Impresión con MPS, más allá del bajo costo

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Los servicios administrados de impresión (MPS) no se adoptan ya únicamente como opción para abaratar costos, enlazan los mundos digitales y de papel; van más allá del documento
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Los servicios administrados de impresión (MPS por sus siglas en inglés), transitan de un modelo que se hizo popular al permitir la reducción de costos en los procesos de generación de documentos impresos, a otro que toma en cuenta las necesidades de impresión desde dispositivos móviles, la gradual digitalización de los procesos o la creación de flujos de trabajo eficientes entre diferentes áreas de una organización.

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De acuerdo con IDC México los fabricantes ya no se enfocan en vender solo hardware, sino en brindar soluciones que ayuden a las empresas a reducir sus costos o a incrementar la productividad de sus recursos.

La nueva generación de MPS enlaza los mundos digitales y del papel para imprimir de manera más rentable y segura a través de numerosos dispositivos; permite a los usuarios imprimir menos y de forma más inteligente basados en tecnologías en la nube.
International Data Corporation (IDC) estima que los servicios administrados de impresión muestran desde el año 2011 un crecimiento constante de siete por ciento año con año. Su estudio Hardcopy Peripherals Tracker reveló que los sectores de manufactura, gobierno y finanzas son los que mejor han adoptado este tipo de esquemas.

Carlos Cortés, director General de HP Inc México, señaló que las tendencias generan que, prácticamente, cualquier tecnología se pueda comercializar como servicio y la impresión no es la excepción, con propuestas que te permiten atacar tanto a las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs), como a los grandes corporativos.

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Latinoamérica es una de las regiones que acepta de mejor manera los servicios administrados de tecnología: 94% de un grupo de líderes empresariales encuestados por Gartner se mostró interesado en implantar algún servicio de este tipo en los próximos meses.

La oferta de MPS te permite establecer relaciones más enriquecedoras y duraderas con tus clientes, pues deberás interactuar constantemente con ellos, al monitorear y dar mantenimiento a la solución.

Las organizaciones que deciden implantar los servicios administrados de impresión obtienen beneficios como ahorro económico al reducir el uso de papel, consumibles y electricidad, lo que deriva en una menor cantidad de desperdicios y agiliza los procesos de trabajo.

¿Cómo funcionan los servicios administrados de impresión?

Para poder hacer negocio con este modelo primero debes conocerlo a detalle; la base de este modelo es la gestión de los equipos de impresión en una organización con la finalidad de optimizar los procesos.

Cuando implementas MPS la entrega de los consumibles debe ser automatizada y responder a los requerimientos del cliente, teniendo en cuenta que son fundamentales en las tareas de impresión que realicen, por lo que se recomienda surtirlos con anticipación.

El monitoreo de los equipos también debe abarcar el aspecto técnico y de reparación de los mismos, siendo tú el único punto de contacto con tus clientes, aunque la solución esté integrada por diferentes marcas.

Para facilitarte la tarea existe software que genera informes tanto en tiempo real como periódicamente sobre la situación de la base instalada de tus clientes y lo más importante es que tengas claro que ahora tendrás una relación contractual con el usuario final, cobrando una renta por el servicio.

A prepararse

La forma en la que haces negocio actualmente se transformará, pues uno de los principales retos que representan los MPS está en el aspecto financiero.

Si durante años has trabajado bajo un esquema de comercialización transaccional de hardware, recibes un flujo de efectivo inmediatamente después de tu compra que te permite reactivar el negocio instantáneamente, pero con los servicios no ocurre así.

Cuando trabajas con servicios recibirás el pago por partes aspecto que no es del todo malo, ya que puedes ayudarte de entidades financieras o recibir apoyo tanto de fabricantes como de mayoristas para que tengas la fortaleza financiera necesaria.

Apoyo de fabricantes y mayoristas

No estás solo en esta migración de tu modelo de negocio, pues tanto fabricantes como mayoristas del mercado de impresión coinciden con las consultoras en que el futuro está en los servicios administrados de impresión y varios de ellos enfocan su oferta al respecto.

