Hardware como Servicio para continuidad en tus negocios

El 56 % de los principales líderes empresariales quiere implementar los modelos As a Service en los próximos dos años
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Evoluciona la forma de proveer tecnología a tus clientes, emplea el modelo de hardware como servicio para proveer servidores, equipo de cómputo, sistemas POS, cámaras de videovigilancia, entre otros
Todo como servicio

El presente y futuro en el modo de proveer tecnología a los usuarios será bajo el concepto de todo como servicio para confirmarlo, basta conocer el crecimiento acelerado de los esquemas As a Service -Infraestructura como Servicio, Plataforma como Servicio y Software como Servicio- que, en promedio, cada año progresan al ritmo de 30 % en México.

Reportes de la consulta HfS Research señalan que el 56 % de los principales líderes empresariales quiere implementar los modelos As a Service en los próximos dos años.

Esta forma de hacer negocios va de la mano con los procesos de Transformación Digital y para agilizar la llegada de tecnologías a los usuarios finales por parte de marcas y mayoristas.

El concepto de hardware como servicio (HaaS) plantea que cualquier organización puede utilizar el hardware de un proveedor externo mediante un contrato de arrendamiento definido por un periodo determinado. Los equipos se instalan en la empresa u organización del cliente, pero son propiedad del prestador del servicio.

Bajo modelos de renta puedes ofrecer servidores, equipos de cómputo de escritorio o portátil, Punto de Venta -POS-, cámaras de videovigilancia, señalizacion digital, monitores, escáneres, impresoras, entre otros.

El esquema posiciona al prestador del servicio como responsable del mantenimiento, monitoreo y sustitución del hardware cuando se desactualice y todo lo relacionado al tema de soporte.

Integradores como Tekserve llevan cinco años operando el modelo en México; Dell, Epson, HPE y empresas de mayoreo como Ecomsa e Ingram Micro también promueven negocios As a Service, lo mismo que compañías como PCH Mayoreo y CT Internacional que afinan el formato para habilitarlo al canal de distribución.

Aprovecha y consolida el negocio

Si hay algo prioritario para las empresas mexicanas es la reducción de costos operacionales para los próximos años, señalan analistas de IDC. Esta reducción en el gasto orientado a dispositivos, componentes, compra de suministros, equipos o instalaciones promueve la migración de esquemas Capex (pago fijo) a Opex (alquiler mensual) con el objetivo de mantener una estructura sana y sustentable.

Las cuentas de finanzas, gobierno, grandes corporativos, así como startups o empresas de reciente creación son las más afines a los formatos As a Service. No obstante, es posible impulsar el HaaS en Pequeñas y Medianas Empresas -Pymes-, microempresas, manufactura y retail.

Reducir costos no es la única ventaja que aporta el modelo, razones como la escalabilidad del negocio; evitar inversiones de golpe, acelerar la comercialización, tener una renovación tecnológica constante, son otros argumentos que suman adeptos al concepto.

Andre Byzckoskwy, director general de Tekserve México, consideró que el mercado presenta un escenario favorable para proponer el HaaS a tu base de clientes, en especial por el desgaste que suscita el administrar varios productos de tecnología.

“El cliente se cansó de contratar personal de un rubro que no es suyo, se le hace difícil invertir en su negocio al mismo tiempo que operar una estructura de TI completa para la atención de todo el equipamiento tecnológico”, indicó el ejecutivo.

“Estos esquemas de servicios apuntan a la mejor manera de consumir en el cliente final por medio de canales de distribución”, agregó Humberto Zamora, director de Estrategias de Ventas de Dell EMC.

Leonardo Valdelamar, gerente regional de Desarrollo de Negocios en Epson, estimó que una compañía dedicada al comercio de bienes y servicios puede ahorrar hasta un 80% respecto a si comprara una solución POS (cómputo, impresora, licencias, base de instalación) frente a si contrata el servicio HaaS.

