Mayoristas de valor: ¿Cuál es el compañero ideal para tu negocio?

Mayoreo de valor
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“El mercado cambió; los mayoristas y los canales hemos madurado juntos para apoyarnos en el desarrollo de proyectos”: Enrique Reyna, director de Mercadotecnia y Sistemas de Grupo Dice.
Aliados comerciales

Las compañías dedicadas al denominado ‘mayoreo de valor’ tienen un gran reto para reclutar y mantener a sus clientes. De 29 mil revendedores de tecnología que se calcula existen en México, 800 son integradores de soluciones y, al interior de los distribuidores de volumen especializados, tienen fama de ser muy exigentes.

Y cómo no habrían de serlo, ya que, como dice el dicho, “un buen amigo no es sinónimo de excelente socio”. Por lo que vale la pena comparar qué puedes encontrar con cada uno de ellos para elegir correctamente y evitar que una mala elección te lleve a la ruina. No pierdas de vista que la ignorancia y la falta de asesoramiento puede ser contraproducente.

No te deslumbres con las propuestas de negocio; investiga la reputación empresarial del mayorista con el que resolviste asociarte para llevar a cabo tus proyectos, informarte acerca de la gente con la que vas a trabajar.

No delegues participar en las reuniones en las que se definan los detalles finos de los acuerdos que establecerás con él o ellos; no confíes en lo bien que pueda caerte la o las personas del mayorista con las que tienes trato. La empatía es un plus, pero lo fundamental es que tengan experiencia en la industria donde se va a desarrollar el negocio.

Toma en cuenta que entablar acuerdos comerciales con una empresa que conoces de hace mucho tiempo y en la que colaboran personas que aprecias no garantiza que los proyectos que desarrollen en conjunto funcionarán. El punto importante está en tener claro el concepto empresarial, especializado y la trayectoria exitosa de la organización en la que depositas tu confianza.

¿Qué valores te rigen? Cualesquiera que sean, deben ser los mismos o similares a los que tus aliados ponderan, si desde el inicio de sus acuerdos no existe compatibilidad, es mejor contemplar a otro u otros socios. Tus aliados comerciales deben complementarte y apoyarte para hacer planes a futuro.

Responsabilízate de tus actos y pide reciprocidad. Un acuerdo comercial no significa que te fusionarás con el mayorista, sino que se apoyarán mutuamente para ganar-ganar en los proyectos que desarrollen en conjunto.

Tomando en cuenta los puntos anteriores, te damos a conocer los que los líderes de algunos mayoristas de valor compartieron con nosotros sobre lo que distingue su propuesta de otras.

“Si tenemos mejores asociados, mejor podremos llegar al mercado”, opinó Juan Pablo Medina Mora, director general de CompuSoluciones, mayorista que además de capacitar en lo técnico y comercial a sus canales, se ocupa de desarrollar empresarialmente a los principales ejecutivos de cada uno de ellos mediante cursos en el Instituto para la Alta Dirección de Empresas (IPADE).

Un mayorista de valor sabe hasta qué punto sus socios de negocio son especialistas; su labor es guiarlos hacia un foco de negocio, desarrollar sus cualidades y aptitudes, consideró Pamela Ramos, directora general de Comstor.

¿Qué te ofrecen en materia financiera?

CompuSoluciones tiene claro que el financiamiento es una palanca vital para el desarrollo de proyectos; el 16% de las ventas que realiza se basan en un esquema de financiamiento. Su célula financiera opera alianzas con HP Financial Services y Monex entre otras, y tiene programas definidos para dar créditos extendidos.

A principios de 2018, Nexsys lanzó un esquema de crédito para proyectos de cloud, que dio un giro a los análisis de riesgo.

Iván Hernández, director general de Nexsys en México, explicó que, a diferencia de otros mayoristas, que bloquean el monto total de la línea de crédito de un canal cuando toma un proyecto en la nube por la cantidad de meses que dura el proyecto, Nexsys sólo bloquea el adeudo del mes o del trimestre, según lo cobre el canal, así, éste tiene capacidad de atender más proyectos

“Los fabricantes con portafolio cloud han aplaudido nuestra iniciativa y ya tenemos canales trabajando con ella”, explicó Hernández-. El mayorista también ofrece recursos de otras compañías financieras, entre ellas la de IBM.

                                                                                                                                          

En Grupo Dice, Enrique Reyna, director de Mercadotecnia y Sistemas en la empresa, explicó que son flexibles en las negociaciones. Martín Castillo, gerente de Soluciones para Centros de Datos en la firma, informó que con Dell EMC han tenido proyectos financiados por hasta 150 días.

Comstor tiene una lista de arrendadoras con las que el canal puede trabajar. Adicionalmente, cuenta con esquemas de co-inversión para los canales que requieren una certificación para poder vender una solución.