A continuación, te presentamos la oferta de algunos de los participantes del mercado de MPS como Brother, Daisytek, Dataproducts de México, Epson, HP Inc, Lexmark, Mayorista de Servicios Administrados, Panasonic, Ricoh, Samsung y Xerox.

Conocer las necesidades del cliente es esencial, Brother

Para Brother los servicios administrados de impresión te dan la oportunidad de presentar una oferta de valor a tus clientes, en la que pagan por hoja impresa y dejan de preocuparse por la forma en la que imprimen dentro de su empresa.

La estrategia de Brother en este segmento va de la mano con eventos de capacitación con la finalidad de que tengas amplio conocimiento tanto de los equipos como de la implementación de la solución para poder trabajar en la forma de presentarla al usuario final.

 

Las impresoras y multifuncionales de la serie WorkHorse cuentan con un software embebido que permite controlar la impresión individual o por grupos de trabajo, además de saber qué es lo que imprime cada usuario. Estos equipos tienen un año de garantía en sitio.

Domingo Salgado, director de Canales del fabricante, destacó que tú como distribuidor eres quien sabe las necesidades de tus clientes, por lo que eres el más calificado para determinar la solución a implementar.

Comercialización: Los mayoristas de Brother son CT Internacional, CVA, DC Mayorista, Daisytek, Exel del Norte, Grupo Loma, Ingram Micro, Intcomex, PCH y Tonivisa.

Contacto de Negocio

Nombre: Elena Medina

Cargo: Ejecutiva de Ventas Corporativas

Correo: emedina@brother.com.mx

La opción de tinta está con Epson

Si bien la mayoría de las soluciones actuales para servicios administrados de impresión se conforma de equipos láser y monocromáticos, la oferta de Epson es con equipos a color y de inyección de tinta.

El Director de Ventas del Área de Negocios, Emilio Murillo, explicó que la familia que Epson posiciona en los MPS es la de multifuncionales WorkForce, de bolsa o de cartucho, con la función integrada de determinar el número de hojas en la bandeja y la vida de los consumibles para enviar alertas que te permitan prever los cambios.

 

Una de las ventajas de utilizar equipos de inyección de tinta es que tienen menos componentes que un equipo láser, lo que reduce el costo de mantenimiento y las visitas que se tendrán que hacer por refacciones.

En la parte de capacitaciones, el fabricante divide a sus socios de negocio en aquellos que ya conocen el mercado de MPS y los que deciden incursionar, para determinar si únicamente ven la parte de servicio técnico o les debe explicar todo el modelo de negocio.

Comercialización: Los mayoristas de Epson que ofrecen servicios administrados de impresión son, Daisytek, Exel del Norte, Ingram Micro y Mayorista de Servicios Administrados.

Contacto de Negocio

Nombre: Emilio Murillo Gómez

Cargo: director de Ventas del área de negocios

Teléfono: 1323 2143

Correo: emurillo@epson.com.mx

Canales certificados para un mercado selecto, HP Inc

Pamela González, directora de Canales Comerciales de HP Inc México, reconoció que los servicios administrados de impresión te ofrecen oportunidades de negocio en mercados como gobierno y corporativos.

Al tratarse de un nuevo modelo de negocio, la principal tarea que tienes es desarrollar una estructura de ventas más especializada, con capacidades tanto tecnológicas, como de servicio y financieras para aprovechar al máximo la impresión bajo demanda.

 

“En la economía bajo demanda, cuando el canal vende un servicio administrado de impresión ya no va a recibir el pago del proyecto en una sola exhibición, sino que va a recibir una parte fraccionada mes a mes durante el periodo que haya firmado el contrato”, declaró la ejecutiva.

Para este mercado, HP Inc cuenta con una selección especial de equipos de la serie JetIntelligence, a los que tiene acceso los canales que cumplen con la certificación Premiere del programa de servicios administrados de impresión.

