Linksys busca ganar-ganar con partners

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Santiago del Portillo, ingeniero de Ventas para Latinoamérica de Linksys
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Santiago del Portillo de Belkin, explicó en detalle el recién estrenado Programa de Socios que estableció la marca para América Latina
Visión Latinoamérica

Potenciar su red de mayoristas, distribuidores y resellers tanto en la región, como a nivel mundial, es parte de la nueva estrategia de Linksys, la cual quedó plasmada en su recién estrenado programa de canales. La idea de este programa reestructurado es darle a los canales las herramientas, capacitación y recompensas en su labor diaria para ayudarlos a alcanzar resultados de crecimiento y se beneficien a ambas partes.

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Santiago del Portillo, ingeniero de Ventas para Latinoamérica de la firma, explicó que una de las motivaciones de la compañía fue establecer un canal de comunicación formal con sus diferentes socios de negocio, para lo cual diseñaron un portal exclusivo: http://programa.linksyslatam.com/ en el que los socios de negocio pueden inscribirse en unos pocos pasos.

“Los partners podrán encontrar información del catálogo completo de soluciones, todo nuestro repositorio de productos con fichas técnicas. Además, desde ahí podemos vincularnos a ellos y entregarles ayuda directa; ingresar sus datos y la información de su empresa nos ayudará a contactarlos”, explicó, e hizo énfasis en que se les puede entregar presentaciones, cuados comparativos, hojas de especificaciones, entre otras, que colaboren en su trabajo diario.

Lo que hasta hoy conocemos forma parte de la Fase 1 de la estrategia. La segunda consiste en que por cada dólar comprado se acumula un punto, los cuales a final de mes permitirá a los partners canjearlos por tarjetas de Amazon (de estar disponible en el país de origen) o en su defecto de Visa o Mastercard. Una extensión de la promoción será establecer doble punto por cada dólar, lo cual será avisado debidamente a los canales.

Crecimiento conjunto

Más allá de implementar una estrategia atractiva en cuanto a recompensas para los socios de negocios, el objetivo de Linksys es establecer una relación que permita el crecimiento sostenido de ambas partes. Por ello, el hincapié está en la colaboración que la marca pueda entregar en la implementación de proyectos, así como en la propuesta y diseño de los mismos.

Del Portillo confía que esta estrategia los lleve a un mejor posicionamiento en la región, especialmente en Sudamérica, donde no tienen presencia.

“Nuestros ejecutivos están en Colombia, Perú, Ecuador, Chile y México, pero la intención es entregar mucho más a las regiones que nos falta por conquistar en donde debemos entrar a competir de buena manera”.

¿Hacía donde va Linksys tecnológicamente?

 

Las soluciones de Linksys son equipos orientados a la Pequeña y Mediana Empresa (PyME), un segmento bastante amplio en la región, en donde quieren participar como un proveedor de calidad y con ventajas tecnológicas y competitivas frente a otros fabricantes de menores costos, aunque para hacerlo, los canales requerirán mayor capacitación para mejores argumentos de venta.

“Es muy importante que todos los socios del canal puedan contar con esas herramientas y conozcan las diferentes soluciones y sus alcances, que sepan vendérselos a las empresas mostrando sus ventajas tecnológicas para que se logre incrementar las ventas en los diferentes países”, explicó Del Portillo.

Actualmente, el portafolio de productos de la compañía se compone de routers MU-MIMO, puntos de acceso, amplificadores de alcance inalámbrico y otros accesorios, gestionados y no gestionados. Son equipos ideales para instalaciones con hasta 400 dispositivos conectados, es decir, un máximo de cien usuarios.

Tal como explicó el ejecutivo, en este segmento de mercado existe una gran oportunidad de negocio porque hay mucho desconocimiento sobre las ventajas de un tipo de productos sobre otro:

“Lo que se consigue de una marca barata tienden a no ser el mejor desempeño, pues detrás hay ahorro de costos en componentes y esto perjudica la velocidad de conexión”.

Por ello es esencial capacitar a los canales, de manera que puedan estar conscientes de las posibilidades que entregan equipos más específicos para el segmento, en lugar de ofrecer solo por reducir costos aquellos que están orientados a necesidades de consumo.

“Con nuestro portafolio esperamos solucionar muchos problemas donde el cliente no requiere comprar equipos enterprise, pero tampoco busca algo muy básico sino que sea robusto y esté respaldado por una marca”, agregó.

 

Ayuda especializada

En el segmento de medianas y pequeñas empresas en la región Linksys ve un gran potencial a desarrollar también por vertical, de hecho ha identificado  que hoteles, pequeñas cadenas de empresas, restaurantes, hospitales y otras instituciones de tamaño medio pueden ser clientes de la marca.

En ese sentido, el ejecutivo recordó que otra de las aristas del programa de socios de negocios es potenciar el área de consultoría, ya que esto les ayudará a los canales a atender los requerimientos de todo tipo:

“Actualmente quienes vendemos productos de telecomunicaciones enfrentamos mucha competencia. Hay dispositivos muy baratos en el mercado que llegan al mercado pero que no ofrecen asistencia personalizada, lo cual a la larga pone en una mala posición a los usuarios”.

Para entregar una consultoría de calidad a los canales la empresa tienen ingenieros en los diferentes países de la región donde tiene presencia, y los canales deben saber que se pueden acercar a ellos en todo momento, no solo en temas de garantías:

“Quien tenga un proyecto y no sepa cómo desarrollarlo se puede comunicar con nosotros para que lo guiemos sobre los equipos debería usar, cómo conectarlos y en caso de que necesite conocer más temas sobre la configuración de los mismos”, especificó.

Si bien se ha dicho que el programa hace hincapié en el entrenamiento del canal, cabe mencionar que cuando este se inscribe y selecciona su país, se le asigna una región y el acceso a recursos dispuestos especialmente para esa zona. Además, en forma mensual la marca realiza webinars, que son presentaciones interactivas con expertos que profundizan sobre un tema en específico.

“Nuestra idea es que los partners puedan entender cada vez más la forma en que funcionan las redes, que beneficios entrega cada producto, y así facilitar su trabajo de desarrollo de proyectos, además, motivarlos a participar en propuestas que antes no se atrevían pues desconocían la viabilidad y alcance de equipos que pueden entregar ciertas prestaciones”, explicó.

De esta forma, el compromiso de Linksys con el canal se basará desde ahora en el desarrollo de su programa de socios de negocios. La compañía, como explicó Del Portillo, espera para el año 2017 -período fiscal que se inicia en octubre- un crecimiento entre el 5% y el 10%, el cual espera se concrete en buena medida gracias al trabajo conjunto con los partners.

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