Habilita servicios de videoconferencia en la Nube y ¡Gana!

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La nube es uno de los ambientes de servicios tecnológicos que más rápido crecen, los asociados a la videoconferencia comienzan a ganar adeptos entre clientes de la pequeña y mediana empresa (Pyme) y otros
Servicios cloud

Aunque sólo el nueve por ciento de las empresas en México -regularmente pequeñas organizaciones y compañías de reciente creación- basan enteramente la operación de las Tecnologías de la Información y Comunicaciones (TIC) que utilizan en servicios cloud, otro 33% ya emplea estrategias híbridas para la adquisición y operación servicios tecnológicos de CRM, suites de productividad, aplicaciones de comunicación y colaboración, como las soluciones de videoconferencia, entre otras.

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La consultora Select señala que los servicios en la nube son claves en la estrategia central de buena parte de las organizaciones en México, con el objetivo claro de ganar agilidad y aumentar competitividad.

Representantes de empresas como Alcatel-Lucent Enterprise, Avaya, Cisco, Panasonic, Polycom, y Zoom, coincidieron en que hay una transición de las plataformas de videoconferencia tradicionales hacia la nube, lo cual ya no es una tendencia sino un negocio maduro con distintas ofertas en el mercado que responden, sobre todo, a la necesidad de movilidad.

La nube permite ofrecer servicios desde una infraestructura o un data center en múltiples partes del mundo, así como gestionar la operación y sistemas de control, lo que evita el costo de tener uno propio.

Juan Pelagio, director de Polycom México, opinó que el modelo tradicional u oferta de soluciones de videoconferencia continuará a largo plazo, porque seguirá siendo usado por clientes que privilegian tener el control de su red de videoconferencia que para la operación de la organización significa una misión crítica.

Pese a ello el ejecutivo planteó que no debe perderse de vista la evolución de la industria en términos de acceso y conectividad, la nube misma y la proliferación de dispositivos móviles que propician la productividad ubicua.

Camino del cambio

Ernesto Sodi, gerente de Alcatel-Lucent Enterprise en México, consideró que la adopción de la videoconferencia en la nube depende de la calidad de la conectividad, lo que garantiza que en los próximos dos años se incremente el uso de este servicio ante la mejora que observaremos en los anchos de banda y la baja en costos por servicio.

Pelagio destacó que la videoconferencia es la manera en que los millennials acceden, evalúan, y toman decisiones críticas de los negocios y que, aunque este grupo actualmente representa el 25% de la población, es el talento que está moviendo la productividad de las organizaciones y para el año 2020 representará el 75% de la población económicamente activa en las empresas.

Giselle Aranda, gerente de Desarrollo de Negocios para Colaboración en Cisco, coincidió en que el video, al ser altamente utilizado por las nuevas generaciones, continuará haciéndose más accesible y posible de utilizar con fines comerciales.

Los servicios de videoconferencia en la nube generalmente tienen dos modelos de comercialización: en el primero se vende únicamente un licenciamiento o acceso a una plataforma a través de la cual se pueden realizar sesiones y habilitar diversas salas virtuales. Esto requiere de una baja inversión para usar el servicio, lo que agiliza su adopción.

En el otro modelo, la solución en la nube se incluye o integra en un espacio físico con un hardware. Esto se relaciona con el concepto de interoperabilidad, es decir, la flexibilidad para ajustar la solución a cualquier dispositivo (cámaras especiales de cualquier marca, PCs, laptops, tabletas o celulares).

Puedes vender servicios de videoconferencia vía cloud de forma modular o escalable, es decir, por la cantidad de salas habilitadas o complejidad de las funciones o por uso en un tiempo determinado (mensual o anualmente).

Esto asegura ingresos recurrentes con menos inversión, clientes cautivos y da una ventaja de accesibilidad y flexibilidad a los requerimientos de cada cliente sin importar su tamaño. En general, es una solución más rápida de adoptar y más rentable.