Los equipos JetIntelligence de HP Inc integran software que te permite conectarlos a un centro de monitoreo que verifica el rendimiento de los consumibles y el estado de las máquinas.

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El eje central del programa, que se divide en tres niveles: son los apoyos postventa y la parte del servicio, en donde puedes recibir la información necesaria para el mantenimiento y reparación de las impresoras y multifuncionales que van dirigidos a ese segmento.

Comercialización: Los mayoristas que cuentan con inventario de HP Inc en MPS son, CompuSoluciones, CVA, DC Mayorista Exel del Norte, Grupo Loma, Ingram Micro, Team y Tech Data.

Levantamiento e implementación con Lexmark

La propuesta de Lexmark gira en torno a la optimización de la infraestructura de impresión con la que cuenta el cliente, realizando un levantamiento para determinar los puntos estratégicos en los que los multifuncionales serán mejor utilizados por los trabajadores.

A los multifuncionales de Lexmark se les puede integrar aplicaciones descargables de acuerdo a los requerimientos de los usuarios finales, las cuales aparecerán en la pantalla táctil de cada uno de los equipos.

Con lo anterior el fabricante busca una administración proactiva de la base instalada, con visibilidad, continuidad y control del flujo de trabajo y la detección del gasto de los consumibles, para garantizar el funcionamiento óptimo de los equipos en todo momento.

 

Andrés Emmanuel Rendón, director de Canales de Lexmark, detalló que una vez que los distribuidores entienden la forma en la que operan los MPS visualizan posibilidades de negocio en segmentos como el financiero, educación, gobierno, salud, seguros, manufactura, retail y telecomunicaciones.

Como apoyo para ti, el fabricante tiene el programa Partner Connect, con entrenamientos presenciales y en línea que los distribuidores pueden visualizar desde el portal Partner Net, además de que te ofrece información de sus equipos.

Comercialización: Lexmark trabaja en México con CT Internacional, DC Mayorista, Daisytek, Exel del Norte, Ingram Micro y Mayorista de Servicios Administrados.

Panasonic ataca un mercado creciente de la mano del canal

Para Panasonic la oportunidad de negocio mediante este esquema comercial se encuentra en gobierno y corporativo, pues la demanda de servicios está creciendo en México, por lo que te ofrece soporte técnico y comercial para cerrar el negocio.

De acuerdo al tipo de proyecto, el fabricante puede implementar descuentos especiales y acompañamiento con el usuario final para detallar de mejor manera la oferta y determinar los plazos del contrato de servicio.

 

Con la finalidad de promover el ahorro de papel con los MPS, los equipos que promueve Panasonic en el segmento cuentan con la tecnología “Easy Print”, que permite imprimir archivos de dos programas diferentes al mismo tiempo y en la misma cara.

Comercialización: Para la parte de servicios administrados de impresión, el fabricante trabaja de forma directa con sus canales, para armar la solución en conjunto.

Contacto de Negocio

Nombre: Néstor Cuervo

Cargo: Gerente de Ventas del área de impresión de Panasonic

Correo: cuervo.nestor@mx.panasonic.com

Las necesidades, el foco de negocio de Ricoh

Alejandro Alcocer, gerente de Marketing de Ricoh Mexicana, expresó que la necesidad de las empresas sobre impresión es una realidad, entonces es tú tarea identificar cuáles son los aspectos puntuales de cada cliente para atacar cada oportunidad con la propuesta correcta.

“Lo primero que tiene que hacer es identificar que el mercado está cambiando, seguramente este canal tradicional que mueve hardware se dará cuenta que cada vez les estarán ganando más negocio y cada vez es menos redituable”, comentó.

Resaltó que el fabricante se involucra en cada proyecto que el canal presenta, con información, entrenamientos y asesoramiento a la hora de presentar un contrato de MPS al usuario final, teniendo en cuenta las características del distribuidor y del usuario final.