Amplía la gama de servicios

El Hardware como Servicio puede ser ofrecido por cualquier perfil de canal de distribución. Sin embargo, al igual que el resto de las disciplinas As a Service el negocio demanda tener la capacidad de brindar y soportar calidad de servicio y respuestas rápidas al cliente.

En este caso, la continuidad del negocio a partir del monitoreo, mantenimiento y sustitución del hardware es lo básico, pero también agrega valor la administración de contenido, configuración e instalación de software, soluciones de almacenamiento, actualizaciones del sistema, entre otras técnicas que te diferencien.

Víctor Silva, director de Mercadotecnia en Ecomsa, recomendó poner atención al contrato que firmes con el cliente final conforme a tu desempeño y expertise “porque si no tienes la infraestructura de servicios tarde o temprano vas a perderlo”.

Claudia Medina, gerente en la Unidad de Soluciones Empresariales de IDC te propone plantear un proyecto integral que no se defina por objetivos tecnológicos, sino por alcanzar metas en el mercado a la par de una planeación, acompañamiento y diseño de estrategias de negocio.

“Los canales deben evolucionar a este nivel, hay que dejar la venta tradicional para migrar a un esquema de ventas consultivas; esto le demanda una cartilla de personal mejor preparado, un portafolio de soluciones integrales más robusto, así como firmar alianzas con otros partners”, sugirió la analista.

¿Dónde y cómo identificar negocios?

Una Pequeña o Mediana Empresa (Pyme) de cualquier giro económico es un buen prospecto de cliente: investiga si la compañía busca cambiar su base de cómputo, en caso de que así sea puede requerir equipos de escritorio, portátiles, impresoras, consumibles, entre otros dispositivos.

Las startups son otro cliente potencial para este modelo, sobre todo las que carecen de capacidades tanto económicas como de tecnología para apoyarse de una infraestructura o personal experto en sistemas de TI.

Si estás en el ramo de Punto de Venta, Epson maneja el esquema POS As a Service en el cual se ofrece el armado de soluciones a la medida. Una oferta que incluye equipos portátiles e inalámbricos en alianza con desarrolladores de software como My Business POS, Shopper y MSP Mobility.

La marca promueve las soluciones en espacios de retail especializado como joyerías, zapaterías y tiendas departamentales, detalló Valdelamar.

Con el fabricante, puedes aprovechar el modelo en empresas de entretenimiento o en aquellas donde realizan exposiciones, talleres y eventos que convoquen a multitudes. De hacerlo, el cliente te pagará por los días que ocupen las soluciones Punto de Venta.

A este tipo de clientes es que el mayorista ecomsa también te impulsa con el control de acceso como servicio bajo el portafolio de Smartic: biométricos, pack de firmas, cámaras, dispositivos de cómputo.

Gobierno, banca, Pymes y grandes corporativos son otros nichos de oportunidad ante la demanda de soluciones de credencialización, así como identificación y procesos de registro, abundó Silva.

En hospitalidad y retail, Tekserve te impulsa el Hardware a Service en la entrega, logística, soporte técnico, garantías, mantenimiento preventivo, diseño e implementación de soluciones integrales de software y hardware como un paquete customizado. Idealmente, el servicio es pertinente cuando se tranzan proyectos a gran escala.

Byzckoskwy destacó el paquete porque representa un ganar-ganar entre cliente y distribuidor. Por un lado, el usuario tiene seguridad por apoyarse en un solo proveedor de tecnología, mientras que el canal asegura continuidad del negocio con márgenes cercanos al 20 % de utilidad.

Agiliza a los departamentos de TI

Hewlett Packard Enterprise -HPE- identificó que a finales de este año el 50 % de gastos en activos físicos de TI y del centro de datos se incluirán en pago por consumo, mientras que para el 2020 el 40 % del gasto en infraestructura de TI empresarial se dedicará al modelo de servicios mejorados.

