal que distintos fabricantes operan en México, con el objetivo de que identifiques los aspectos que hacen atractivo cada uno de ellos y resuelvas la conveniencia de hacer mancuerna con las marcas.
 


 

Toma ventaja con Asus
 

Asus Advantage es el programa de canal que el fabricante opera y que tiene el objetivo de promover las soluciones de equipos de cómputo de la marca diseñadas para el sector de Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) basadas en Windows Profesional.

Asus Advantage se complementa con una plataforma en línea que permite al canal registrarse como socio de la marca, acceder a imágenes, videos, fichas técnicas, listas de precio, promociones, videos y entrenamiento.

El programa organiza a los canales en: Business Partner, Silver y Gold, cada categoría tiene un objetivo de compras. Roberto Álvarez, director de Distribución de Asus México, explicó que los partners Gold reciben un rebate de 2%; los Silver de 1.5% y el Business Partner de 1% si alcanzan los objetivos de compra por trimestre. Los objetivos de venta para los socios Gold son de 500 mil pesos, 300 mil para los Silver y 150 mil pesos para los Business Partner.

Además, se les da un porcentaje de sus ventas para que realicen actividades de marketing, la empresa tiene un programa de capacitación continua para que los canales obtengan más conocimientos y aprovechen las ventajas competitivas de los equipos.

Los canales Silver y Gold disponen de ejecutivos de cuenta que atienden sus proyectos y les entregan los leads que llegan a su call center, además de descuentos para adquirir equipos demo.

Los canales de Asus tienen acceso a un área de registro de proyectos que ayudará a transparentar los apoyos que se dan a los socios. Los equipos de la marca están disponibles con Ingram Micro, CT Internacional, Grupo CVA, y Exel del Norte, así como con submayoristas como Grupo Loma y PCH.

Contacto de Negocio

Nombre: Pilar Rodal

Correo: Pilar_Rodal@asus.com

Supera fronteras con Avaya

Avaya Edge aporta fondos de mercadotecnia, recursos para desarrollo de negocios, soporte en la generación de demanda e información de las soluciones de Comunicaciones Unificadas, Contact Center y Colaboración de la marca.

Arturo Vargas, gerente de Canales de la compañía, informó que Avaya Edge es un programa dividido en tres niveles: Esmeralda (el nivel de entrada), Zafiro y Diamante.

Los partners avanzan de uno a otro conforme se especializan en las tecnologías, pero también conforme levantan tickets de venta y de servicio, sin olvidar el adecuado seguimiento a los leads que el fabricante entrega.

Avaya divide sus certificaciones en empresarial y mercado medio, con diferentes cursos a tomar; por ejemplo, Aura es para el mercado empresarial, IP Office par el mercado medio. Pero también hay un track que deben seguir los Operadores de Servicio en virtud de las soluciones que entregan conjuntamente.

Este año liberó la certificación Cloud que toca toda la oferta de la empresa en la materia. Con las certificaciones Avaya se asegura que el canal tiene los conocimientos técnicos, pero también de consultoría, comercial, de soporte y de satisfacción al cliente para cerrar un ciclo de ventas exitoso.

Los cursos de entrenamiento y certificación están disponibles en el portal de Avaya Learning y el canal tiene la opción de adquirir uno a uno los cursos para su personal o pagar una suscripción. Los entrenamientos comerciales no tienen costo, aunque los técnicos si los tienen y se pagan por cada empleado que se quiera habilitar.

El canal que escale en el programa Avaya Edge tendrá acceso a mayores fondos para invertir en nuevas oportunidades. El portafolio completo de la marca está con los mayoristas ABSA, Centro de Conectividad y Tech Data.

Contacto de Negocio

Nombre: Arturo Vargas

Correo: avargassadal@avaya.com

Recompensas efectivas con Citrix

Citrix Rewards es el programa de canal de la empresa que está en activo desde hace dos años y rige el trabajo de la firma con 150 canales activos que se dividen en Silver, Gold y Platino

Citrix basa su relación con canales de acuerdo con el monto de venta que realizan, y las certificaciones y especializaciones que desarrolle cada uno. Desde la categoría Gold, las organizaciones requieren especializarse, los Platino deben tener al menos dos recursos certificados, así se garantiza que son socios que han puesto en marcha varios proyectos y que los clientes no tienen queja de ello.

