Hewlett Packard Enterprise echa la carne al asador

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Alejandro Lomelín, director de Ventas Indirectas en Hewlett Packard Enterprise
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El fabricante tiene diversas iniciativas para incentivar las ventas a través de sus canales. El próximo mes presentará adecuaciones al programa de sub mayoreo.
Programa

Durante junio, Hewlett Packard Enterprise ha lanzado varias iniciativas para optimizar la labor con sus canales. Una de ellas es del área de capacitación, con un curso acerca de gobierno interno de las empresas, con el tema de construir mejor una empresa y qué posiciones debería tener.

Alejandro Lomelín, director de Ventas Indirectas en Hewlett Packard Enterprise, indicó que sacaron la nueva promoción, InstaSell, con la que se persigue apalancar algún producto o solución durante un mes. “Aquí se buscan opciones (servidores, almacenamiento y redes) que sean fáciles de configurar, posicionar y vender y las ofrecemos a un precio especial, con financiamiento”.

Además, el fabricante continúa trabajando con iQuote, herramienta que permite configurar y cotizar soluciones, a la que ya tienen acceso los mayoristas y todos sus canales de distribución.

“Con iQuote, el distribuidor puede empaquetar soluciones, por ejemplo para servidores virtuales, correo electrónico, o para un ERP, SQL o SAP. Al trabajar con ella se puede hacer directamente la cotización y al registrar la venta de cada solución por esa vía, se obtienen puntos que pueden cambiarse por productos o efectivo, como parte del programa llamado Engage and Grow, que va dirigido al vendedor tanto del canal como del mayorista”, señaló el ejecutivo.

Además de dar continuidad al trabajo con los mayoristas y canales con los que la firma ha trabajado desde hace tiempo, también han incorporado a su red a distribuidores provenientes del mundo Aruba, con mayoristas como ABSA, Anixter y Westcon.

Lomelín aseguró que la adquisición de Aruba “trajo nueva  fuerza al tema de redes y, por considerar que la especialización en ese tipo de soluciones es importante, se han firmado algunos nuevos mayoristas. A todos les estamos llevando el mismo mensaje de las áreas de transformación y la nueva forma de hacer negocios. Como un trabajo constante, CompuSoluciones, Ingram y team también se subieron a esta especialización”.

Adaptarse a los cambios

Por otra parte, luego del surgimiento de empresas como Uber o Airbnb, que se apalancaron en tecnología para convertirse en un boom, o de que los usuarios comunes han adquirido mayor conocimiento en el manejo de la TI, el rol de los directores de Sistemas ha tenido que cambiar, ahora, la gente de mercadotecnia o de recursos humanos adquieren sus propias aplicaciones para proyectos y solo necesitan una buena conexión a Internet.

Desde la perspectiva de Lomelín, ahora, la gente de Sistemas regula algunas cosas, sigue teniendo injerencia, pero comparte presupuesto con otras áreas. Eso, conlleva a que las áreas comerciales tengamos que hablar más lenguaje de negocios, con el de marketing, con el de recursos humanos, con el de finanzas, pero también debe cambiar el enfoque de la gente de Sistemas y ayudarle a posicionarse mejor en la organización, tal vez como un broker de servicios. En este contexto, los lenguajes tienen que cambiar.

Por eso, en Hewlett Packard Enterprise hablan de una nueva forma de hacer negocios, en donde caben cuatro áreas de transformación: Habilitamiento, orginado por la movilidad de los usuarios; empoderar al cliente, aprovechando analíticos de Big Data; seguridad y transformación per se al cambiar los esquemas de dónde residen los datos, ambos aspectos son necesarios para tener esquemas confiables de información.

“Hay gran interactividad entre empresas y personas, se genera muchísima información desde múltiples dispositivos para apalancar los procesos de negocio; hay que trabajar con todos esos datos que generan personas y máquinas, para poder tomar decisiones con ellos en ambientes seguros, con predictibilidad y protección tanto en lo que tenemos en el escritorio, como lo que reside en la nube y en centros de datos, mediante componentes de software, hardware y de servicios”, indicó el ejecutivo.

Por ello, Hewlett Packard Enterprise cuenta con certificaciones y cursos para que su canal se involucre con estas áreas de transformación.

Estructura de Canales
En HPE, la atención a socios se divide en cinco grandes áreas:

Mayoreo – A cargo de Ana Gabriela Ordóñez, quien tiene a los Distribuitor Business Managers, que tienen a su cargo un grupo de mayoristas.

VARs y resellers – Lizbeth Arriaga es la responsable; ella trabaja con Partner Business Managers (que atienden de 10 a 12 socios cada uno) y los Internal Partner Business Manager (quienes dan atención telefónica y seguimiento a las necesidades de 30 o 40 canales cada uno).

Alianzas – Que tiene al frente a Loredana Russo, quien lleva la relación con empresas como SAP, Microsoft, T Systems, Deloitte, VMware, Red Hat, entre otras.

Desarrollo de proveedores de servicio – Encabezada por Manuel Castilla, quien trabaja con ellos como macro canales de distribución.

Habilitación y desarrollo del canal – Cuyo responsable es Alejandro Lomelín; en esta área se trabaja con los beneficios de los programas de canal, cómo se les paga a los distribuidores, se revisan porcentajes de comisión, fondos de marketing, se coordina el programa Champions –que asigna personas dentro de los mayoristas-, así como las capacitaciones, no solo de producto, sino de soluciones y también se promueve la capacitación empresarial.

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