Polycom en busca de canales transaccionales

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Pierre Rodríguez, vicepresidente de Polycom para América Latina
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La empresa requiere manos que se ocupen de los proyectos de nivel de entrada; canales de Zoom, de Microsoft, BlueJeans entre otros.
Venta cruzada

Pensemos en un cliente que usa Zoom para hacer videoconferencias, tal vez sufra de mal servicio y su llamada se caiga varias veces; quiere dar el siguiente paso para mejorar su experiencia y consulta a un canal para hacerlo.

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Un partner transaccional le venderá una cámara, pero un integrador Polycom pensará en cámaras, en soluciones de detección de voz que enfoquen a quien esté hablando, iluminación, y entregará una propuesta de 25 mil dólares. El cliente responderá: No gracias, porque no es el cliente empresarial del socio Polycom, pero como la empresa ha hecho más asequibles sus productos, hoy está buscando canales transaccionales que lleven soluciones básicas a ese mercado.

De acuerdo con Pierre Rodríguez, vicepresidente de Polycom para América Latina, la empresa está entrando, apoyado por la alianza con Microsoft y la adquisición de vivieron por parte de Plantronics, a un mercado de colaboración de nivel de entrada para el que requiere nuevos canales, pues sus socios estaban habituados a proyectos de grandes salas de telepresencia y videconferencia.

En su afán de sumar socios, Rodríguez afirmó que requiere cientos de ellos y expandidos por toda la República. Entre los socios ideales están los que venden Skype for business, Zoom, BlueJeans con clientes Pymes, a quienes les ofrecen certificación para servir a este mercado.

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A diferencia de los requerimientos que tenían en valor en donde el partner invertía en equipo demo y certificaciones, en el negocio transaccional el canal debe tener dos personas capacitadas en ventas y dos más en preventas, las cuales pueden estar listas para vender la marca en un día, pues los cursos son gratuitos y vía online.

Los socios que hoy están buscando pueden entregar también servicios de implementación básica, o revender servicios más complejos como PDMS (Polycom Device Managed Services).

Esto no quiere decir que Polycom se separa de sus canales especializados que operan en grandes proyectos del mercado empresarial, solo es una consecuencia de la amplitud de su portafolio y las alianzas estratégicas que los últimos años ha jugado.

La compra por parte de Plantronics

Hoy, Polycom y Plantronics están trabajando en delinear una estrategia de trabajo que contemple los portafolios, los canales y los mercados a los que pueden ir de manera conjunta, de momento, Rodríguez invitó a los socios a hacer ventas cruzadas con el portafolio de Plantronics, aprovechando lo que él calificó de sinergia entre ambas ofertas.

Polycom seguirá vendiendo sus soluciones para salas de telepresencia y requerirá aún de sus mayoristas de valor que no solo se dediquen a la distribución logística del producto sino a la distribución de crédito, diseño de soluciones y apoyo preventa.

Sin embargo, ahora que tienen soluciones de 100 dólares y que son plug and play, Rodríguez espera que sus mayoristas no propicien una guerra de precios y tengan a ingenieros apoyando al canal que no es experto.

Hoy Polycom trabaja con ScanSource, Nexsys y Anixter y Centro de Conectividad (CDC) de quien aplaudió la labor que está haciendo de reclutar canales transaccionales.

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