Alejandra Galván, directora de Canales y Alianzas de Citrix México, explicó ,respecto las certificaciones, que las comerciales deben ser tomadas por todos los socios, incluso los Silver para así, tener derecho al registro de proyectos.

Mientras tanto, las certificaciones técnicas son cursos de tres días y la de implementación dura 5 días, más sus respectivos exámenes presenciales con costo. Estos cursos se imparten en un centro de capacitación de la Ciudad de México o de Estados Unidos y tienen una vigencia de dos años tras lo cual se debe renovar.

Los socios de canal reciben de manera adicional recompensas por su labor de ventas: por ejemplo, la recibirá aquel que lleve una oportunidad a Citrix; habrá uno más llamado Drive para quien haga la ingeniería preventa y desarrolle la oportunidad, mientras que el reward accelerate es para aquel que posiciona en el mercado soluciones SaaS.

Citrix también opera desde inicios de este año un programa adicional para ingenieros de preventa, cuya meta es motivarlos a capacitarse y mantenerse actualizados. De los 350 ingenieros registrados en América Latina, 112 son de México. Cada trimestre se revisan los puntajes de los ingenieros, que suman cada vez que montan una demo, una prueba de concepto, o toman un curso o certificación. Las recompensas son trimestrales y se entregan directamente al ingeniero, se trata de monederos electrónicos con hasta 250 dólares para los canales que superan al trimestre los mil puntos.

Las soluciones de Citrix las encontrará con Westcon y Team, quienes tienen un gerente de producto especializado en la marca dedicado a apoyar de mejor manera al canal.

Contacto de Negocio

Nombre: Alejandra Galván, directora de canales y alianzas de Citrix México.

Correo: alejandra.galvan@citrix.com
 

Check Point te sube a las estrellas

Con base en el nivel de certificaciones que obtenga tu organización vas aumentando el número de estrellas que te distingue como socio de la marca y que te habilita para revender servicios de soporte.

Canales por Estrellas es el programa de CheckPoint. Vladimir López Araiza, gerente principal de Canal para la compañía en México, informó que el nivel más básico es de Dos estrellas, le sigue la categoría de Tres y Cuatro Estrellas.

A nivel global, el programa contempla una categoría mayor: La Cuatro Estrellas Elite, a la que se llega por invitación del corporativo y que, además de contemplar un compromiso de entrenamiento, implica un objetivo de ventas.

Desde el nivel Dos Estrellas ya se requiere una certificación comercial o de implementación. Para el nivel tres estrellas si se requiere entrenamiento técnico enfocado a la implementación. El canal Cuatro Estrellas, dependiendo del nivel de certificación que tenga, puede revender los servicios de soporte de Check Point, si el canal no está especializado es el fabricante el que otorga los servicios.

Las certificaciones comerciales son en línea y no tienen costo, mientras que las técnicas tienen dos niveles: Administrado y Experto. En México hay dos centros de entrenamiento, uno de ellos con Westcon y el otro en SICAD. Para ser experto el canal primero debió pasar por el nivel Administrador. La vigencia de las certificaciones es de un año, tanto de ventas como técnicas, la de experto dura dos años.

El programa por Estrellas también contempla fondos de marketing, que se asignan por canal a partir de un porcentaje de sus ventas alcanzadas; además un ejecutivo previamente asignado estará al pendiente del desarrollo de la cuenta.

Canales por estrellas tiene cinco años de operar, no obstante, constantemente se modifica para mantenerlo atractivo. Los mayoristas de la marca en México son: Westcon, Team, MAPS y Licencias OnLine.

Gana y vuelve a ganar con CommVault

El Channel Partner Program de CommVault se actualiza de forma frecuente a fin de alcanzar los objetivos de venta de la marca y aumentar el número de socios de la marca en México.

