Nuevo director de Canales en VMware

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Raúl Gómez, director de Canales de VMware
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Reforzar habilidades

En México, VMware comercializa sus soluciones a través de terceros, por eso, el responsable de esa área resulta clave para esta compañía, donde se hizo un movimiento estratégico y se cambió del área de ventas a Raúl Gómez, quien ahora se hace cargo de la dirección de Canales, mientras que Rafael Solares, quien tenía esa responsabilidad, ahora está en el área comercial.

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Una de las metas que tiene Gómez en su nueva posición es dar continuidad a la habilitación de sus canales que inició el año pasado. Además del entrenamiento tradicional, está trabajando en una ‘Capacitación Nivel 100 y 200’, que internamente se conoce como ‘Defensas’.

Las soluciones objetivo sobre las que se prepara a los socios en ambos niveles son: Centro de datos definido por software (SDDC, por sus siglas en inglés), virtualización de almacenamiento, virtualización de redes, movilidad, gestión y operación de ambientes virtuales y manejo de recuperación de desastres.

El ejecutivo indicó que el Nivel 100 permite al ingeniero de preventa prospectar y calificar oportunidades correctamente, mientras que el Nivel 200 le permite además de las dos actividades anteriores, apoyar en eventos de mercadotecnia, presentar el valor al negocio de nuestras soluciones, contestar requerimientos de propuestas así como generar requerimientos de información y proponer arquitecturas de referencia para los clientes.

“Para evaluar el Nivel 100, los socios preparan un tema, hacen una presentación ante sinodales como si fuera ante un cliente y se califican sus habilidades (lo que en Estados Unidos llaman soft skills, cómo interactúan con los clientes, cómo responden a sus inquietudes, si es muy técnica o empática esa respuesta), para que terminen de entender lo que están aprendiendo y lo lleven al mercado”, explicó Gómez.

En el primer trimestre de 2015 están haciendo las evaluaciones del Nivel 100 y comenzando con los cursos del Nivel 200, que está enfocado a arquitectura y diseño de soluciones.

A la fecha, han pasado 30% de los socios por este curso, el objetivo es que por lo menos lo haga el 40% mejore sus habilidades de preventa, que estén sustentadas con conocimientos técnicos, pero también su relacionamiento con el cliente.

Dentro del renglón de entrenamiento, VMware invita a algunos ingenieros de distribuidores para trabajar de cerca con los del proveedor, visitan clientes y ven directamente cómo hacen la preventa con los clientes, en un acompañamiento (shadowing, como le llaman los estadounidenses).

Ahora bien, en la parte de apoyo a sus canales, Gómez dijo que ofrecen el “Partner Demand Center”, un programa enfocado a socios que trabajan muy de cerca con el fabricante, cuya herramientas permiten coordinar los esfuerzos de mercadotecnia de manera conjunta mediante “campañas de salida”, con las que envían correos directos a clientes potenciales, además de estandarizar el contenido de redes sociales y de sitios web.

La red

Cabe recordar que VMware trabaja con cuatro mayoristas: Avnet, Compusoluciones, Ingram Micro y Westcon. En 2014, la empresa aumentó el número de distribuidores, ahora está trabajando con 140 socios recurrentes y también su promedio de ticket.

Los tres niveles de socios que tiene VMware son Professional, Enterprise y Premier. En el primer caso, se pide que el distribuidor cuente con un vSP (VMware Sales Professional) y un vTSP (VMware Technical Professional), acreditaciones que se hacen en línea, sin costo.

Para el nivel Enterprise, además de los requisitos del nivel Professional, se pide que cuenten con un vCP (VMware Certified Professional), que requiere un curso y un examen de certificación que sí tienen costo; que se apruebe una competencia, la cual requiere tener un vSP, un vTSP y un curso de esa competencia; que se apruebe un curso de Ética y cumplimiento, sin costo y que se pague una membresía.

Y, para el nivel Premier, adicionalmente a los requisitos del nivel Professional, se pide que tengan un segundo vSP, otro vTSP , así como un segundo vCP; que aprueben una segunda competencia; que hayan hecho al menos 10 transacciones con VMware y un mínimo de ventas en los últimos 12 meses.

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