Manos a la obra para un buen 2016

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Las oportunidades de negocio para los integradores de tecnología son vastas, sobre todo en torno a la oferta de servicios y contenido que habiliten a los clientes para llevar a cabo su actividad comercial o personal
Grandes oportunidades

Las empresas dedicadas a la reventa de productos y servicios relacionados con las Tecnologías de la Información y Comunicaciones (TIC), deben tener claro que el futuro del negocio nunca volverá a ser simple – basado en la mera transacción de bienes o mercancías por dinero- como lo fue en el pasado, lo que reclama una reinvención del modelo comercial.

Ricardo Zermeño y Saúl Cruz, presidente y director ejecutivo de Select, junto con el equipo de analistas de la empresa, comparten su visión de lo que el canal TIC mexicano puede considerar hacer para encarar el 2016 y los años venideros. 

Zermeño opinó que las oportunidades de negocio para los integradores de tecnología son vastas, sobre todo en torno a la oferta de servicios y contenido que habiliten a los clientes para llevar a cabo su actividad comercial o personal.

La punta de lanza son los servicios digitales, dijo, ya que ayudan a fidelizar de los clientes mediante el aprovechamiento de datos masivos en tiempo real para la toma de decisiones de negocio.

La existencia de plataformas y aplicaciones como las de Amazon, Google, Uber, entre otros, son ejemplos de logros en empresas y organizaciones que ofrecen servicios digitales y aprovechan tecnología en labores de punto de venta, centros de contacto, quioscos digitales, aplicaciones móviles y sitios web, entre muchas otras opciones.

“Cada organización necesita ofrecer servicios digitales, existen muchos elementos pero no todas las herramientas y modelos de análisis para poder digitalizar por ejemplo, los servicios de la micro, pequeña y mediana empresa, lo que muestra que no se acaban las oportunidades y que existen opciones de negocio complejas y no sólo en la simple reventa de equipo”, indicó.

“Se necesita hacer conciencia para desarrollar tecnología incentivando la  investigación y desarrollo de la misma en universidades y empresas, además de que el gobierno debe estimular dichos procesos”, añadió.

Recomendó identificar oportunidades en los servicios administrados, centros de datos, nube, almacenamiento, entre otros, donde importa la especialización para cubrir lo que demanda el mercado.

“La nube requiere independencia para el usuario, que los tiempos de implementación sean prácticamente cero, como los costos de la inversión de entrada, que estés pagando por un servicio, no por una licencia que al cabo de cierto tiempo se puede volver obsoleta y haya que cambiarla”, opinó por su parte Saúl Cruz, director ejecutivo de Select.

Informó que las empresas que están orientadas a ofrecer soluciones (léase servidores, servicios y software) son las que están creciendo más. En el caso de servicios y software, el mercado está creciendo en el orden de 12 y 13% en forma general.

“Esto también depende de qué segmentos estamos hablando, si contemplamos software de seguridad está creciendo arriba del 30%; virtualización muestra crecimientos altos, en el orden de 20 o 30% y algo similar vemos en almacenamiento, segmento que está creciendo a dos dígitos, arriba de 20% en muchos de los casos”, afirmó el directivo.

Recomendaciones para crecer

Desde la perspectiva de Cruz, la industria TIC está en un proceso de transformación completa, hay empresas de software vendiendo hardware, empresas de hardware vendiendo aplicaciones y servicios, así como de telecomunicaciones entrando a la parte de servicios.

Para 2016, industrias como la siderúrgica, aeroespacial, automotriz, electrónica y de construcción presentarían crecimiento continuo a lo largo del año, por estar en la política pública y por recibir inversiones extranjeras, razón por la que Fabiola Cruz, subdirectora de Gestión del Conocimiento en Select, las considera estratégicas.

“Consideramos que es importante que el distribuidor esté atento a la llegada de nuevas empresas de estos sectores, por la apertura de capitales, porque representan una oportunidad, por cada nueva planta manufacturera se instalan unos 40 proveedores locales”.

La ejecutiva señaló algunos retos para los distribuidores, como es el hecho de que estos sectores suelen llegar con soluciones de su casa matriz, “pero también requieren soporte local, especializado, que entienda el negocio, la vertical y que ofrezca adecuados tiempos de respuesta”.

El mercado más grande para TIC sigue en el Distrito Federal, Monterrey y Guadalajara; como áreas en crecimiento están el Norte y el Centro (lo que rodea el Bajío) porque se están instalando nuevas empresas. Para Cruz, el crecimiento en la región Norte del país tiene que ver con la vocación empresarial que ha generado cada estado. Por hablar solo de dos entidades, Chihuahua es fuerte en la parte aeronáutica, Coahuila en la industria siderúrgica, sí tiene que ver con exportación, pero no solo a Estados Unidos, sino a otros países.