El diferencial de Ricoh en el tema de servicios administrados de impresión es la posibilidad de configurar sus equipos de forma individual e integrarlos en la solución final, pues reconoce que las diferentes áreas de una compañía imprimen de forma diferente.

Comercialización: Para el modelo de servicios administrados de impresión, el fabricante continúa con su esquema comercial de forma directa con el canal, ofreciendo además apoyo financiero cuando sus socios lo requieren.

Contacto de Negocio

Nombre: María del Carmen Soto

Cargo: Gerente de Canales

Correo: mcsoto@ricoh-la.com

Teléfono:5284 4600

Flexibilidad y acompañamiento, diferenciales de Samsung

De acuerdo con Adriana Guerrero, gerente de Producto Medio y Alto del Área de Impresión en Samsung, la tarea del fabricante está en dar a conocer los beneficios de sus productos al integrarlos en un esquema de servicios administrados de impresión.

El fabricante ofrece apoyo técnico y acompañamiento en el desarrollo de proyectos, la con acompañamiento para determinar cómo se va a implementar la solución en sitio y establecer la utilidad que quieres ganar.

Las líneas de productos de Samsung que van dirigidas a servicios administrados de impresión son las tres y cuatro, con las que el fabricante busca atacar los mercados de corporativo y gobierno, con multifuncionales láser que permiten imprimir en formato A4.

Además de la capacidad de ser administrados mediante un software, los equipos de Samsung cuentan con una tableta que también permite al usuario controlar el acceso y saber el uso que se le da a cada uno de ellos.

Comercialización: Para los servicios administrados de impresión, Samsung ofrece a sus socios la flexibilidad de decidir si quieren el apoyo de un mayorista en el proceso o prefieren hacerlo de forma directa.

Los mayoristas de Samsung en México son CT Internacional, CVA, Daisytek, DC Mayorista, Exel del Norte, Ingram Micro y Tech Data.

Contacto de Negocio

Nombre: Sergio Sánchez Salgado

Cargo: Gerente de Impresión

Teléfono: 55 5747 5100 Ext 5465

Correo: s.sanchez@samsung.com

Para Xerox se trata de trabajo en equipo

Juan Ramón Romero, director de Canales de Xerox en México, indicó que en la venta de servicios administrados de impresión debes trabajar en conjunto con los fabricantes y los mayoristas para hacer una evaluación y proponer la solución.

La propuesta del fabricante es abierta en el sentido de que, si bien cuenta con un portafolio de equipos especializados en MPS, apuesta por la integración de varias marcas de acuerdo a las necesidades de las empresas.

“Queremos aprovechar el activo que tienen, si el equipo es bueno se va utilizando y posteriormente puedes ir a hacer un remplazo de esa tecnología porque así lo amerite o porque puedes tener beneficios”, puntualizó.

Xerox busca que, con los servicios administrados de impresión, los usuarios finales impriman menos, pues podrán controlar su impresión para reducir costos, para que tú sepas como presentar la oferta, cuenta con capacitaciones intensivas de 20 horas y presentaciones de cómo se implementa la solución.

Los equipos de Xerox cuentan con un software para saber quién los utiliza y para qué, además se le pueden instalar aplicaciones.

Comercialización: Los mayoristas de Xerox son CT Internacional, DC Mayorista, Daisytek, Exel del Norte e Ingram Micro.

Contacto de Negocio

Nombre: Juan Ramón Romero

Cargo: Director de Canales

Teléfono: 5326 3203

Correo: JuanRamon.Romero@xerox.com

¿Qué papel juegan los mayoristas?

El autor español Francisco de Quevedo, “No es sabio quien sabe dónde está el tesoro, sino quien trabaja y lo saca”, las necesidades de los usuarios finales van cambiando y hacen evidente una transformación del mercado hacia los servicios, lo que ahora debes de hacer es trabajar en tu oferta para conseguir el cambio.