Enrique Valerio, director de Ventas para CommVault Latinoamérica, el programa parte de un nivel Autorizado de canal al que le sigue el nivel Premiere y el Market Builder. A partir del nivel Premiere se establece un compromiso de venta, pero también se otorgan rebates o reembolsos por las ventas efectuadas. Este rebate forma parte de un programa que se llama “Gana ahora y vuelve a ganar”, y premia con 5% cada venta a un cliente nuevo, así, la marca busca ampliar su base instalada en el mercado.

El Channel Partner Program de CommVault contempla fondos para el desarrollo del canal, que pueden usarse para obtener capacitación, distinto a los fondos de marketing que son para incrementar las ventas y hacer eventos de generación de demanda.

Las certificaciones de CommVault se redujeron a una, es presencial y demanda tomar cursos en línea. La certificación tiene costo, pero el que esté certificado podrá vender sus propios servicios profesionales y no contratar los de CommVault al hacer una implementación.

El Channel Partner Program rige el trabajo de CommVault con 60 integradores a nivel nacional. Recientemente el fabricante firmó con Westcon como mayorista de la marca para México y Latinoamérica.

Contacto de Negocio

Nombre: Enrique Valerio, director de ventas para CommVault Latinoamérica.

Correo: evalerio@commvaul.com

Para HP, el socio es primero

Cada semestre la compañía verifica los resultados que tienen los socios que forman parte de su programa de canal denominado Partners First, con el fin de hacer los ajustes necesarios que impulsen el negocio compartido.

Partner First es la estrategia de canal de HP Inc a través de la cual desde hace 17 años simplifica la forma en que trabaja con sus más de mil socios en México. Partners First es tiempo, dinero y recursos de la marca invertidos en educación de producto para sus socios, herramientas de venta, soluciones, capacitación y certificación de distintas habilidades tanto comerciales como digitales.

Partners First tiene tres niveles de membresía: Platino, Oro y Plata, a los que se accede por volumen de venta o por las certificaciones existentes. Actualmente en México cuenta con 68 canales con membresía Platino, 46 Oro y 901 canales Plata.

Formar parte del programa de canales de HP Inc otorga beneficios de marca, financieros, en marketing y beneficios consultivos. Se les ayuda a generar demanda y cerrar negocios.

Te interesa leer: Conoce Partner Advantage, el programa de socios mas simple y rentable de Commvault

Los socios de negocio con membresía PARTNER FIRST tienen asignado un PBM (Partner Business Manager). Además, todos tienen acceso a HP University en donde los canales encuentran cursos para formar habilidades en ventas, productos y certificaciones para negocios más avanzados y servicios.

Este esfuerzo de capacitar a los socios es reforzado con la gira HP en tu Ciudad, que toca 12 ciudades del país y el Programa Experto, iniciativa de capacitación intensiva, se realiza en 3 ciudades: México, Monterrey y Guadalajara, y se da en 3 niveles: Básico, Intermedio y Avanzado.

Dentro de las nuevas certificaciones de socios en el negocio de cómputo están DaaS Specialist, Workstations Specialist, RPOS Specialist y MPS Select & Premier Specialist para impresión. También se lanzaron nuevos cursos de capacitación en habilidades de ventas en línea, como “HP Megatrends” y “Relationship Mapping”, así como el plan de estudios que deben cursar los partners de venta "HP Security Online" y "Telling the HP Security Story”.

Otro programa de reciente creación es HP Connect, cuya misión es facilitar los negocios a los canales con información detallada de productos, con inventario en los mayoristas, con accesorios adecuados a cada modelo de máquina, y registro de oportunidades, así como acelerando la comunicación de las soluciones de HP a los socios.

Laura Gómez, gerente de Desarrollo de Canal en HP Inc México, hay varios subprogramas que recientemente se sumaron, como Xclusive, que da beneficios a los que distribuyan únicamente a la marca HP. Hoy tiene 15 empresas en esta categoría.
 

