Oaxaca, ejemplo de resiliencia empresarial

Panel de invitados
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A pesar de las dificultades, los distribuidores del estado han sabido salir adelante. Las oportunidades actuales, al igual que en otras partes del país, se centran en el sector educativo con tecnologías de seguridad electrónica y punto de venta
Oportunidades latentes

“En Oaxaca la gente ha demostrado que es luchona. A pesar de que les pasa de todo, le echan ganas y salen adelante. Qué tan innovador y creativo te pongas hará la diferencia, con o sin crisis”, dijo Zeferino Pérez, gerente nacional de Ventas de Ghia.

El ejecutivo agradeció la asistencia, el interés y el apoyo a los 145 asistentes oaxaqueños al Foro Infochannel Tour 2018 y expresó su admiración por el trabajo que hacen en la región.

Y es que no sólo han sido los sismos de alta magnitud que se han registrado en el último año en Oaxaca, sino el hecho de que el gobierno del estado ha dejado de comprar dentro de éste y recurre a distribuidores de la Ciudad de México u otros lugares del país y si llega a comprar en la entidad, son malos clientes para pagar.

“El gobierno del estado compra a algunos foráneos que en realidad somos de acá, pero nos tenemos que ir afuera para tener un campo de acción, además ha dejado endeudados a los distribuidores. Obviamente el mercado es enorme, tuvimos que pensar en las formas de llegar al usuario final”, dijo Jorge Luis Calvo, director asociado de Interworld Computación.

Esta situación no detiene al canal de distribución de Oaxaca, que se ha dado a la tarea de combinar su creatividad con la búsqueda de otro tipo de clientes y diversificación de su portafolio. En términos de mercados verticales, las nuevas oportunidades se enfocan en el sector educativo.

“Por los sismos de hace un año se hicieron demoliciones de muchas escuelas que se están reedificando y abriendo muchos planteles”, dijo Gerardo López, gerente de la sucursal de Oaxaca de Grupo CVA.

Venta de Soluciones en Tinta y Tóner SA de CV es una de las empresas que detectó oportunidades de negocio con las escuelas, dijo Claudia Jarquín, su gerente de Ventas, quien añadió que su organización se ocupa de actualizarse para proveer lo que más piden los clientes.

Esto es equipos de videovigilancia tanto para empresas como para hogar. Sofía Marina Chincoya Pérez, agente administrativo de Servicios de Computación e Informática, dijo que a su empresa también le solicitan soluciones de seguridad electrónica además de punto de venta.

Ambas tecnologías también son tendencia a nivel nacional. La demanda de este tipo productos hizo que los asistentes pusieran particular atención a la oferta que presentaron Ghia y Quian.

“Oaxaca es una zona nueva para nosotros, tenemos entre 30 y 40 distribuidores activos, quienes compran equipos de punto de venta y videovigilancia casi siempre. Hoy en día la seguridad se necesita para todos, tanto para hogares como para empresas. Además, en este estado hay muchos puntos de venta, entonces tenemos un potencial de crecimiento en este campo”, dijo Yessica Villafaña, representante de Qian en la zona sureste.

“El Foro Infochannel Tour nos permite modernizarnos, brindarle a la persona que nos compra las mejores opciones y ver nuevas oportunidades de negocios, estoy planeando alguna opción con videovigilancia y seguridad. Lo obtenido aquí se aplica como plan de mercadotecnia y de negocios. Conozco a nuevos distribuidores y socios con quienes ya puedo realizar alguna interacción comercial”, dijo Calvo.

En Oaxaca las tecnologías avanzadas no se han insertado como en la Ciudad de México, Guadalajara, Monterrey o Puebla, dijo el asistente, quien ha visto que en esos estados ya se rentan espacios de nube y se da asesoría, mientras que en su estado todavía se desconoce cómo funciona y no se ha dado la apertura económica para invertir.

¿Qué pide y qué da el canal de distribución?

Gerardo López dijo que Grupo CVA está poniendo manos a la obra para tecnificar al canal de distribución de la mano de las marcas a través de dar al menos dos sesiones educativas por mes. En septiembre la sucursal de Oaxaca tendrá un curso de Aspel y una certificación de Provision ISR. El gerente dijo que aproximadamente son 15 distribuidores los que atienden las sesiones.

“Venir cuesta avión, hotel, salón, instructor, que puede sumar 25 mil pesos o más ¿Para que haya 15 personas? ¿Por qué no 100? Aquí está la disponibilidad, el tema es que te acerques a los buenos, a los que te enseñan y te ayudan”, criticó Juan Luis Tron, director general de Tripp Lite.

“Siempre me quejaba porque tenía que ir a la Ciudad de México a capacitarme y me tenía que pagar todo. Pero ahora que vienen los proveedores no los aprovechamos, somos un poco apáticos, cuando me invitan a las certificaciones pienso que son pérdidas de tiempo. Ahora ¿Por qué no vienen las demás marcas? Siempre vienen las mismas”, respondió José Manuel Siordia Alonso, gerente general de Sistemas de Alta Tecnología.

Virgilio Ortega, de Asesoría y Soluciones Tecnológicas, dijo que tomar webinars le han favorecido no sólo en contenido y resolución de dudas, sino en ahorro de tiempo. Omar Rojas, gerente general de Informática y Nuevas Tecnologías dijo que esta herramienta le ha ayudado a desplazar hasta en un 80% o 90% los productos.

“El problema está en los temas de los webinars. A mí no me interesa saber dónde nació Ghia, sino conocer el producto y que me den más herramientas técnicas, porque es lo que vamos a vender y no la historia del fabricante”, dijo Siordia.

Zeferino Pérez le dio la razón y dijo que las capacitaciones en las sucursales de los mayoristas las imparte un gerente de Producto. Ortega agregó que otro problema del estado es la falta de disponibilidad de equipo, lo que ha frenado algunos de sus negocios.

Tron recomendó pedir a los mayoristas que traigan a cierta marca en particular, tanto para capacitarse como de los productos que desplazan bien, así el gerente de la sucursal trabajará por atender la demanda del canal. El problema es de comunicación, concluyó el ejecutivo.

“Yo me he acercado a diferentes fabricantes y he podido sacar negocios gracias al apoyo y el soporte que me dan, desde armar los proyectos, hasta tener el equipo conmigo. Hay que sacarles provecho a los que están aquí, aunque sean los mismos, porque es una herramienta que tenemos para crecer”, dijo Rojas.

Apoyo mutuo

Quitarse la apatía y acercarse con los fabricantes y mayoristas para aprovechar su respaldo no es lo único que puede hacer el canal de distribución para mejorar sus resultados. El apoyo entre distribuidores es igual de importante, concluyeron los asistentes.

“Yo vengo de Chiapas. Allá todos nos echamos la mano. Yo trabajo para HP con servidores y he tenido trabajo aquí porque me ayudan desde allá. Hace falto algo parecido acá para echarnos la mano entre todos”, dijo Felipe Sánchez, representante de Tecno-Comp de México.

José Manuel Siordia Alonso recalcó que la solidaridad entre distribuidores hará que el mercado no se acostumbre a precios que son insanos para la industria y llamó a sus compañeros a respetar los márgenes de ganancia y aprovechar las promociones de los mayoristas para ganar más utilidad.

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