A mayor especialización, mayor ganancia: Citrix

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Omar García y Andre Meirelles, Citrix
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Buscará llevar a sus socios de negocios a la especialización en movilidad, virtualización y networking para que generen negocios más rentables
Negocios más rentables

 

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La estrategia de Citrix para los próximos dos años consiste en desarrollar a sus socios de negocio y llevarlos hacia la especialización en tres áreas: movilidad, virtualización y networking, esto con el fin de que obtengan mayores beneficios como descuentos adicionales a los márgenes de utilidad con los que actualmente cuentan.

Andre Meirelles, gerente de socios estratégicos para Latinoamérica y El Caribe, explicó que con la especialización se tiene proyectado un crecimiento de ventas muy fuerte en los negocios no tradicionales de Citrix y que demandan del socio un set de capacidades diferentes del canal tradicional de virtualización.

Uno de los objetivos a alcanzar es crecer el negocio de networking hasta un 75% en relación al año anterior por lo que los trabajos de generación de demanda de la compañía y sus socios se verán reflejados en toda Latinoamérica. La cual para fines prácticos está dividida en cuatro regiones: Brasil, México, Sur de Latinoamérica —Argentina, Chile, Perú, Uruguay y Paraguay— y Norte de Latinoamérica —Centro América, El Caribe, Colombia, Venezuela y Ecuador—.

De acuerdo con Meirelles, se trata de expandir su cobertura aunque las necesidades de cada país sean muy similares. Asimismo, detalló que lo que Citrix ha hecho es reforzar y facilitar la venta de soluciones de virtualización de aplicaciones, networking y seguridad por lo que brinda herramientas de ventas para que los socios identifiquen oportunidades y sepan cómo responder a las preguntas que sus clientes formulan y así lograr mayor capilaridad.

Por su parte, Omar García, gerente de socios para México, añadió que en lo que corresponde al país, los canales se han mostrado entusiasmados con este programa pues es una manera de incentivarlos: entre mayor especialización, mayor ganancia.

“El nivel de especialización da a Citrix  la confianza de entregar más negocios. Por eso para crecer el área de networking se habilitaron dos estrategias”, ahondó García.

La primera tiene que ver con guías que permiten al canal obtener los conocimientos y entender las necesidades del usuario final y así tener una conversación de primer nivel. La siguiente estrategia consiste en un workshop que dará al canal la oportunidad de mantener una plática a mayor profundidad.

Los ejecutivos refieren que el mayorista juega un rol importante al momento de entrenar al socio sobre cómo usar las herramientas de venta, generación de demanda, apoyo técnico desde el inicio hasta el cierre del negocio.

Actualmente los mayoristas con los que la marca trabaja son: TEAM, CompuSoluciones y Afina.

En términos de números en México cuenta con 89 socios registrados de los cuales el 50% ya iniciaron el proceso de especialización, mientras que en Latinoamérica el 40% de los partners iniciaron ya el trámite.

Los márgenes de utilidad que el distribuidor puede alcanzar oscilan entre el 20 y 25%, sin embargo al obtener la especialidad puede ganar rebates adicionales desde el 8 hasta el 33%.

Contacto de Negocio

Nombre: Omar García

Cargo: gerente de socios para México

Teléfono: 5905-0728

Correo: omar.garciam@citrix.com

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