La Tercera Plataforma requiere otra mentalidad: Nexsys

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Iván Hernández, gerente general de Nexsys México
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Iván Hernández prometió que en un plazo de entre dos y cuatro años, los canales que sigan su estrategia habrán cambiado la forma de hacer negocios y seguirán vigentes.
Convención 2017

Puerto Vallarta: Con ayuda de Nexsys, los canales pueden hacer la migración de su negocio de Segunda a Tercera Plataforma, es decir, ocuparse de vender servicios de cloud, movilidad, medios sociales y analytics, entre otros, en un periodo de entre dos y cuatro años.

El mayorista observa que los principales cambios tecnológicos han sucedido en la historia aproximadamente cada 20 años, desde la Revolución Industrial hasta la Tercera Plataforma.  Iván Hernández, gerente general de Nexsys México, explicó -al inaugurar el Nexsys Partner Summit 2017 ante representantes de 50 canales y cerca de 70 asistentes – que ese tipo de cambios es lo que los canales de distribución e integradores viven actualmente: menores márgenes por venta de tecnología, más demanda de servicios y la consecuente facturación mensual.

Aunado a ello, los conocedores de computación están dejando de pensar en sistemas porque tienen que ver cómo vender a través de una oferta basada en servicio. Ahora, los negocios de los canales deben ser ágiles no solo en temas de tecnología, sino también en negocio.

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De acuerdo a Hernández, IDC nombró a este cambio como Tercera Plataforma, Gartner lo identificó con otro nombre, pero ambos coincidieron en que el 40% de las ventas de TI en 2020 vendrán de negocios referentes a ella; es decir, de la venta de cloud, movilidad, medios sociales y analytics. Ello significa que la segunda plataforma y los negocios que estén basados en ella van a desaparecer en lo absoluto.

¿Cómo ayuda Nexsys a sus canales en este cambio?

El objetivo del evento es mostrar la estrategia que el mayorista tiene para ayudar a sus canales hacia la transición en sus negocios. De acuerdo a Hernández, "Siempre se utilizará procesamiento, almacenamiento, comunicaciones, seguridad, analítica aunado con mejores conexiones, enlaces más rápidos, pero el negocio lo logrará el que sepa orientar su discurso de ventas hacia otras áreas de la empresa", aseguró Hernández.

Para el ejecutivo, el mercado está igual de interesado en nuevas soluciones, pero no sabe cómo dar el primer paso.

"No es que los clientes no quieran migrar a la nube, sino que no saben cómo; los canales no tienen la experiencia de vender servicios", señaló Hernández. Afirmó que, para ello, Nexsys los ayudará a hacer un assessment sobre lo que con un cliente en específico se puede o no llevar a la nube. Después se trazará un plan de trabajo que marque el proceso de transición, y aquello que en la empresa no pueda operar en la nube se actualizará de tal forma que toda la infraestructura siga hablando el mismo idioma. Posterior a la venta, se otorgará soporte necesario a todas las partes.

Nueva estructura organizacional

El evento fue el escenario ideal para dar a conocer a los canales la nueva estructura organizacional de la firma a nivel local, ya que en adelante sus operaciones se dividirán en seis áreas.

La primera de ellas está dedicada a Microsoft Cloud, y a su cargo está Juan Lozano; Seguridad será liderado por David Arana; Oracle será dirigido por Nayelli Suárez, mientras que Comunicaciones Unificadas, la dirigirá Mauricio Moreno; el Data Center Híbrido será atendido de momento por Iván Hernández, y finalmente Adobe estará a cargo de Ángeles Acénzua.

Las seis áreas estarán apoyadas por el equipo de marketing que lidera Laura Núñez, cuyas labores irán más allá de la generación habitual de leads y tocará el habilitamiento del canal para buscar nuevas empresas y saber cómo abordarlos de manera diferente; además está área tendrá un departamento llamado Customer Success, donde se habilitarán ambientes de preventa y pos venta de negocios de la Tercera Plataforma, y se charlará por ejemplo de cómo vender nube, vender seguridad en la nube.

En cada área de negocio habrá un gerente encargado de desarrollar la marca más allá del cambió técnico, pues tendrá un consultor de ventas (serán los encargados de poner planes muy específicos en acción con cada canal de acuerdo a sus competencias), así como un inside sales, (que les dirá si aplican o no para un descuento, el que coloca las órdenes de compra y en general, el que sigue el negocio de cada canal).

Un vistazo a la región

Nexsys México está haciendo una labor propia por mejorar su presencia de manera local; Hernández aseguró que cada filial en la región lleva a cabo distintas acciones, que en general hablan de inversión en herramientas que faciliten el negocio de los clientes.

Explicó que, por ejemplo, en el Cono Sur están haciendo inversiones en market place y consolas para facilitar las compras de los canales y el aprovisionamiento de plataformas en la nube, mientras en México se está apostando por la educación de los partners en el pensamiento lateral.

"Las condiciones del mercado varían de país a país; por ejemplo, Uruguay y Paraguay son mercados poco competidos, y Colombia que es altamente competido no llega a las magnitudes que México, por eso en cada país se está formando un portafolio de servicios que ofrezca esa habilidad de echar a andar la promesa de la nube", aseguró.

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