Lexmark se sube a la ola de las soluciones

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Ofrece diferenciadores y mejores márgenes para los distribuidores

Lexmark definió una estrategia de diferenciación basada en brindar ofertas de valor al cliente, la primera tiene que ver con llevar soluciones reales de negocio a los socios para que desarrollen la capacidad de mejorar su rentabilidad ante la expectativa de un mercado que busca imprimir cada vez menos.

Alejandro Vázquez, director de canales para Lexmark México, detalló que con la adquisición y desarrollo de software en la que la empresa ha invertido ayudarán a ofrecer diferenciadores y mejor margen al canal de distribución.

La otra oferta de valor se trata de un programa de cobertura de cuentas estratégicas en donde, gracias al crecimiento de la compañía se requieren de más manos que cubran a todos los cliente, por lo que la propuesta es invitar a aquellos canales que deseen formar parte de esta oferta diferenciada de software, desde lo más básico hasta lo más complejo, dependiendo de sus necesidades y capacidad para atender clientes.

De acuerdo con Vázquez, serán muy cuidadosos al momento de seleccionar a los canales con los que trabajarán, pues requieren experiencia en la entrega de servicios —no necesariamente servicios administrados de impresión— que otorguen asesoría y den soporte a sus clientes.

Otro de los requisitos es que estén dispuestos a invertir en capacitación de su personal a fin de que aprenda a vender de manera diferente, pues el ejecutivo consideró que no es lo mismo vender un multifuncional que apoyarse en procesos de negocio, reclutamiento de personal o apertura de cuentas bancarias, para cerrar ventas

“El tercer requisito tiene que ver con la lealtad, si el cliente está dispuesto a casarse con mi marca yo estoy dispuesto a apoyarle en todo sentido. Yo te doy un grupo de cuentas, tú ofrecer solamente mi marca y a cambio te protejo para asegurar que nadie canibalice tu negocio”, explicó Vázquez.

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