Lexmark nueva estrategia para servicios administrados

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Alejandro Vázquez, director de canales de Lexmark
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Los servicios administrados de impresión permiten al usuario final desatenderse del mantenimiento y gestión de sus equipos mientras que brindan una oportunidad de negocio para el distribuidor
Oferta comercial

El principal foco de Lexmark es ofrecer soluciones reales de negocio a través del desarrollo de software y servicios de impresión con tecnología propietaria que permite además del manejo de contenidos hacer más eficientes los procesos.

Su participación es posible en industrias como la de manufactura, logística, servicios, farmacéutica así como en el sector público, gobierno, de retail, financiero, entre otros. 

Alejandro Vázquez, director de Canales, refrendó el compromiso con sus clientes y socios de negocio a nivel nacional con quienes mantiene una comunicación cercana.

Destacó que la compañía mantiene una clasificación de producto de acuerdo a su orientación como pequeños y grandes grupos de trabajo en donde la diferencia que existe entre ellos es que algunos soportan grandes cargas así como uso constante.

La ventaja del portafolio es que no solamente integra el hardware sino además tiene suministros de alta calidad y cuenta con capacidad de entrega de servicio a nivel nacional lo cual es posible con la ayuda de su canal de distribución.

Los servicios administrados de impresión son considerados por la empresa como uno de sus más grandes ofrecimientos pues permiten al usuario final desatenderse del mantenimiento y gestión de sus equipos mientras que brindan una oportunidad de negocio para el distribuidor.

Esta oferta se complementa con las diversas aplicaciones gratuitas de software al que sus socios de negocio pueden acceder a través del portal PartnerNet las cuales pueden adaptar a las necesidades de sus clientes y así brindar soluciones completas para resolver problemas de negocio. 

Para la compañía los servicios administrados deben caracterizarse por entregar soluciones completas por lo que su base instalada hasta el momento está satisfecha con su trabajo y esto se ve reflejado en la renovación constante de contratos.

A fin de continuar por ese camino Lexmark resolvió lanzar una nueva oferta llamada MPS Core la cual está orientada  para aquellos canales de la red de distribuidores que no cuentan con capacidad propia para la entrega de este tipo de servicios.

En este caso, la compañía los apoya con la generación de un servicio empaquetado —el cual está en proceso de ser presentado— que es ideal también para los socios que no cuenten con  la capacidad financiera para soportar este tipo de negocios.

“Con este iniciativa los canales toman la oferta y la venden a sus clientes finales, el integrador será quien presente la cara al usuario final pero contará siempre con el respaldo de la marca”, detalló Vázquez.

En los próximos meses iniciará el proceso de capacitación para el canal en donde se le enseñará a dimensionar este tipo de proyectos así como la metodología para hacer el levantamiento de los dispositivos y las necesidades del cliente para armar una propuesta y posteriormente realizar la entrega de servicio en empresas medianas y grandes.

Al momento la expectativa de crecimiento de la firma es de doble dígito en el país, sin embargo a nivel mundial tiene la visión y objetivo de lograr que el 50% de sus ingresos sean de soluciones que involucren software y servicios administrados de impresión.

La evolución del mercado en México

De acuerdo con el ejecutivo, el mercado mexicano ha madurado con el tiempo basta recordar cuando inicialmente se solicitaban dispositivos como tal, posteriormente el tema de copiado era lo más solicitado, después llegó la demanda hacia los faxes hasta llegar al tema de impresión.

Más adelante convergieron todas esas tecnologías dando como resultado la fabricación de multifuncionales.

Actualmente, la tendencia dio un paso más y exige a los proveedores soluciones que permitan imprimir menos —caso aparte de lo que en un inicio solicitaba que era impresión más barata—.

“Lo que realmente el cliente busca es no imprimir en la medida de lo posible entonces lo que hacemos es ofrecer a través del software soluciones que permitan imprimir solo cuando sea necesario.

“Pero muchas veces no podemos hacer que el proceso de impresión cambia un proceso de digitalización de documentos pues no se trata solo de escanear sino de contar con una imagen con contenido, para ello también contamos con software especial”, detalló.

¿En dónde está la oportunidad para el canal?

El programa de canal de Lexmark destaca tres puntos. El primero tiene que ver con mayor ganancia ya que ofrece beneficios orientados en la mejora de la rentabilidad de su negocio así como la premiación de aquellos distribuidores que integren hardware, software y servicios como parte de su venta.

Aunado a esto otorga incentivos, descuentos y a través del mayorista tiene acceso a más beneficios como precios especiales y promociones que le ayudan a tener más margen.

El siguiente punto a destacar es el soporte al canal mediante herramientas para tener comparativos, análisis de mercado, videos, capacitación en línea y presencial.

Finalmente y debido a que la compañía se centrará en pocos canales para su mejor atención ofrece mayor oportunidad de negocio pues su propuesta de valor incluye un plan de negocios con sus distribuidores para la venta conjunta de soluciones completas.

Se estima que los márgenes a los que puede acceder al ofrecer impresión para el mercado empresarial van del doble hasta el triple dígito.

Algunos de los mayoristas que soportan la oferta de Lexmark son: Exel del Norte, Ingram Micro, Daisytek, DC Mayorista, entre otros.

Contacto de Negocio

Nombre: Alejandro Vázquez

Cargo: director de Canales para Lexmark México

Teléfono: 1105-7115

Correo: alexvazquez@lexmark.com

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