Atención calificada

El personal que interactúa con los canales que atienden proyectos debe estar certificado, de eso no hay duda. En el caso de XWeb los ingenieros tienen un perfil técnico y consultivo para ayudar a los socios a dimensionar proyectos. Javier Ruiz, director general de la empresa, explicó que desarrollar a su personal interno toma dos años, y que todos inician en el call center de la empresa, donde -por un periodo de seis meses-, reciben llamadas de los partners sobre sus necesidades e inquietudes.

Grupo Dice tiene un Gerente de Producto por cada marca que representa, además de un ingeniero o un especialista, excepto en el caso de Cisco donde tiene 38 personas trabajando para la marca.

Comstor, el mayorista especializado en Cisco, dispone de 47 personas dedicadas a desarrollar negocio en torno a la tecnología de la marca; ingenieros certificados en cada una de las arquitecturas del fabricante; gerentes de producto que ayudan en el dimensionamiento de las arquitecturas de los proyectos, y los gerentes de desarrollo de negocio, encargados de la relación entre el personal comercial del socio y los ejecutivos del fabricante.

                                                                                                                                       

¿Cómo te desarrollan?

Xweb genera un plan de trabajo contigo, mismo que comparte con el fabricante; te ofrece entrenamiento técnico y comercial; trabaja contigo para identificar oportunidades.

Grupo Dice regularmente organiza seminarios con varias marcas, talleres, y capacitaciones de dos tipos: para dar seguimiento a los canales ‘de casa’ y para captar nuevos socios. El mayorista no está habilitado para certificar en ninguna marca, no obstante, si el fabricante lo pide, presta sus instalaciones para que los cursos se impartan en ellas.

También lleva a cabo eventos de networking para que sus aliados comerciales se conozcan y se ayuden en el cierre de proyectos, sobre todo cuando algunos puedan no estar certificados para vender una solución específica, pero tengan oportunidad de aliarse con otros. Durante los proyectos los acompañan con el cliente en todo momento.

Nexsys apoya en las actividades pos venta; se involucra hasta donde el canal lo establece, así pues, si el socio opera algún proyecto con servicios de administración y monitoreo, y no está en condiciones de dar el seguimiento, Nexsys puede hacerse cargo del mismo.

Hernández informó que la empresa renueva su esquema de acercamiento con canales; contempla organizar reuniones especializadas, por ejemplo, congresos de seguridad, seminarios de nube, para dar mensajes más puntuales y no tan generales como sucede en las grandes convenciones, ello sin dejar de lado los webinars y las reuniones uno a uno que realiza con los partners.

En Comstor, mucho del trabajo con ustedes, los integradores es para dotarlos de información sobre cómo pueden alcanzar cierto nivel dentro del programa de canales de Cisco, y da seguimiento a las certificaciones que deben tener para vender una solución.

La Directora General de Comstor, consideró que, en el caso de Cisco, algunos canales la ven como una marca compleja con la que es difícil hacer negocio; de ahí que la labor del mayorista sea hacer fácil la relación entre fabricante e integrador.

Comstor organiza eventos como el Financial Day en el que se reúne canales y arrendadoras para ver proyectos, hablar de tipo de cambio y las necesidades particulares de cada uno. Este es un evento que realizó en el año fiscal 2017 y que piensa replicar este 2018. También impartió un curso de administración pública para enseñar al canal a vender a gobierno; este tipo de ejercicios los lleva a cabo en cada vertical en la que a Cisco le interesa hacer negocios.

Comstor no certifica directamente a los canales, pero asesora a los integradores sobre el tipo de aliado en educación con que puede apoyarse para hacerlo, mientras que Xweb promueve las certificaciones en línea, organiza Tech Days y cursos a la medida del canal.

                                                                                                                                         

Trato VIP

A través de un equipo especial de ventas, Comstor atiende a sus clientes top, aquellos que le generan el 80% de sus ingresos.

Mientras que los socios de CompuSoluciones que quieran unirse a la estrategia de SOM (servicio, orquestación y monitoreo) recibirán asesoría, acompañamiento en sus proyectos de Transformación Digital.

Canales que vuelan a la nube

Para apoyar a los socios que comercializan soluciones basadas en tecnología de nube, Nexsys arma casos de uso para ejemplificar las alternativas. También se sienta con los integradores y les ayuda a armar un discurso para que lo empleen frente a sus clientes.

Xweb revende la oferta de nube del fabricante con soporte técnico especializado. En este tipo de proyectos el mayorista funge como administrador

CompuSoluciones tiene una fuerte visión hacia la nube, pese a que no recibe la mayor parte de sus ingresos de esta área de negocio, sabe que tiene un crecimiento esperado para México superior al 30%, lo que le impulsa a lanzar varios servicios para que el cliente pueda, paulatinamente, adentrarse en este mercado, como es su Marketplace y la herramienta Click Suscribe.

Dar valor a los fabricantes

Javier Ruíz, director general de Xweb, afirmó que su empresa aprendió a sumar valor a partir de la venta de marcas exclusivas; y, sobre todo, entendió que ese valor se suma tanto al canal como al fabricante.

