La oportunidad está, solo hay que saberla detectar

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Luis Signoret, Martha Zapiain, Juan Luis Tron y Armando Gallo
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Fabricantes coinciden en que el cierre de año no será sencillo, sin embargo bastará con mirar hacia nuevos nichos de mercado para salir de la tormenta y encaminarse a negocios rentables
Panel Oaxaca

Mirar hacia nuevas oportunidades sin desatender su nicho actual, fijarse una meta y empezar a trabajar es una de las recomendaciones que Juan Luis Tron, director general de Tripp Lite hace al canal de distribución mexicano.

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Si el integrador llega con una marca grande existe la probabilidad de que esta no le brinde la atención que requiere mientras que si busca al fabricante adecuado y además tiene bien claro el negocio que desea desarrollar el resultado puede ser mejor.

 “Tienen que encontrar dentro de la crisis una motivación. Se trata de ver en dónde estoy, a dónde voy y con quién quiero jugar. Las marcas están tratando de asimilar sus cambios internos y esos procesos los sufre el canal”, explicó.

Por su parte, Armando Gallo, director comercial de Ghia, percibe un cierre de año intenso, por una parte la economía podría reactivarse con el tema de los aguinaldos y liberación de presupuesto por parte del gobierno. Asimismo, factores como el apagón analógico y temporadas como el Buen Fin y Navidad podría ayudar al consumo.

Martha Zapiain, gerente de canal de la región de América Latina de ECS, asegura que a pesar de la actual crisis, ‘al mal tiempo buena cara’ pues es un buen momento para que el canal comience a detectar necesidades de sus clientes para convertirlas en oportunidades de negocio.

A empresas como Kingston Technology en cierta medida esto les beneficia pues es un hecho que la gente no invierte en equipos nuevos pero sí en el mantenimiento y actualización de los mismos, así lo explicó Luis Signoret, gerente de Ventas de la región Occidente y especialista en la línea HyperX.

Por eso aquellos distribuidores que atiendan este tipo de nichos pueden recomendar el uso de memorias RAM y unidades de estado sólido además de que deberían comenzar a especializarse en materia de servidores ya que no es un mercado que esté del todo cubierto y los márgenes son rentables.

En la última actividad del Foro Infochannel Tour 2015, que consistió en un panel de discusión los ejecutivos de Tripp Lite, Kingston Tecnology, ECS y Ghia intercambiaron puntos de vista sobre la situación actual de la industria, el comportamiento de la economía mundial así como aquellos eventos que podrían reactivarla al menos en el caso de México. 

Aprender a decir ‘no’ es otros de los consejos que el director de Tripp Lite dio al canal oaxaqueño y es que asegura que lo mejor es abrir su cartera de productos, ofrecer marcas a aquellos clientes a los que ya les vendieron y no dejarse llevar por el precio o aquellas cuentas que dificultan los pagos.

Para Ghia, el contar con una nueva sucursal en el estado le permite abrirse hacia el canal a quien ofrece soporte técnico, disponibilidad de producto, ampliación del portafolio. Todo esto lo reforzará con la temporada navideña en donde la venta de tabletas es de hasta el 40% del total de lo que se vende en todo el año.

Los ejecutivos coinciden en que factores como la división de HP en dos empresas permitirá mayor foco y que sus acciones sean mucho más rápidas pues al ser una empresa muy grande los procesos eran muy lentos. Al separarlas podrían lograr mayor contundencia en los mercados en donde están participando.

En lo que respecta a la compra de EMC por parte de Dell esto podría traer la pérdida del rumbo del negocio en donde el más afectado resultaría el comprado.

Para Signoret este tipo de acciones traen como consecuencia la escases de producto hecho que nuevamente trae oportunidades para el canal de distribución como las de empezar a vender otro tipo de producto y así equilibrarse al ser natural que sea el propio cliente quien demande otras soluciones.

El reclutamiento de canal por parte de las empresas será inminente por lo que será una buena oportunidad para arriesgarse y entrar en nichos que podrían despuntar en los próximos meses como es el caso del software como servicio. Para lograrlo deberá especializarse y comenzar por vender también la asesoría.

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