¿Por dónde entrar a videovigilancia?

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El año pasado se decía que la oportunidad de videovigilancia en México era de 60 mil millones de dólares. ¿Qué hay que hacer para llegar a ese mercado?

¿Qué características debería tener un integrador que desee ingresar al segmento de seguridad en México, específicamente, ofreciendo soluciones de videovigilancia? Infochannel convocó a representantes de varios de fabricantes y mayoristas para que hablaran de los requisitos sine qua non que son básicos para entrar al negocio.

Voceros de Centro de Conectividad (CdC), D-Link, Genetec, Inalarm, Pelco by Schneider Electric y TRENDnet coincidieron en que quien quiera iniciar en este segmento debe conocer de redes, especializarse para explotar las bondades de pocas marcas, además, contar con conocimientos de almacenamiento, cableado y administración también sería de gran utilidad. Tener un mayorista de confianza, que tenga una buena estructura de soporte comercial y técnico es un must.

Para Irasel García, directora de Ventas para México de GENETEC, fabricante canadiense de software para videovigilancia, es recomendable que conozca de redes, porque la comunicación analógica ya pasó a la historia.

“Afortunadamente, la mayoría de los fabricantes de videovigilancia siempre han tenido certificaciones para dar un asesoramiento correcto al usuario final. El software que maneja el video requiere conocimientos previos en la parte de sistemas para administrar las imágenes, quiénes tienen derecho a verlas, así como definir si se enviarán a otro sitio o se almacenarán de manera local”.

Desde su punto de vista, García consideró que lo conveniente es que los integradores no se abran a muchas marcas, “porque es difícil hacerse experto en un abanico amplio, es mejor especializarse en dos marcas cuando mucho”.

Al hablar de los mayoristas, Sergio Correa, director de Canales en Pelco, by Schneider Electric, recomendó buscar uno que cuente con un área de ventas internas, que tenga gerente de producto y ofrezca equipo demo disponible.

“Hay dos condiciones sine qua non: Financiamiento para los canales y capacidad de tener disponibilidad de equipo”.

Para Jaime Castro, director general de TRENDnet, lo básico es que quienes incursionan en este segmento conozcan de redes, almacenamiento, tecnología IP y se vinculen a las particularidades de la solución.

“¿Por qué hablo de redes IP y de almacenamiento? Porque se requiere almacenar y reproducir el video; con esos dos rubros se puede comenzar a trabajar y eso abre el abanico y el mercado a la mayoría de los integradores.

Por su parte, Jesús Duarte, director Comercial de Centro de Conectividad, coincidió en que los conocimientos de redes, almacenamiento, cableado y administración resultan algo básico para una empresa que quiere comenzar a ofrecer ese tipo de soluciones.

“Si ya hablamos de proyectos un poco más grandes, pueden pedirse algunas certificaciones, mayor detalle o conocimiento de cada tipo de solución para poder abarcar diferentes productos en una propuesta más compleja”.

Magali Solís, ejecutiva de CCTV en Inalarm, mayorista mexicano especializado en seguridad, fue específica en uno de los conocimientos técnicos que debe tener un integrador que planee vender sistemas básicos de videovigilancia: “sus conocimientos de cableado deben ser tanto de señal, como eléctricos”. Y destacó la importancia de acercarse a mayoristas como Inalarm, que tiene departamento de soporte, ejecutivos, un programa de capacitación anual, continua, gratuita, desde básica hasta profesional.

Un paso adelante, Raúl Esquivel, director de D-Link México, proveedor de productos de videovigilancia IP y para redes, como acceso inalámbrico, switches, almacenamiento, ruteadores y firewalls, explicó que los distribuidores que deseen trabajar con esta marca, deben firmar un contrato con alguno de sus mayoristas.

A los que quieren comenzar en este negocio, Esquivel les sugirió tomar una certificación básica -que en el caso de D-Link es gratuita a través de su página web-. En esa capacitación se habla de redes básicas, sus componentes, cómo funcionan y cuáles serían los elementos mínimos para integrar un proyecto de videovigilancia. “Mientras sea un distribuidor que ya esté funcionando, sepa qué es una computadora y cómo operarla, lo demás es muy fácil”.

Dónde están las oportunidades

A estas alturas de 2014, cuando vemos que hay áreas “muy secas”, la pregunta que surge es ¿en dónde están los proyectos de videovigilancia en México para un integrador?

La primera respuesta en la mesa fue “en Gobierno” y casi nos imaginamos la cara del lector: licitaciones, presupuestos detenidos… Pero Correa trajo el optimismo al expresar que hay oportunidades en todos los nichos.

“En un nivel de entrada se pueden ofrecer sólo un par de cámaras que se puedan monitorear incluso desde el celular; para clientes de mercado medio, la solución puede involucrar de cuatro a 10 cámaras, y más arriba está el de gran volumen, sí, el de Gobierno e instituciones privadas, de manera que si habla de oportunidad, hay en todas”.