Aspectos a considerar:

  • Necesidades de comunicación del usuario final para armar una solución a la medida
  • La solución tiene que ser fácil de usar, personalizable, interoperable (que funcione con todo tipo de hardware, aunque sea de otras marcas) y otro tipo de colaboración para todos los servicios de vídeo, audio y web
  • Los fabricantes deben darte la certeza de que la información de tus clientes está cifrada.

El que nació en la nube

Zoom, de la empresa del mismo nombre, es una plataforma de software que permite tener reuniones virtuales a través de cualquier aparato y en cualquier parte del mundo, con hasta 500 participantes interactivos.

“Un producto que lo hace todo: video meetings, mensajería instantánea, audio conferencias, y es aplicable a salas de videoconferencia físicas, esa es la ventaja de la nube”, dijo David Díaz, gerente de Desarrollo de Negocios.

Es compatible con computadoras, dispositivos móviles (con la app Zoom Cloud Meetings), y equipos de otras marcas. Zoom tiene alianzas tecnológicas con Logitech, Panacast, Huawei, RevoLabs, Plantronics, Revolve Robotics, VTel, Display Ten, Optika, entre otros.

Lo que vende es el licenciamiento del software de manera mensual o anual. Éste es escalable dependiendo de las necesidades de cada compañía. El plan básico es gratuito y admite hasta 50 participantes por 40 minutos. Luego el integrador puede ofrecer un modelo de consumo que empieza con el nivel Pro, con reuniones ilimitadas que cuesta 14.99 pesos por mes por anfitrión.

Luego está el nivel Business que cuesta 19.99 pesos y es para un mínimo de 10 usuarios; y Enterprise que cuesta lo mismo, pero tiene un mínimo de 100 usuarios y brinda funciones de administración mejoradas, opciones de soporte y personalización ampliadas, y opciones adicionales de integración.

Los márgenes para resellers y distribuidores varían dependiendo de sus capacitaciones, el nivel de experiencia de integración y el kit vendido, pero Díaz mencionó que aproximadamente son entre un 15% y un 25% de manera mensual o anual.

Adicionalmente el revendedor puede ofrecer servicios de instalación, capacitación, consultoría, y de eventos de video-meetings y video-webinars. Con las APIs del software, el integrador puede combinar Zoom con otras soluciones, como sistemas de CRM.

Zoom ofrece apoyo desde el inicio del proyecto, asesorando para ofrecer el plan más adecuado según las necesidades del cliente, así como en las demostraciones, integraciones técnicas, hasta las etapas finales del proyecto.

A través de West Telco, mayorista de Zoom para Latinoamérica y España, Zoom brinda recursos, entrenamientos, webinars, y otras ofertas de valor para los socios. Díaz reiteró que, para la compañía, el canal es importante, ya que representa una oportunidad de tener presencia local, así como integración de varias soluciones.

También a través de software

Rainbow, la plataforma cloud de comunicaciones unificadas de Alcatel-Lucent Enterprise, es interoperable, puede emplearse en dispositivos móviles, PCs, laptops, hardware de otros fabricantes o de su propia marca.

El integrador puede adquirir Rainbow montado en un equipo de Alcatel-Lucent Enterprise o solamente el acceso a éste por separado a través de Astel, Macro ST, y Luguer. Tiene tres niveles: el primero, Essential, ofrece videoconferencias punto a punto de manera gratuita.

En Business, con un costo de tres dólares al mes por usuario, se puede aumentar el número de personas en la colaboración y conectar con un conmutador. El último nivel es Enterprise, que tiene un costo por usuario de siete dólares al mes, que permite multiconferencias con hasta 10 usuarios en una sola sesión, e integra colaboración web.

Lo que vende el integrador es la habilitación del servicio. La ganancia está determinada por el nivel que ocupa el socio dentro del programa de canales de la compañía, así como por sus certificaciones.

Ernesto Sodi, gerente de la compañía en México, dijo que el negocio para los partners está en la integración de Rainbow con las aplicaciones o plataformas de comunicación, como CRMs.