No estás solo en ese camino, además de los fabricantes el apoyo de los mayoristas es fundamental, pues como se planteó anteriormente, ellos cuentan con una fortaleza financiera que te ayuda a soportar proyectos bajo un esquema de renta.

Además, te auxilian en la logística de la entrega de consumibles y son los encargados de tener el inventario de los equipos.

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Daisytek es uno de los mayoristas que ven una oportunidad importante de negocio en los servicios administrados de impresión, pues enfocándose en ese tema, en octubre de 2016 lanzó su unidad de negocio en MPS.

Marcela Gómez, gerente de Mercadotecnia del mayorista, señaló que uno de los principales retos a los que se ha enfrentado en el segmento, es el desconocimiento de los canales sobre lo que realmente representa un servicio administrado de impresión.

La oferta de Daisytek se acopla a las necesidades del usuario final, pues si necesitas apoyo desde el levantamiento, presentar la propuesta, la instalación, el monitoreo, el surtido de consumibles y brindar servicio a los consumibles, ellos lo pueden hacer, o pueden apoyarte en lo que haga falta.

Las marcas con las que trabaja son Brother, Epson, Lexmark, OKI Data, Samsung y Xerox, con los que puede ofrecer contratos de servicio hasta por tres años y trabaja siempre a nombre de sus socios de negocio.

En la parte financiera cuenta con un organismo propio, denominado Daisytek Services con los que puede ofrecer créditos propios o si lo prefieres puedes trabajar con el crédito mensual de cadenas productivas de Nafinsa.

Contacto de Negocio

Nombre: Abel Padilla

Cargo: Supervisor del área de MPS

Teléfono: 5000 3522

Correo: apadilla@daisytek.com.mx

Dataproducts de México es un mayorista especializado en el mercado de impresión que desde hace 10 años ofrece a sus canales el modelo de negocio de MPS, con la finalidad de que obtengan mejor margen de rentabilidad para su negocio.

En cuanto a los equipos que ofrece, son multifuncionales láser, impresión térmica, móvil, impresión de alta producción e impresión industrial, con marcas como Brother, Konica Minolta y Sharp.

Alberto Pascal Cabral, director de ventas y mercadotecnia del mayorista, mencionó que el interés de la empresa es profesionalizar a sus socios de negocio con entrenamientos y capacitaciones de manera conjunta con las marcas.

Sobre la forma de ofrecer el servicio, detalló que Dataproducts siempre busca la mejor opción para el canal, con los fabricantes que empaten con sus objetivos y la posibilidad de obtener ayuda financiera de entidades bancarias en proyectos, para los cuales realiza un estudio de capacidad económica de los distribuidores.

Contacto de Negocio

Nombre: Alberto Pascal

Cargo: Director Comercial

Teléfono: (55) 3098 5504

Correo: apascal@dataproducts.com.mx

Una de las fortalezas de Mayorista de Servicios Administrados (MSA), es que brinda la infraestructura tecnológica, administrativa y comercial necesaria para que puedas ofrecer ese modelo de negocio, de acuerdo con su Director General, Adán Sámano, no es necesario que seas experto para ver resultados.

El mayorista ofrece contratos de MPS con una duración mínima de 36 meses, en los que, si así lo deseas, su equipo de trabajo se puede encargar del negocio completo, permitiéndote enfocarte en nuevos clientes.

La oferta de MSA en cuanto a equipos está compuesta de Epson. HP Inc, Lexmark y Samsung, además de que brinda apoyo financiero para todos los proyectos que así lo requieran y beneficios de marketing y capacitación.

MSA firma un contrato de confidencialidad con sus socios de negocio, en el que establece que los clientes registrados por cada distribuidor se respetan y de ser necesario se presentan en conjunto con el usuario final como un mismo organismo.

Contacto de Negocio

Nombre: Ana Laura Mijangos

Cargo: Gerente de Marketing

Teléfono: (55) 3626 0402

Correo: amijangos@mayoristasa.com.mx 

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