Herramientas para impactar en el mercado con Aspel

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Iván Zavala, asesor Senior de Aspel
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Actualmente existen diversas herramientas tecnológicas para presentar la información y que se pueda considerar de alto impacto
Ventas exitosas

Aspel mostró a los asistentes al Training Infochannel Conference 2017 (TIC) los beneficios y las razones por las que deben estar capacitados y preparados para tratar con sus clientes y poder cerrar negocios.

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Los distribuidores tienen que prestar mucha atención a la forma en la que se van a presentar con sus clientes, para que sea dinámica y llamativa, afirmó Iván Zavala, asesor Senior de Aspel.

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El ejecutivo señaló que actualmente existen diversas herramientas tecnológicas para presentar la información y que se pueda considerar de alto impacto y al ser revendedores de tecnologías de la información (TI) deben sacar provecho de ello.

Tipos de públicos

Hay que tener en cuenta que existen personas que retienen más de forma visual, otras que lo hacen de forma auditiva y otras son kinestésicas o entienden mejor con la práctica.

Las personas visuales entienden el mundo tal como lo ven, miran a los ojos, son organizados, se preocupan por su imagen; a los auditivos les gusta la música, aprenden escuchando y hablando, utilizan conectores para evitar muletillas; los kinestésicos gesticulan demasiado, aprenden haciendo y manipulando, se acercan a las personas para comunicarse.

Antes de una venta se tiene una negociación, en la que si bien el distribuidor debe estar convencido de vender una solución determinada a su cliente, también debe ser consciente de que este último tendrá una postura propia y puede presentar barreras, puntualizó el ejecutivo.

Agregó que el distribuidor tiene que escuchar cuidadosamente al cliente para comprender las objeciones y poderlas aclarar preguntando puntualmente sus necesidades, para después resaltar las ventajas del producto o solución.

Distribuidores profesionales

Zavala indicó que existen dos tipos erróneos de distribuidores, el que tiene muchos conocimientos técnicos pero no sabe como presentarlo y el que es buen vendedor pero descuida a sus clientes por atraer nuevos o explorar otros terrenos.

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Mencionó que los distribuidores que se dedican a la venta consultiva deben desarrollar habilidades y competencias específicas para mandar mensajes claros a sus clientes.

Para generar valor con su red de distribuidores que se especializan tanto en hardware como en software, el fabricante brinda a sus socios las habilidades necesarias para sacar provecho de una venta consultiva, mediante entrenamientos que buscan profesionalizarlos en las ventas.

“Aspel se ha fijado la meta de generar valor, en donde la idea la tiene el distribuidor pero es necesario apuntalarlo, salir de la cuantitativo a lo cualitativo, donde podamos llegar a una negociación clara y muy práctica”, aseguró.  

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