La tendencia resulta oportuna para incluir el modelo en servidores, soluciones de storage, almacenamiento e infraestructura de alto rendimiento en compañías con crecimiento acelerado, que agilicen su Transformación Digital y que en el futuro no enfrenten el reto de nuevas compras o autorizaciones tecnológicas, explicó Javier Vargas, director de servicios de HPE México.

“En un modelo de consumo te voy a proporcionar la infraestructura, si hablamos del software entonces se habilita, se mide y se opera. No es una venta de hardware, sino una venta donde el servicio se opere y monitoree de forma remota”, dijo Vargas.

En ese sentido, los modelos de pago por uso ayudan a empresas que mantienen infraestructuras de TI complicadas y de gran alcance, y administrarlos a todas puede ejercer una gran presión sobre los departamentos, especialmente aquellos con limitaciones de recursos.

Si el esquema es implementado por un asesor confiable y que gestione el departamento de TI ello permite mejorar la eficiencia del personal, pues ahora pasará menos tiempo en diseñar, adquirir y mantener entornos de centros de datos y más en innovación de TI e iniciativas que impulsen la productividad del negocio.

Aprovecha el portafolio de marcas y mayoristas

Suma modelos HaaS o de pago por consumo entorno a las soluciones que impulsan HPE, Tekserve, Dell, Epson y mayoristas como Ingram Micro y ecomsa. Las compañías te apoyan en capacitaciones, acompañamiento e implementación de la oferta que mejor te acomode.

Transformación Digital como servicio

HPE tiene la iniciativa GreenLake donde ofrece un plan As a Service a partir de un catálogo de servidores, almacenamiento, redes, sistemas convergentes e hiperconvergentes, arquitecturas de nube híbrida y privada, software propios y de aliados comerciales.

Javier Vargas indicó que el fabricante apoya al canal en los procesos de preventa, análisis del cliente y en sesiones de capacitación, por lo que recluta a distribuidores con capacidades técnicas, financiera y administrativas que soporten la iniciativa.

La oferta del fabricante te permite ganar por la venta directa de las soluciones, adicional al pago mensual que implican los servicios.

Tekserve empaqueta grandes proyectos

Si aplicas el modelo a nivel nacional el integrador te respalda en el tema de logística y servicios profesionales como el armado de soluciones integrales en software, nube y almacenamiento; junto al soporte y postventa para Punto de Venta, señalización digital y videovigilancia.

En los proyectos bajo demanda participan Toshiba, Honeywell, Elo Touch, Lenovo, Panasonic, Datalogic, Epson, Zebra Technologies, Star Micronics, así como Samsung Electronics, Polycom, Lexmark, Linksys, entre otros.

En el Punto de Venta, las soluciones empaquetadas incluyen ofertas básicas que integran computadoras todo en uno, miniprinters, escáner código de barras y cajones de dinero hasta una propuesta más robusta con equipos y periféricos de uso rudo que el portafolio de marcas.

Del total de distribuidores que atiende en México, el 50 % de los socios de Tekserve ha adoptado por proyectos bajo demanda, agregó Andre Byzckoskwy,

Ingram Micro pone todo como servicio

Ingram Micro As a Service -IMaas- es considerado como un proyecto llave en mano que involucra servicios de impresión, seguridad lógica, redes, cómputo, CCTV, Punto de Venta, Internet de las Cosas -IoT- entre el resto de soluciones que el mayorista comercializa en México, dijo Elliot Alpízar, coordinador de Servicios Profesionales y de IMaaS.

El ejecutivo detalló que la propuesta funciona como un contrato espejo en el cual puedes replicar las prestaciones de Ingram Micro: arquitectura del hardware, levantamiento, puesta en marcha de las soluciones y monitoreo.

De igual forma, destacó la ganancia de ofertas diferenciadoras que surgen con este formato. Uno es la renovación tecnológica hacia tus clientes durante el periodo de contrato, sin alteraciones en el precio. De ahí llega el segundo punto que es agilizar los acuerdos al no pedir una inversión de entrada, pues el primer pago deriva de la primera mensualidad.