Erick Rodríguez, consultor de Negocios en Select, afirmó que por región, tanto el Centro como el Centro-Norte pueden tener los máximos crecimientos, pero también hay entidades como Tlaxcala, Nayarit y Guanajuato que tienen alrededor de 8% de crecimiento económico trimestral, factor que va ligado a la demanda de TIC.

“Querétaro es la única entidad que está creciendo a dos dígitos, y presenta una fuerte presencia TIC, porque hay dos clústeres tecnológicos, uno de ellos está en el Parque tecnológico del ITESM, que aglomera empresas muy grandes y tiene fuerte demanda de capital humano de TI”.

En el entorno macroeconómico, Rodríguez señaló que venimos de un panorama incierto desde el punto de vista financiero y cambiario; no obstante, el ejecutivo estimó que este 2015 cerrará en 2.3%, cuando se había hablado de hasta 3.8% y para 2016, especialistas encuestados por el Banco de México pronostican un crecimiento de 2.8%.

Se prevé decrecimiento de dos puntos porcentuales en Gobierno, principalmente debido a la caída de los precios del petróleo –ya que cuatro de cada 10 pesos provienen de la venta del petróleo-.

Señaló que a principios de la administración presidencial se pensó que habría crecimientos destacables en el sexenio, con expectativas fundadas en los posibles efectos a mediano plazo de las reformas estructurales. Sin embargo, los años empiezan con predicciones halagüeñas, y al paso de los meses ocurren ajustes.

Cruz señaló que al monitorear la inversión extranjera directa que llega al país, se puede uno dar cuenta de dónde están las oportunidades, algunas se vuelven tendencia y otras son coyunturales: En el tercer trimestre de 2015, se anunció que 13% de la inversión extranjera va al sector TIC, pero eso tuvo que ver con la reciente adquisición de AT&T de telefónicas, que si bien tiene una repercusión y es una inyección importante de capital, no quiere decir que todo el año se verá ese flujo constante hacia el sector.

Y, por otra parte, el tema cambiario fue muy fuerte en 2015, Select midió su principal efecto en la parte de precios, que presentaron incrementos. Rodríguez consideró que para 2016, el tipo de cambio retome su nivel normal, alrededor de 16 pesos, y confió en que no se repita la película de 2015.

César Tovar, subdirector de oferta TIC de Select, señaló que la industria muestra crecimientos similares a los del Producto Interno Bruto del país  cuando antes lo superaba cuatro o cinco veces.

Recomendó a los integradores prepararse y entender hacia dónde van las tendencias de la micro y pequeña empresa así como de los grandes corporativos, buscar las alianzas adecuadas y finalmente volverse especialistas.

“Todo el tiempo hemos dicho que si están enfocados en gobierno, en finanzas y en otros mercados, el valor agregado viene de ese expertise. En esta industria prevalecerán no los que tengan más dinero sino los que mejor preparados estén”, ahondó.

Ofertas con valor

Los fabricantes de hardware y software promueven cada vez  entre sus socios de negocio el vender servicios administrados, soporte, instalaciones, implementaciones y configuraciones, entre otros aspectos, para evolucionar de un modelo de negocios cada vez más retado y agotado por otro en el que si bien los márgenes no sean tan cuantiosos como anteriormente, sean recurrentes mes con mes.

En su análisis de estas empresas, Alejandro Vargas, indica que algunos fabricantes han elevado el dinamismo durante los últimos meses con adquisiciones y fusiones que les brinden cierto dominio y mayor competencia en el mercado, como es el caso más reciente de EMC junto con toda su federación adquirida por Dell.

Algunas se fusionan y otras se separan, como en el caso de HP que se convirtió a inicios de noviembre en HP Inc., y Hewlett Packard Enterprise, movimiento que Select califica de acertado al poder dar mayor enfoque a sus nichos específicos y como respuesta al deterioro del crecimiento del mercado, además de hacer a un lado los recursos compartidos para emprender proyectos.

Erick de la Cruz, especialista en el área de Telecomunicaciones en Select, opinó que el canal de distribución necesita afinar sus estrategias ante los retos que representa la consolidación de una disposición constitucional como la reforma a las telecomunicaciones, que si bien ya está generando y elevará aún más las inversiones en el país, las iniciativas están pensadas a beneficio de los usuarios finales en lo que a reducción de costos y mayor inclusión a las redes se refiere, no así para robustecer la ganancia de las compañías distribuidoras ni de los proveedores de servicios.