En el segmento de gran volumen, García señaló los casinos, que luego de los permisos que se otorgaron, es uno que se está comenzando a abrir, “pero también están los aeropuertos, puertos, toda la parte de transporte, empresas donde siempre hay inversión”.

Difiriendo un poco en las cantidades, Castro dijo que en TRENDnet distinguen tres segmentos en el mercado: “El pequeño negocio o residencial –una infraestructura en donde se necesitan hasta cuatro cámaras y que es un segmento masivo-, aquí apuntamos con tecnología como videocámara en la nube, sólo se necesita la cámara y el acceso a Internet. El segundo segmento es el PyME, donde hablamos de soluciones que emplean de cuatro hasta 30 cámaras, aquí hablamos de empresas medianas, algunos hoteles pequeños, y aquí entra el concepto que acuñamos ‘CCVS’ (cámara, conectividad, software para administrar video y almacenamiento). El tercero es el de soluciones corporativas, que requieren más de 40 cámaras, con gran volumen de tráfico y necesidades de almacenamiento que se manejan con otro tipo de productos”.

De acuerdo con Esquivel, en D-Link tienen una oferta variada en videovigilancia: “En el segmento de consumo estamos bien posicionados, tenemos una presencia importante en las Plazas de la Tecnología y diversos canales de retail donde ofrecemos cámaras de consumo para un usuario final que quiere conectar tres en su casa, verlas en su celular o en su tableta, con necesidades básicas en términos de vigilancia”.

En el segmento empresarial, enfocado a lo que en D-Link denominan “4s”, por sus siglas en inglés: vigilancia, almacenamiento, switches y software, ofrecen soluciones que funcionan tanto en la nube como en los sistemas de administración de video, “lo cual permite tener licencias de video de manera escalable que se van integrando al sistema, de modo que si tienes ocho o nueve cámaras, puedes escalar a 18, o a 24 y de ahí seguir haciéndolo hasta tener 128 canales, dependiendo de las necesidades de tu empresa”.

Esquivel destacó que con D-Link se puede integrar una solución completa con una sola marca, porque por un lado se requiere seguridad, sistemas firewall para detener algún tipo de intrusión desde dispositivos externos, así como la conmutación necesaria y los flujos de video que van separados de los flujos de datos.

¿Qué se ofrece a los integradores a entrar al mercado de videovigilancia?

Los cuatro fabricantes señalaron que la mayor parte de sus ventas se hacen a través de canal de distribución, por lo que ofrecen:

  • CAPACITACIÓN –en algunos casos gratuita-, programas de equipos demo a precios reducidos y en algunos casos, financiamiento especial, como hace Pelco by Schneider Electric, donde también establecen acuerdos corporativos entre sus distribuidores para formar una red de networking entre ellos y que puedan dar respuesta adecuada a los clientes mediante soporte mutuo y especialistas que pueden compartir, sin canibalizarse las cuentas.

Genetec, que provee una plataforma unificada de seguridad y software de administración de video, no trabaja en México con mayoristas, sino directamente con los integradores. García indicó que su programa de certificación no es gratuito por el nivel de especialización del software, pero hacen labor de acompañamiento a sus integradores desde ir a ver al cliente, hacer la presentación y la demostración.

En el caso de TRENDnet, el principal apoyo que ofrecen es su Programa de lealtad, en el que se acumulan trimestralmente las compras que hacen sus integradores a los socios mayoristas y que pueden canjear por capacitación, producto demo y rebates en efectivo. En materia de capacitación,  ofrecen webinars semanales en alianza con Synology y con una gira de certificaciones –con costo- brindan conocimientos de tecnología de almacenamiento para acceder a proyectos de mayor envergadura.

  • APOYO VÍA EJECUTIVOS DE MARCA como es el caso del mayorista Inalarm que respalda a sus socios con personal especializado en Pelco, Bosch y Axis, por ejemplo, pero también con su propia línea de productos Pyxis. Frecuentemente organiza capacitaciones hands-on para que los integradores interactúen con los equipos. Adicionalmente, tiene su aplicación para dispositivos móviles, que permite hacer cotizaciones; cuenta con programas demo, negocia con los fabricantes para hacer préstamo de equipos demo a los integradores, ya sea con un precio reducido o sin costo.

En el caso de CdC, hacen un trabajo muy cercano con sus integradores para sugerir marcas o llevarlos por un camino. Duarte mencionó tres vertientes: “Primero hay que conocer al integrador, cuál es su capacidad para ofrecer soluciones, lo conocemos y si le falta capacidad para ofertar los diferentes productos, lo asesoramos y vamos buscando con él cuál es el mejor producto que se puede asociar al mercado o a la solución que él ofrece a su cliente final, eso nos lleva a los temas de capacitación, de soporte, de préstamo y con el apoyo de los líderes de marca que maneja CdC, que están certificados por las diferentes marcas que ofrecemos, podrán dar una solución completa hacia los canales”.