Las Pymes, el retail y la vertical de manufactura son los nichos de oportunidad más atractivos que te comparte Ingram Micro. Los apoyos del mayorista consiste en la generación de demanda y el dimensionamiento del cliente para el diseño de propuestas atractivas.

El HaaS de la señalización digital

Además del control de acceso como servicio, ecomsa también opera el modelo en soluciones de señalización digital. Aquí ganarás por la creación de contenido que puedes administrar sobre clientes potenciales del sector financiero, hospitales, educativo, entre otros que así lo requieran.

Si eres un partner de perfil integrador o de modelo transaccional el mayorista te evangeliza con el portafolio de BenQ para una propuesta de señalización digital. En el caso de Lenovo, te facilita el HaaS en la gama de laptops, equipo desktop y centro de datos.

Asimismo, Ecomsa te acompaña desde del diseño del contrato hasta la implementación y puesta en marcha de la oferta.

Víctor Silva recomendó ocuparte de brindar un servicio eficiente, ya que de ahí tienes una ventaja para el concepto de ventas cruzadas o cross selling con otros dispositivos. Por ejemplo, si ya vendiste el cómputo como servicio y ofreces a tu cliente una propuesta de impresión como servicio, seguramente te los va a contratar.

Dell se sube a la tendencia HaaS

PC As a Service es el modelo de Dell EMC que busca proveer el portafolio de cómputo latitud, desktop, laptops, así como periféricos, licencias de seguridad y software propios del fabricante en el modo de pago por uso.

Humberto Zamora, director de Estrategias de Ventas de Dell EMC, detalló que el contrato tendrá un vigencia promedio de tres a cuatro años. Durante este tiempo, hay flexibilidad para aumentar o disminuir el hardware sin firmar un nuevo convenio. La idea es ajustarse a las necesidades del cliente con soluciones y servicios a la medida.

La apuesta por esta iniciativa es una manera de generar fidelidad en el cliente, al tiempo que lo alineas a los procesos de la Transformación Digital impulsada por servidores y soluciones de almacenamiento de Dell EMC, contempló Zamora.

El ejecutivo aclaró que el modelo solo aplica en proyectos donde se habilitan 150 equipos en adelante. De igual forma, debes estar registrado en su programa de canales.

Tómalo en cuenta

Los modelos de Todo como Servicio como SaaS, PaaS, IaaS y HaaS no son los únicos puedes aplicar el mercado, cada vez surgen más ofertas como:

  • Almacenamiento como Servicio (SaaS, storage as a service)
  • Base de Datos como Servicio (DBaaS, database as a service)
  • Recuperación ante Desastres como Servicio (DRaaS, disaster recovery as a service)
  • Comunicaciones como Servicio (CaaS, communications as a service)
  • Red de trabajo como Servicio (NaaS, network as a service)

Contactos de Negocio

  • Nombre: Humberto Zamora

Cargo: director de Estrategia en Ventas de Canales de Dell

Correo: Humberto.Zamora@dell.com

  • Nombre: David Ponce

Cargo: director general de Tekserve México

Teléfono: (55) 5362 0204

Correo: dponce@tkpos.com

  • Nombre: Víctor Silva

Cargo: gerente de Marketing y Producto en ecomsa

Teléfono: (55) 4125 5700

Correo: victor.silva@ecomsa.com

  • Nombre: Leonardo Valderrama

Cargo: gerente regional de Desarrollo de Negocios en Epson

Teléfono: (55) 1323 2153

Correo: leonardo.valderrama@epson.com.mx

  • Nombre: Javier Vargas

Cargo: director de Servicios en HPE México

Teléfono: 55-4123-1406

Correo: javierv@hpe.com

  • Nombre: Elliot Alpízar

Cargo: coordinador de Servicios Profesionales y de IMaaS

Correo: elliot.alpizar@ingrammicro.com

Teléfono: (55) 5263-6447

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