Perfecciona tus habilidades

Autor:
México

Todas las herramientas del mundo no serán de utilidad si como aliado de una marca...

Realizar tu labor comercial de una manera efectiva, competitiva y redituable requiere que cuentes con el apoyo de los fabricantes para invertir en la generación de la demanda y el desarrollo de mercado, que dispongas de equipo de demostración y de campañas de marketing conjuntas que incentiven los valores de inversiones y ventas.

Sin embargo, todas las herramientas del mundo no serán de utilidad si como aliado de una marca no logras entenderla a fondo, las soluciones que ofrece y, lo más importante, no desarrollas las habilidades necesarias para ser un poderoso vendedor consultivo.

Los objetivos correctos

Los líderes de las empresas están de acuerdo en que el desarrollo de las capacidades es la prioridad más alta, la educación y capacitación adecuadas pueden ser valores estratégicos poderosos y diferenciadores competitivos. Incrementan la posibilidad de relaciones más duraderas y exitosas, mejoran la planeación de ventas y la efectividad, mantienen al fabricante en el top-of-mind, y, en última instancia, generan una mayor satisfacción y éxito para los socios y fabricantes.

La conversación correcta

Para lograr un modelo contractual consultivo, necesitas conversar con tus clientes sobre el contexto de sus necesidades de negocio, entender el panorama de la industria, cuáles son las tendencias clave y cómo detectar los puntos débiles y los objetivos de negocios del cliente. Aprende a descubrir sus verdaderos problemas, traza los flujos de trabajo del cliente. Arma escenarios de venta comunes y un manual de estrategia para cada uno de ellos.

El objetivo correcto

La conversación correcta es fundamental, pero sólo si la tienes con la persona correcta, identifica desde un principio a las personas clave (y sus distintos posicionamientos durante el ciclo de venta) para incrementar radicalmente el potencial de cierre. La capacitación y aplicación de las habilidades, así como un contenido relevante en las pláticas con quienes toman las decisiones en el contexto de sus desafíos de negocios, es lo que hace que los representantes de ventas se distingan del montón.

Las soluciones correctas

Es un hecho que debes tener los productos y las soluciones de más alta calidad, con innovaciones comprobadas y características de vanguardia, para luego ofrecer contenido en torno a esos productos y soluciones de manera atractiva y digerible.

Ofrece argumentos para contrarrestar a la competencia, busca oportunidades para ventas adicionales y cross-selling.

 

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