Para esto el canal no debe estar limitado a la venta de productos on premise o servicios de comunicaciones y videoconferencias, sino que también debe saber desarrollar e integrar software en los sistemas y operaciones del cliente final.

Ganancia en salas virtuales

El servicio interoperable Avaya Live (basado en la herramienta Scopia, recientemente renombrada Equinox) entrega salas virtuales de videoconferencia a través de la nube. Por medio de Anixter, CDC Group y Avnet, el integrador puede comprar solamente el servicio o un hardware con la solución montada, como el XT4300 o el XT7100.

El socio a su vez vende el acceso a un portal web de manera mensual y por sala (con hasta 25 personas cada una, ajustables a los requerimientos de cada empresa). Es decir, un cliente puede decidir cuántas salas quiere al mes para conversaciones simultáneas separadas.

El integrador además puede ofrecer servicios de comunicaciones unificadas (telefonía, mensajería instantánea), o la integración con otras soluciones para habilitar a las empresas a conectarse con sus clientes a través de llamadas, correos, o video.

La estructura de precios de Avaya Live depende de los niveles de descuento del distribuidor (otorgados según su nivel de certificación), los cuales a su vez determinan el margen de ganancia, que aproximadamente están entre el 20% y el 35% mensuales, cifras que varían según el volumen de salas virtuales habilitadas.

Avaya requiere de partners con experiencia en la venta de soluciones de video. La empresa ofrece herramientas y cursos en línea para que los integradores conozcan la solución, aprendan a venderla, y sepan integrarla y habilitarla; así como entrenamientos presenciales y promociones en equipamiento demo (si se requiere). Víctor Palomo agregó que también se ofrecen servicios de soporte técnico y asesoría.

Cloud e híbrido

Spark, de Cisco, es una solución de videoconferencia por suscripción en donde el cliente contrata la licencia de uno a tres años y lo puede pagar mensualmente. Es interoperable, puede usarse en equipos profesionales o en dispositivos inteligentes a través de una app.

Si se requiere un equipo de video, Giselle Aranda, gerente Desarrollo de Negocios de Cisco para Colaboración, recomendó las familias SX, DX, MX o IX de la compañía, pues tiene cámaras, algunas de ellas pantallas, otras se pueden conectar a proyectores, y son instalables en salas de juntas y escritorios.

El servicio puede contratarse para tres o hasta 25 personas simultáneas en una videollamada y solo habilitar una sala de juntas con un dispositivo de video. La otra opción es que cierta cantidad de empleados tengan la capacidad de hacer videoconferencias.

El partner vende la licencia de Spark, con o sin hardware, y la póliza de mantenimiento (del equipo, si es que se instaló uno). Los márgenes de ganancia son mensuales por la cantidad de años de suscripción contratados.

Por otro lado, está la solución híbrida Cisco Meeting Server, basada en un procesador en hardware administrado localmente en las oficinas del cliente, y permite tener comunicación con usuarios de Spark o con marcas terceras.

El software procesa el video y lo implementa dentro del servidor del Business Edition 6000, que administra varias aplicaciones, soporta hasta 1000 usuarios de voz IP y voicemail; 1000 usuarios de mensajería, presencia, y videoconferencia; y 100 agentes de centros de contacto.

Esta solución disminuye costos de mantenimiento, insumos y administración, requiere menos espacio, consumo de energía, aire acondicionado, cableado, entre otros recursos.

Cisco tiene un programa de rebates que promueven la venta de ciertos productos clave en el mercado, el software es de los productos mejor recompensados. Además, brinda acompañamiento, apoyos en equipo demo, soporte, creación de oportunidades, y otros beneficios en conjunto con Grupo Dice, Comstor, e Ingram Micro.

Altas ganancias

Debido a que NAT Transversal Service, solución de videocolaboración en la nube de Panasonic, también es interoperable, puede implementarse con los dos modelos de negocio descritos anteriormente, pero Alan García, ejecutivo de Ventas enfocado a canales, recomendó usar sus equipos más recientes: KX-VC2000, KX-VC1600, KX-VC1300, y KX-VC1000.