Certifícate y vende Fortinet

Saca provecho del respaldo que te brinda la marca para obtener conocimiento técnico de producto y desarrollarte como asociado.

El programa de canal de Fortinet tiene dos años operando y, de acuerdo con Eduardo Zamora, director general del fabricante en México, brinda oportunidad a todos los canales para vender y para certificarse.

Tienen cuatro niveles: Autorizado, en el que están los socios no certificados en la marca pero que acceden a las soluciones de Fortinet con apoyo del mayorista; le siguen los canales Silver, Gold y Platino.

Por otra parte, las certificaciones de Fortinet van de la NS 1 a la NS8; las tres primeras son comerciales, a partir de la NS4 se avanza en conocimiento técnico de producto, y probablemente también se avance en el nivel de partner, si es así, incrementará el porcentaje de descuentos para equipos de pruebas.

El canal interesado en distribuir las soluciones de Fortinet en el mercado tiene un periodo de tiempo para acreditar las primeras capacitaciones comerciales, aquí, un Channel Account Manager que trabaja en el equipo de María José Albarrán, la gerente de Canales de Fortinet México se ocupa de desarrollar a estas nuevas cuentas de canal.

Contacto de Negocio

Nombre: Karla López, gerente de Marketing

Correo: klopez@fortinet.com

Forma parte del club Logitech

Desde 2016 Logitech Partners Club ofrece beneficios a los aliados que trabajan con la marca, incluyendo resellers con punto de venta o proyectos en gobierno.

Los resellers de Logitech tienen acceso a un programa de recompensas con el que se premia al vendedor del canal cuando alcanza 50 mil pesos en ventas al trimestre. Lograda la cuota se le da acceso a un portal web en el que pueden escoger su premio entre monederos electrónicos, experiencias, productos y otros.

Los canales Lite tienen una cuota trimestral de 300 mil pesos; al cumplirse esta cuota se les otorgan rebates y premios.

Los canales Premium tienen cuotas de un millón de pesos, acceso a rebates y premios por logros de ventas, con la diferencia de que estos clientes, al final, pueden participar por un pase VIP que los lleva a Suiza, con este tipo de premios la marca espera generar lealtad entre los canales, por eso, la meta de Blanca Ortiz, gerente de Canal de Logitech México, es llevar a los pequeños clientes hacia esos volúmenes de venta.

Para conseguirlo apoya la capacitación de los socios a través de webinars programados, a veces de producto, a veces de familias de producto. En este ejercicio también se apoya de sus mayoristas: CT Internacional, Grupo CVA, Ingram Micro, Intcomex, PCH, Grupo Loma, Exel del Norte y recientemente CompuSoluciones, con los que realiza capacitaciones presenciales.

Logitech Partner Club en México tiene más de mil canales registrados. En el sitio web homónimo, el canal se informa sobre promociones y el calendario de entrenamiento.

Una vez que los canales se registran al programa, los gerentes de cuenta regionales se acercan a ellos, pactan reuniones cara a cara, se les capacita, y se inicia un ejercicio de comunicación constante. Adicional a ello, en cada mayorista de Logitech hay un gerente de producto que orientará las compras del canal.

Contacto de Negocio

Nombre: Blanca Ortiz, gerente de Canal de Logitech México

Correo: bortiz@logitech.com

Accede a descuentos y lead con Panasonic

El área de conmutadores de Panasonic México a cargo de Genaro Magaña tiene un programa de certificación de integradores en soluciones IP, por cuyo cumplimiento les da acceso a descuentos, información de la marca, precios especiales para equipo demo, promociones, leads y apoyo directo en el desarrollo de proyectos.

Este programa arrancó en abril y gestiona el trabajo con mil canales, distingue a los certificados de los no certificados, los primeros pueden vender las soluciones IP del portafolio. Hoy existen 200 integradores certificados en el país, y el objetivo es duplicar esa cifra a finales del siguiente año fiscal de la marca, es decir, en marzo entrante, sobre todo con canales del noreste del país, de plazas que van de Nuevo León a Tijuana.