Lo anterior provoca mayores alianzas entre fabricantes y operadores, quienes en buena cantidad se convierten en competencia del canal al tener los medios para hacer llegar hasta el usuario final una integración completa de servicios y dispositivos incluso sobre demanda, pero De la Cruz indica que es justo ahí donde deben modificar sus esquemas de negocio los canales, ya que pueden recurrir a las alianzas que los conviertan en una extensión de distribución para los operadores y especializarse en otros servicios como implementaciones, instalaciones, brindar soportes y dar mantenimientos, entre otras opciones que excluya ser movedores de equipo, en donde sí podrían encontrar desventajas.

Competidores disruptivos, compradores emergentes

Hugo Guevara, analista senior de Canales e integradores en Select, consideró que los revendedores deben racionalizar su portafolio y poder atender a los compradores emergentes -aquellos que buscan soluciones disruptivas, sin dejar de lado a los compradores tradicionales.

Ante la condición  inestable de la economía, la recomendación de Guevara es que el canal debe de mejorar sus procesos internos para poder ser más eficiente y entregar su portafolio a costos más competitivos para poder seguir siendo rentables y cubrir las oportunidades que surjan.

A generar sinergias

Empresas como Amazon y Rackspace vienen a convertirse en competidores disruptivos para el canal de distribución tradicional, se trata de compañías que continuarán apareciendo e impactarán el mercado de forma importante en el mediano plazo a medida que los compradores emergentes sigan ganando terreno y necesitando soluciones innovadoras para detonar su crecimiento tanto en México como en otros países, señaló Guevara.

Agregó que el canal puede hacer sinergia con ellos, ocupándose de agregar valor a su portafolio, ayudando a sus clientes a migrar a la nube con soluciones de los mencionados -por ejemplo de Amazon- bajo un papel más consultivo. El canal entendido como distribuidores, vars, integradores y prestadores de servicios.

Situación de los mayoristas en general

El mayorista está siendo impactado por las tendencias e innovaciones que se presentan en la actualidad, las compañías de este segmento que mejor capitalizarán las oportunidades son justamente los de soluciones.

El movimiento a la oferta de soluciones de valor por parte de los mayoristas de línea general a través de la adquisición de empresas o la inversión en algunas de ellas son algunas de las alternativas si se tiene el capital necesario. Otra opción es la búsqueda de partners o alianzas entendiendo las capacidades y objetivos de cada mayorista en busca de cierto desarrollo y crecimiento, detalló Guevara.

Como recomendación del analista hacia el canal es el eficientar los procesos operativos internos con herramientas que permitan entender mejor a los clientes para llegar de forma más eficiente y estar en constante comunicación con ellos vía plataformas de comercio electrónico y la explotación de herramientas de analítica.

De RH y otros consejos

  • Manejar de forma transparente el negocio, su contabilidad y nóminas, además de adoptar prácticas internacionales de gestión del capital humano.
  • Capacitar a los empleados, es preferible tener un colaborador que esté seis meses en la empresa, pero que sea muy productivo y eficiente a tener uno cinco años y que medio trabaje.
  • Asimilar a las nuevas generaciones y tener claro que ya no trabajan por la recompensa en el largo o mediano plazo, sino que se quedan poco tiempo en las empresas.
  • Considerar a la empresa como un asesor de negocios, no como un asesor tecnológico. “Hoy en día, los clientes ya no buscan adquirir el software de última moda, la computadora más avanzada o el servidor más sofisticado, sino la forma de mejorar los procesos del negocio, administrativos, de manufactura, logísticos, entonces, el distribuidor tiene que verse ofreciendo una solución integral que permita a la empresa reducir costos, atender mejor a los clientes, mejorar los procesos, mejorar la cultura organizacional, cualquiera de estas cosas que le digas a un empresario que está contratando soluciones tecnológicas le va a hacer mucho sentido”.
  • Tener claro cuál es el crecimiento real de la industria, hacer un análisis de ventas en pesos y, naturalmente, evitar tener deudas en dólares. Ser cautelosos. Con la depreciación en la industria, este año, más de 40% de las empresas en México tuvieron que incrementar sus precios y eso trae un descenso en las ventas.
  • Balancear el negocio, si el impacto en dólares es inminente porque vende hardware, complemente su oferta con servicios: de mantenimiento, integración, migración, planeación, personalización, entre otros.
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