El integrador compra con el mayorista el licenciamiento de NAT Transversal, y luego revende la solución por medio de una suscripción anual por un año ($3,800) o tres años ($12,000). El margen de ganancia para el distribuidor es del 40% por licencia.

Estos precios se incrementarán en un 18% o 20% a partir de abril porque estaban protegidos por el tipo de cambio. Alejandro Valencia, ejecutivo de Ventas enfocado a temas técnicos, mencionó que ofrecer sus soluciones en pesos es algo que sus socios han apreciado.

Junto con NAT Transversal, el socio puede integrar soluciones completas de adecuación de salas, conexión con conmutadores, equipos de telefonía, y otros servicios como una póliza para actualización y escalamiento de las soluciones.

Panasonic brinda servicios de preventa y posventa, acompañamiento, y asesoría para detectar las necesidades del cliente y ofrecer otro tipo de soluciones, no sólo de videoconferencias.

El fabricante da capacitaciones técnicas presenciales, junto con los mayoristas Portenntum, ABSA, Isten, Industrias Quicer, y Comercial RAC. En las sesiones muestran los protocolos, cómo hacer configuraciones, cómo hacer convivir las soluciones de videoconferencia con varias tecnologías, entre otros temas.

¡Certifícate!

La solución RP1 Cloud, de Polycom, es una sala de conferencia virtual que habilita, sin limitar, a realizar sesiones (encriptadas) punto a punto y reunir hasta 25 personas. Soporta audio, video, contenido, y anotaciones, permite calendarizar las sesiones, grabarlas, mandar archivos, y otras funciones de colaboración web.

Es interoperable, para iOS y Android existe un software gratuito llamado RealPresence Mobile. Polycom empaquetó la solución con los equipos Group 500 y Debut para la habilitación de salas de videoconferencia.

Los mayoristas que tienen disponible RP1 Cloud son Anixter, Avnet, ScanSource, Grupo CVA, CDC Group, y Nexsys. Ellos venden el acceso al servicio a los canales, para quienes cuesta 116 dólares al mes.

Al revender la solución, los socios pueden aspirar a un margen de ganancia de hasta el 20% al mes. Si es empaquetado, para el cliente final cuesta 6,500 pesos al mes con Debut, y casi 9 mil pesos con Group 500.

Los socios deben certificar a dos personas en aspectos comerciales y otras dos en aspectos técnicos. Polycom busca canales con experiencia en comunicaciones unificadas, sin importar si ya vendían otros productos de la compañía. El fabricante apoya con demostraciones al cliente final con el equipo demo, así como en generación de demanda a través de un programa de concientización dirigido a los usuarios finales.

Contactos de Negocio

Nombre: Ernesto Sodi

Cargo: Gerente de Alcatel-Lucent Enterprise en México

Correo: ernesto.sodi@al-enterprise.com

Teléfono: +5255 5864 3509

Nombre: Arturo Vargas

Cargo: Director de Canales y Alianzas de Avaya

Correo: avargassadal@avaya.com

Teléfono: +5255 52787730

Nombre: Ernesto Sodi

Cargo: Gerente de Alcatel-Lucent Enterprise en México

Correo: ernesto.sodi@al-enterprise.com

Teléfono: +5255 5864 3509

Nombre: Alan García

Cargo: Ejecutivo de Ventas HDVC Telecom Group en Panasonic

Correo: garcia.alan@mx.panasonic.com

Teléfono: +5255 54881000 Ext 5249

Nombre: Luis González

Cargo: Gerente de Canales

Teléfono: 55 84 21 11 06

Correo electrónico: luis.gonzalez@polycom.com

Nombre: David Díaz

Cargo: Gerente de desarrollo de negocios de Zoom

Correo: david.díaz@zoom.uf

Teléfono: 8053306446