“Los que no están certificados reciben apoyos, pero en menor medida, nuestra prioridad es que conozcan el mercado IP porque es lo que está pidiendo el mercado”, explicó Magaña.

Respecto a las certificaciones, explicó que si bien una persona es la que recibe la capacitación y hace el examen, se certifica a la compañía para la que trabaja; si esa persona sale de la empresa esta se tendría que volver a certificar.

Contacto de Negocio

Correo: pbx@mx.panasonic.com


NCR recompensa tu compromiso

La marca te impulsa a ofrecer soluciones en verticales como hospitalidad, sector financiero, sistemas puntos de venta y retail, al participar de Interact, programa de canal que opera desde hace dos años.

Mauricio Arroyo, gerente de Cuentas de Canal para NCR México, Centroamérica y Caribe, explicó que Interact consta de tres categorías de socios: Advanced que es el más básico; Premiere, el intermedio y Elite, el más alto. En México, el grueso de canales está en la categoría Premiere y, dependiendo de la categoría y el monto de facturación que alcancen, dependerá también la cantidad de fondos de mercadotecnia que reciben, así como los descuentos.

En este trimestre del año la marca comenzó a trabajar con sus 30 socios de negocio, un plan de venta para cada uno de ellos, trimestre a trimestre dará seguimiento a esos planes. Adelantó que para 2020, las cuotas con los canales aumentarán entre 10 y 15%.

NCR motiva a sus socios a que cuenten con técnicos certificados, en preventa, pos venta y productos de línea. En México los cursos son online, y es obligatorio cumplirlos para avanzar en los niveles del programa.

Los socios requieren, dependiendo de su nivel, cierto número de personas certificadas. El nivel Advanced deben contar con una persona comercial y un técnico. El Premiere deberá tener dos personas comerciales y dos técnicos, mientras que el Elite requiere un desarrollador de software y de aplicaciones. Las soluciones de NCR ase venden a través de ScanSource.

Contacto de Negocio

Nombre: Mauricio Arroyo, gerente de cuentas a canal

Correo: mauricio.arroyo@ncr.com


 

Ponte listo con Ruckus

Obtén el expertise que demanda el mercado a través del Ruckus Ready Partner Program (RRPP), plan de canales que, desde hace cuatro años, opera el fabricante de soluciones de conectividad.

El programa de socios de Ruckus contempla dos niveles: Select y Elite. Si un partner quiere iniciar como Select tiene que entrevistarse con ejecutivos de la marca para que se detecten sus intereses y expectativas de negocio. En seguida, el canal tendrá que comprar el kit demo y se le dará acceso al portal de canales por 30 días, periodo en el que tendrá que acreditar la certificación Select, a través de un curso gratuito y en línea.

Los partners interesados en ostentar la categoría Elite deben cumplir con una cuota de ventas que, Moisés Montaño, gerente de Ruckus México, explicó no es la misma en todos los casos, pues se traza tomando en cuenta las características de cada canal.

Entre los beneficios que aporta formar parte del RRPP de Ruckus está el uso de los logotipos de la marca para las campañas de mercadotecnia, descuentos preferenciales en equipos demo, programa de registro de oportunidades, acceso al portal de manera indefinida, e Learning gratuito, entrenamiento de ventas, preventas y técnico, apoyo para realizar eventos de generación de demanda, promociones e incentivos de ventas y documentación de la marca.

Al canal Elite se le reembolsa parte de su cuota para que haga eventos de generación de demanda, y se le dan rebates con base en los objetivos de negocio, además de que se puede asignar a un ingeniero que trabaje en el partner dedicado a la marca ya sea fondeado por Ruckus o como coinversión.

Los canales deben cumplir las certificaciones de sus dos líneas de negocio: WiFi o soluciones inalámbricas y Switches Ethernet. En la categoría Select se pide una persona para cada una, en el Elite se contemplarán de dos en adelante.

Contacto de Negocio

Correo: sasales@arris.com
 


 

Service Now valora tu alcance y buenas prácticas

Ecosistema Global de Socios, es el programa de socios que administra Service Now y que engloba a los canales que operan tanto en el mercado corporativo como en el de las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes).