Aunque observa que los fabricantes buscan las ventas y no el desarrollo a largo plazo del canal, Xweb busca proyectos especializados, mover producto para el sector medio alto empresarial que nadie más oferte, para lo que diseña planes de preventa, disponibilidad de equipos demo, garantías, entrenamiento y especialización de los canales hacia esas marcas, así como la creación de fondos de marketing. Ese es su trabajo al sumar valor a sus aliados fabricantes.

Trimestralmente elabora un plan de negocios con cada aliado tecnológico, mensualmente envía reportes de resultados y semanalmente organiza reuniones o llamadas para dar seguimiento a los proyectos en turno.

Desde el punto de vista de Reyna, el fabricante coordina el plan de acción para saber cómo trabaja con el canal, y últimamente es más riguroso en la selección de sus partners, porque la venta de proyectos no es la misma que la venta de producto.

Hernández observó que los fabricantes buscan socios con capacidad de integración de su marca con otras del mercado, por lo que están dejando -un poco- el rigor en el tema de las certificaciones.

Nexsys ofrece talleres de Transformación Digital en los que ahonda en temas como el consumo actual de tecnología entre los clientes, los nuevos consumidores, ventas, mercadotecnia, modelos financieros y la labor de preventa con distintas áreas del cliente. Al mismo tiempo, tiene un taller de Design Thinking en el que ayuda a sus socios a identificar nuevas oportunidades en sus consumidores, que les permitan desarrollar ventajas competitivas, a través de soluciones de seguridad, nube y analítica.

CompuSoluciones contempla que las herramientas que desarrolla deben ayudar a los fabricantes que también son sus socios, y ejemplificó con un comentario que hizo uno de los fabricantes cuando vio la presentación de Click Sucribe:

-“Esa herramienta está padrísima, ¿para cuándo la van a tener?”

-“Ya la tenemos operando hoy hay más de 2 mil usuarios a los que atendemos a través de ella”.

Grupo Dice se distingue por su oferta financiera: 

“El canal mexicano quiere manejar el tema financiero de los proyectos que opera de forma distinta a como lo hacen empresas extranjeras; algunas compañías globales son muy rigurosas y poco flexibles en ese aspecto, es ahí donde las cosas se complican para el canal, pero es una ventaja de Grupo Dice que puede ayudar a que ambas partes se entiendan y colaboren”: Enrique Reyna

Nexsys está al día en materia de tendencias:

“Procuramos tener una visión de hacia dónde se mueve el mercado, al mismo tiempo generamos los apoyos para que el canal migre a sus clientes hacia la Transformación Digital; ofrecemos servicios financieros con base en lo que dicta el mercado”: Iván Hernández

Comstor es experto:

“Tenemos todo el conocimiento de la marca y nos ocupamos de compartirlo con el partner junto con toda la información de lo que tiene que hacer para ser un canal Premier, Select o Gold,”: Pamela Ramos

Xweb rompe los moldes:

“No puedes ganar todos los negocios, nos interesa lo novedoso, lo disruptivo, los grandes proyectos, no nos verás peleando por precio. Nuestro valor es que los enseñamos a pelear en los proyectos”: Javier Ruiz

CompuSoluciones ofrece lo mejor de ambos mundos:

Apuesta a nuevas tecnologías sin quitar el dedo del renglón del mayoreo transaccional. Hoy su más grande proyecto es el primer Centro de Innovación sobre Internet de las Cosas en América Latina, y un programa para desarrollar a los canales en la materia.

Grupo CVA, uno de los nuevos en el barrio de los proyectos

A través de la Unidad de Negocios CVA Soluciones, el mayorista desarrolla proyectos tecnológicos especiales basados en tecnologías de redes ópticas, Smart WiFi o Ciberseguridad.

En materia de soluciones especializadas, Grupo CVA se ocupa de confeccionar trajes a la medida. A través de su Unidad de Negocios CVA Soluciones desarrolla a los socios de negocio interesados en materia de venta, preventa y entrega de servicios en líneas de negocio especializadas como GPON (Gigabit-capable Passive Optical Network / Red Óptica Pasiva con Capacidad de Gigabit; Comunicaciones Unificadas y Colaboración; Smart WiFi; Virtual Desktop Infraestructure y Ciberseguridad. En breve, ampliará su portafolio hacia soluciones Cloud e Hyper-Convergencia.

CVA Soluciones trabaja en conjunto con los fabricantes para habilitar y capacitar a sus distribuidores en las soluciones que deseen especializarse, siguiendo las rutas oficiales de entrenamiento y generando compromisos de certificación con cada uno de ellos, con el fin de que incrementen su oferta de productos, encuentren nuevas oportunidades de negocio e incrementen sus ventas.

Luis Enrique Rodríguez, Director de CVA Soluciones afirmó que el objetivo es llevar a los socios de la mano en la implementación del proyecto creando una sinergia que se traduzca en un negocio exitoso y redituable para ambas partes.
 

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