D-Link les da la receta

Aprovechen los sistemas my D-Link cloud, el servicio más básico que tenemos a nivel residencial y PYME, que es muy fácil de usar

Para captar nuevos distribuidores, sus actividades son diversas: Realiza una gira por el país; da capacitaciones en las que aborda diversos tipos de tecnologías, configuraciones y necesidades; revisa los aspectos que representan negocio para los canales y les presentan soluciones.

“Prácticamente les brindamos un recetario de cocina con todos los componentes de un solo fabricante, donde tienen todo lo que pueden hacer en cada uno de los segmentos de acuerdo con distintos escenarios posibles: ya sea para sector salud, educación, industrial (manufactura, bodegas)”, explicó Esquivel.

El posicionamiento de la marca no es completamente enfocado a verticales de negocio, sino que está muy dirigido a sectores como el de PyME, educación y gobierno.

Contacto de Negocio

Nombre: Gabriela Díaz

Cargo: gerente de Distribución y Canales

Correo: gdiaz@dlinkla.com

Teléfono: (01 55) 4209 3112

Pelco se apoya en mayoristas

Utilicen las herramientas que podemos ofrecerles en forma gratuita, accesible, y también hagan uso de las redes sociales

Pelco, by Schneider Electric se ocupa de que sus aliados en la distribución de volumen pasen los programas hacia el integrador, destacando aspectos económicos, como los rebates con base a alcance de metas; crea demanda; organiza concursos para llevar a los ganadores a una feria anual de seguridad que se realiza en Las Vegas, Nevada.

Contacto de Negocio

Nombre: Sergio Correa

Cargo: gerente de Ventas a Canal

Correo: sergio.correa@schneider-electric.com

Teléfono: (01 55) 2629 5075

Genetec se enfoca en el servicio al integrador

Asociaciones especializadas en la parte de seguridad, como ASIS o ALAS (Asociación Latinoamericana de Seguridad) dan cursos enfocados a videovigilancia

García dijo que la calidad de sus productos ha sido muy importante para atraer y mantener distribuidores; le brinda soporte técnico en español; los socios pueden hablar a un número 1-800, hay servicio 24 x 7, sus ingenieros abren una línea directa al servidor donde está instalado el software, pueden entrar remotamente y configurarlo. Además, crea demanda con los usuarios finales, para asegurar a sus canales que van a tener negocio, porque los recomienda para que participen en los proyectos.

Contacto de Negocio

Nombre: Irasel García

Cargo: Directora Regional de Ventas para México

Correo: igarcia@genetec.com

Teléfono: (01 55) 593 4512

Inalarm apoya con programas demo y rebates

Este negocio es de servicio, permite tener rentas mensuales que a veces son mejores que solo una compra-venta en un momento

Como fabricantes opera tres formas para obtener nuevos integradores: teniendo un buen precio de su gama de soluciones en el mercado, líneas de productos con buena especificación y una garantía sólida. Y las mantienen al ofrecer disponibilidad de los productos, con soporte en línea (nosotros tenemos una línea 01-800-Inalarm) de 8 am a 8 pm, con programas de apoyo como el programa demo y rebates.

“Pyxies brinda una nota de crédito de 2% del monto al llegar a $2,500 dólares trimestrales, esa es una forma de tener a los clientes contigo y estar haciendo válidas esas notas de crédito con productos de tu misma marca, apoyo de ejecutivos de línea en campo y capacitación constante son formas de tener clientes fieles a tu marca”.

Contacto de Negocio

Nombre: Magali Solís

Cargo: ejecutiva de marca Pyxis

Correo: msolis@inalarm.mx

Teléfono: (01 55) 5354 5671

CdC se encarga de las garantías

Vengan a los cursos que tenemos, en nuestro ABC enfocamos la capacitación a una solución probable y dependerá de cada integrador qué integrar

“A veces, los sistemas de garantía de las marcas son tediosos para el integrador; nosotros ofrecemos cambiar físicamente el producto y nos hacemos cargo del proceso de garantía directamente”, señaló Jesús Duarte, director de Ventas de Centro de Conectividad.

Contacto de Negocio

Nombre: Jesús Duarte

Cargo: director Comercial

Correo: jduarte@cdcmx.com

Teléfono: (01 55) 3547 2050

TRENDnet capacita, genera leads y brinda soporte

Contacten a sus mayoristas para empezar en este negocio de videovigilancia, prácticamente todos tienen kits de inicio para quien incursiona en este mercado

Este 2014, TRENDnet cumple 21 años de presencia sin interrupción en el mercado mexicano, ofrece capacitaciones constantes en sus oficinas para que los integradores conozcan sus productos, hace campañas de branding y mercadotecnia. Además de ofrecer tres vías de soporte: un número 01-800, correo electrónico y un sistema de tickets, “este último es para un integrador que no requiera atención inmediata, puede optar por levantar su ticket, al que se le va dando seguimiento hasta que el problema queda resuelto”.

Contacto de Negocio

Nombre: Nadia Casas

Cargo: encargada de Comunicación

Correo: comunicación@trendnet.com.mx

Teléfono: (01 55) 2451 7100

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