La marca segmenta a sus aliados con base en su alcance y adopción de soluciones que tienen, capacidad de desarrollo de prácticas y oferta de servicios administrados, entre otros aspectos.

Los aliados de la marca se dividen en: Registrados, los que han cubierto los requisitos mínimos de certificación que aún tienen que probar actividad medible o certificaciones. Especialista que conoce a fondo una o más soluciones de Service Now. Premiere que enfoca sus operaciones en menos de cinco productos de la marca y tiene presencia en más de una región geográfica. El partner Elite está especializado en cinco o más productos de Service Now, además de que tiene experiencia en servicio al cliente, y presencia en múltiples regiones. Finalmente, el partner Elite Global tiene un profundo dominio de la industria, de rediseño de procesos industriales y gestión de cambios. Opera en una escala global y alcanza una cuota de un millón de dólares entre 3 y 5 años.

Service Now cuenta con un equipo de desarrollo de negocio para apoyar a los proveedores de servicios que innovan la plataforma, productos o flujos de la marca; se trata de un nuevo proceso de validación de diseño de referencia para alentar a los proveedores a desarrollar ofertas propias desde la plataforma del fabricante.

Contacto de Negocio

Nombre: Alejandro Martínez, director regional de Canales en Service Now.

Correo: Alejandro.martinez@servicenow.com

Tenable te ayuda a prevenir ataques

A dos años de operar, el Tenable Assure se alinea con la estrategia de la firma denominada Cyber Exposure, para que las organizaciones monitoreen el riesgo de manera continua, identifiquen los temas más importantes a atender y disminuyan la probabilidad de ataques.

Tenable Assure contempla a los socios de la marca en tres niveles diferentes: Silver, Gold y Platino. En México, el grueso de los socios está en la categoría Silver, en tanto que Platino solo hay uno.

El socio de negocios puede entrar al negocio del Cyber Exposure por tres diferentes vías: Enfocando su negocio en la preventa, implementación o brindando servicios, dependiendo del foco que el canal elija se le brindan apoyos en marketing, se traza un plan personalizado de venta, y un plan personalizado de certificaciones.

El programa de canal contempla el registro de proyectos a fin de proteger las cuentas que el canal consiga. Se guarda evidencia de que es su cliente y se le involucra en las futuras renovaciones.

Luis Iselín, director general de Tenable México, explicó que un canal interesado en la marca y que le dedica el tiempo necesario a su capacitación en un par de días reúne el conocimiento comercial. Cuando el canal sale a hacer sus primeras ventas es acompañado por los técnicos y los comerciales de la marca, hasta que estos dominan el discurso comercial y se sienten cómodos visitando por sí solos a los clientes.

Contacto de Negocio

Correo: ventasmx@tenable.com

Vertiv te forma, respalda y recompensa

Vertiv Partner Program es una estrategia regional adaptada a las necesidades de México gestada a inicios de 2019.

Verónica Ortega, gerente de Canal de Vertiv en México, informó que a lo largo del año la compañía ha agregado componentes a su programa de socios, como el portal de canales que se liberó a finales del segundo trimestre y en el que tienen acceso a recursos de certificación, apoyos de marketing, Vertiv University, registro de proyectos y el programa Rewards que recompensa la labor de los vendedores del canal.

Las categorías de Vertiv Partner Program se basan en competencias de los integradores, de tal forma que hay Solution Provider, Solution Provider Platino y Solution Provider Diamante. Los beneficios que el canal obtiene dependerán de los resultados de ventas.

La particularidad del programa en México está en las capacitaciones presenciales que funcionan más que los entrenamientos remotos, a diferencia de otros países, para ello tienen un Learning Center con equipos funcionales de aire, energía y monitoreo, para que canal conozca el equipo y tenga un valor adicional.

Otra peculiaridad del programa de canal es que contempla a los clientes a los que se dirige el canal. Con base en ello, y a su perfil de socios, se dicta una cuota a cada socio, no hay una cuota estándar para todos.

