Networking a bordo

Los distribuidores de CT Internacional en el crucero MSC Meraviglia
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Distribuidores y marcas conviven para sacar adelante la industria TI
Nuevos negocios y proyectos

Cagliari, Italia.- En los pasillos y elevadores del crucero MSC Meraviglia, o en alguna pizzería de las ciudades italianas, se escucha a los distribuidores de CT Internacional hacer preguntas a los fabricantes y colegas e intercambiar tarjetas para empezar nuevos negocios y proyectos juntos.

Kyocera una de las marcas que aprovechó el contacto con los resellers top del mayorista para dar a conocer su portafolio a aquellos con los que todavía no trabaja y escuchar sus necesidades para mejorar su oferta.

“Lo que más me reafirman los canales de distribución es el crecimiento del segmento de pequeñas y medianas empresas (SMB), así como la administración de dispositivos y los servicios administrados”, dijo Alejandro Polanco, gerente de Mayoristas de Kyocera.

Este mes la marca lanzará un nuevo multifuncional a color específicamente para el segmento SMB.

“Ellos quieren probar con marcas diferentes a las tradicionales. Cuando se dan la oportunidad de probar nuestros productos, afortunadamente se quedan con Kyocera. Los que ya trabajan con nosotros reafirman la calidad de los equipos y que cumplimos con lo que prometemos”, dijo Polanco.

El ejecutivo consideró que uno de los diferenciales de la marca es Ecosis (Economía, ecología y sistema), una característica de los productos que avala el ahorro en costos de los equipos durante su vida útil. Por ejemplo, para los multifuncionales más pequeños existe una tarificación del color que permite al distribuidor cobrar lo justo al cliente final y así ganarte su confianza y preferencia.

Polanco también entiende que los servicios administrados de impresión son una necesidad actual del mercado. Adelantó que próximamente Kyocera tendrá productos específicos para este negocio en el portafolio de CT Internacional.

El ejecutivo también habló con los distribuidores sobre la administración de los equipos y sus sistemas de seguridad con herramientas de codificación que permiten registrar y configurar los perfiles de usuario para restringir o permitir acceso, así como encriptar los datos que circulan por los equipos.

Algo más que UPS

Aideé Olvera, gerente de Ventas a mayoristas en el área de TI de Schneider Electric, se dedicó a hablar con los distribuidores invitados sobre el portafolio de la marca que comúnmente encasillan en el segmento de UPS, aunque tiene productos de infraestructura, software, cooling y centros de datos, que de conocerlos todos puede habilitarte para ofrecer soluciones más completas.

Entre las apuestas de Schneider Electric figura el cloud y el Edge Computing, segmentos para los que están preparando lanzamientos en la línea Smart Connect que ofrecerá tiempos de respaldo adecuados para operaciones de misión crítica.

Olvera también invitó a los resellers a inscribirse en el programa de canales de la compañía para que se capaciten en temas comerciales y técnicos y obtengan recompensas por las compras de productos transaccionales, es decir, todo el portafolio excepto las líneas de cooling y centros de datos.

Los puntos por tus compras los puedes cambiar por equipos, certificados para material POP, regalos o incentivos para tu fuerza de ventas. El programa es en línea y gratuito. Para registrarte pasarás por un proceso de perfilamiento para saber el tamaño de tu compañía, el segmento que atiendes y qué otras marcas comercializas.

Para subir del nivel Registred a Select, debes tomar un paquete de capacitaciones de cuatro horas. Para ser Premiere y Elite, hay diferentes niveles de certificación dependiendo de tu negocio principal, explicó Olvera.

Promociones y crosseling

Muchos de los distribuidores conocen a Epson por las impresoras, videoproyectores, puntos de venta y olvidan que también existen escáneres para documentos y fotografía u otros productos como videoproyectores de alta luminosidad e interactivos, consideró Emilio Murillo, director de Ventas de Epson.

“Venimos a promover que mantengan esa parte, pero que también busquen ingresos adicionales con los otros productos que tenemos. En impresoras nos conocen por las que son para hogar y pequeños negocios, pero tenemos también equipos de hasta 100 páginas por minuto que pueden administrarse remotamente desde diferentes plataformas”, dijo el ejecutivo.

El tema de los servicios administrados los aterriza con la línea de equipos BIJ, que se adapta a las estrategias de transformación digital de CT Internacional. El ejecutivo además encontró interesante la apuesta del mayorista por el negocio de Device as a Service.

“Nosotros queremos apoyar a los distribuidores en ese sentido porque el futuro del negocio para ellos está en la renta de los equipos. Sin embargo, deben tener una buena capacidad financiera para no descapitalizarse, pues el tiempo de recuperación de la inversión puede llegar a tres años. El apoyo financiero del mayorista ayudará para que los resellers entren a este negocio”, concluyó Murillo.

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