Profesionalización y compromiso, retos para el canal

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Los asistentes pudieron abordar dudas sobre cómo participar en diferentes verticales de mercado
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La octava fecha del Foro Infochannel 2019 se realizó en Hermosillo, Sonora. Representantes de TI te invitan a explorar nuevos mercados y a prepararte para el futuro
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Representantes de marcas y mayoristas como: Aspel de México, Ghia, Logitech, Linksys, Tripp Lite, Provision ISR, CT Internacional y ScanSource; participaron en el Foro Infochannel 2019 que se llevó a cabo en Hermosillo, Sonora.

La tierra natal del semanario recibió a una centena de integradores y revendedores de tecnología quienes no solo conocieron la oferta de los expositores, sino que también pudieron abordar dudas sobre cómo participar en diferentes verticales de mercado y recibieron herramientas para hacer frente a la transformación digital.

Aunado a los anuncios particulares de las marcas, se llevó a cabo Infochannel Live, espacio que permite la discusión de temas que afectan a la industria.

Carlos Aldeco, Eduardo Noriega, Armando Gallo, Saúl Rojo y Juan Luis Tron; fueron los encargados de abrir el debate. El primer punto para discutir fue la reorganización que la mayoría de las compañías están ejecutando para mantenerse activas y superar la crisis.

Juan Luis Tron, director general de Tripp Lite, la comparó con la crisis de los 40 años, en donde pocos saben hacia dónde dirigirse y pierden el rumbo; esto en la industria TIC se traduce en que las empresas con largo camino recorrido se estancan mientras que las que van surgiendo acaparan el mercado porque saben aprovechar la oportunidad y traen esquemas de negocio más frescos.

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La migración hacia software abierto y las nuevas plataformas de comercio electrónico y sus formas de pago, fueron algunos de los temas que el canal de Hermosillo puso en la mesa.

En cuanto al software abierto, los panelistas lo ven positivo, incluso Eduardo Noriega, director general de Intercompras, recomendó la utilización del código abierto siempre y cuando haga sentido a tu negocio, y explicó que la empresa que dirige lo utiliza, pero también hay que entender que existen cosas que no funcionan sin el software que ya se desarrolló.

Mientras que, en el caso de las plataformas de comercio electrónico y las formas de pago, Carlos Aldeco, director de Ventas de Linksys en México, reflexionó sobre cómo han cambiado las formas de compra, sobre todo por la gente joven, y mencionó que el futuro incluso las personas podrían adquirir bienes a través de los servicios inteligentes de voz.

Ser distribuidor es un estilo de vida

La industria se transforma, los mercados evolucionan, la forma de adquirir productos cambia, y también es importante que el canal se renueve, y aunque pareciera algo obvio, algunos distribuidores se han quedado paralizados ante esta situación.

Armando Gallo, director Comercial de Ghia, te recomienda entender cuál es tu negocio, y te invita a redescubrir que todo tiene un objetivo y que es necesario que eleves tu productividad y la de tu cliente.

“Es importante que veas más allá, a veces no se trata de llegar y vender una computadora, se trata de ayudar a que tu cliente sea más eficiente”, detalló Gallo.

La clave es saber vender y ganarte la confianza del cliente, no solo llenarte de stock y no generar ingresos.

Para Saúl Rojo, director general de CT Internacional, se torna fácil que los eslabones de la cadena (fabricantes y mayoristas) estén más preocupados por el tema de los márgenes que en cumplir su compromiso de llevar al canal las mejores herramientas.

“En CT hemos aprendido a valorar que tenemos que ayudar a nuestros socios no solo para que sean rentables, sino también para que se vuelvan sustentables. El hecho de que el margen no mejore hace que los canales mueran; y eso es porque hay un encasillamiento hacia vender un solo producto, a casarse con una sola marca o no abrirse a nuevos negocios.

“Nosotros trabajamos en la evangelización del canal, en motivarlo a que deja la venta de la caja y se atreva a realizar ventas consultivas y a que no tenga miedo en adquirir nuevas habilidades que le permitan complementar su oferta con soluciones”, ahondó Rojo.

En ese sentido, destacó también el intenso proceso de capacitación con el que cuenta, en donde tan solo el año pasado tuvo un récord de más de 18 mil canales capacitados.

Perfeccionar lo que ya te está generando un flujo de ingresos, pero prepararte para el futuro, es lo que debes de hacer, además de explorar los negocios en la nube, buscar empresas que te ofrezcan opciones de financiamiento y volcar tu estrategia hacia la consultoría son los primeros pasos para seguir vigente.

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