Los Solutions Provider Platino y Diamante tienen un ejecutivo asignado para hacer el desarrollo de canal, habilitarlos y acompañarlos con sus usuarios finales.

Actualmente las capacitaciones que están en Vertiv University están enfocadas a lo técnico de las soluciones, sin embargo, en el mediano plazo se podrían añadir capacitaciones sobre esquemas de arrendamiento y financiamiento o cómo hacer una generación de demanda efectiva a fin de ayudarlos canales a generar negocio.

Contacto de Negocio

Nombre: Verónica Ortega, gerente de canales de Vertiv México

Correo: veronica.ortega@vertiv.com

Western Digital te mantiene al día

Su programa recompensa tu obtención de conocimientos; en la medida en que aprendas más, recibes mejores recompensas.

El programas de canal de Western Digital se diseñó para promover y recompensar la capacitación de los socios comerciales. La iniciativa contempla capacitaciones presenciales a través de los mayoristas de la marca y mediante la herramienta web de Western Digital University, a la que cualquier canal se puede inscribir y avanzar desde lo más básico en producto hasta las soluciones más robustas en almacenamiento.

Eduardo Alexandri, director de Western Digital para México, explicó que las recompensas se entregan a los socios que toman el curso, en tanto que la empresa recibe un certificado por su acreditación.

Western Digital colabora con dos mil socios de negocio que venden USB y algunos otros que apuestan por soluciones especializadas de valor agregado para ambientes muy complejos como el centro de datos y, de acuerdo con Alexandri, todos hacen una buena labor en su rubro.

La compañía aumentará las capacitaciones presenciales, pues ha notado fluidez en las convocatorias. Los mayoristas en los que se apoyará para llevarlas a cabo son: Actualizaciones para Computadoras (ApC); Grupo CVA; Procesadores y Partes; Dicotel; CT Internacional; Arroba; Importación Digital; Syscom; Tecnosinergia; TCV en Línea; Ingram Micro y Daisytek.

Contacto de Negocio

Nombre: Eduardo Alexandri, director de Western Digital para México.

Correo: eduardo.alexandri@wdc.com

Conéctate con Zebra

El programa Partner Connect de Zebra integra a más de 500 socios en México, entre resellers, socios Premiere y Premiere Solution, Business Partner y Business Partner Solution.

Las categorías se alcanzan con base en los resultados y las capacidades de cada aliado, por ejemplo, un partner que esté dentro de alguna categoría Solutions tendrá la capacidad de desarrollar software para un cliente y homologarlo con el hardware de la marca.

Como explicó Pilar Seoane, gerente de Canales en Zebra Technologies de México, la mayor parte de los socios están en una categoría de Reseller, aunque los Business Partner y Solutions Partner tienen un gerente de cuenta que trabaja codo a codo con ellos sobre sus requerimientos, mientras que la figura del Inside Account Manager se involucra en los proyectos y los acompaña en campo.

El partner Premiere tiene cuotas de ventas anual, pero también beneficios como rebates semestrales, fondos de marketing, acceso a una plataforma con acceso a especializaciones. El business partner tiene reconocimiento menor, aunque se les ofrece un descuento con los mayoristas.

Adicional a ello, tiene un programa de desarrollo de socios con el que se busca incrementar su conocimiento de las soluciones, por ejemplo, ya están las especializaciones de RFID, consumibles, ID Solutions, Healthcare, y quienes los toman obtienen descuentos especiales, acceso a registro de oportunidades, y precios especiales para la adquisición de equipo demo. Todos los socios tienen además acceso a un call center en México que les da soporte técnico en niveles uno dos y tres.

Partner Connect opera en el mercado desde hace cinco años, y para su ejecución Zebra se apoya de sus mayoristas Nimax, Azerty de México, ScanSource, Ingram Micro y BlueStar. Seoane explicó que Zebra realiza un plan de negocios con cada canal, incluso con los que están en desarrollo o trabajan en nichos específicos.

Contacto de Negocio

Correo: la.contactme@zebra.com

Contenido relacionado: