Furukawa busca un ganar-ganar con sus canales

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Fernando Sá y Renato Ohno de Furukawa
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Ante distribuidores de Chiapas, Nuevo León, México y otras entidades, Furukawa presentó nuevas estrategias para sus canales del país y anunció la apertura de una planta de cables en Mexicali durante su reunión de Kick off
Origen japonés

Furukawa, fabricante de origen japonés de cableado y soluciones de telecomunicaciones, reunió a distribuidores de diversas regiones del país en la Ciudad de México para su Kick Off -el año fiscal de la empresa inicia en abril- donde presentó estrategia y algunas novedades en su programa de canales.

Renato Ohno, quien desde noviembre pasado se desempeña como gerente de Furukawa en México, afirmó que el principal desafío que enfrenta la empresa y sus canales es el posicionamiento de la marca, que, aunque no es nueva, en el país no es muy conocida: “Queremos que los clientes e integradores sepan que brindamos un respaldo como fabricante, que los productos tienen calidad, ofrecen alto desempeño y dan un soporte muy cercano al distribuidor (la confianza en lograr esos partners de negocio)”.

Para el ejecutivo, las principales áreas de oportunidad las pueden aprovechar sus canales “con soluciones de fibra óptica y de cableado en sectores como el hotelero, mercado vertical que podría alcanzar un crecimiento exponencial en regiones como el sureste y el Bajío gracias a los precios competitivos que ofrece Furukawa”, indicó.

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El ejecutivo afirmó que su plan de canales es muy agresivo: “Los dividimos en tres niveles: Gold, Platino y Premium, dependiendo de las certificaciones y compromiso que establezcan los distribuidores con la marca, obtendrán mayores beneficios obtendrán”, explicó Ohno.

En el nivel de entrada, los canales pueden obtener descuentos hasta de 20%, en promedio de lo que venden. Pero, Ohno afirmó que hay posibilidad de conseguir hasta 30% cuando se trate de soluciones más especializadas.

Con los canales de cada nivel se establecen cuotas de cumplimiento: los del primer nivel, deben alcanzar ventas por 40 mil dólares en un año, mientras 125 mil son en Platino y 250 mil dólares para el Premier en el mismo lapso de tiempo. Asimismo, y respecto a cada categoría, los socios deben tener un mínimo de gente dedicada a la marca, por ejemplo: los Gold deben contar con una persona para proyectos y dos de instalación, lo que se determina dependiendo de su categoría.

Como parte de los apoyos, la empresa organiza eventos en conjunto con el distribuidor para los clientes finales y ofrece diversos apoyos de mercadotecnia, como el que lleven a sus usuarios finales a algunas de sus fábricas alrededor del mundo. Por cierto, Furukawa planea abrir una planta de cables en Mexicali, Baja California.

En cuanto a la capacitación que brinda a sus distribuidores, Ohno señaló que Furukawa pone mucho énfasis en hablar de la norma, en decir genéricamente cómo debe comportarse la tecnología: “Sí, claro que hablamos de las características de los productos, pero es muy importante que el canal sepa cómo instalar acorde con normas y reglas, por ello contamos con instructores certificados en el diseño de cableado estructurado (RCCD, por sus siglas en inglés), certificados por BICSI -asociación de profesionales en el diseño e instalación de cableado-.

“El objetivo del Kick Off fue hablar de nuevas tecnologías y crear una cadena de ventas para que todos tengan un gana-gana. Si todos ganan y están satisfechos, eso funciona bien”, puntualizó Ohno.

A nivel regional

Fernando Sá gerente de Ventas en Latinoamérica, indicó que luego de alcanzar 50% de participación de mercado en Brasil, salieron a Latinoamérica “para intentar hacer el mismo trabajo, pero cada país es una realidad, una dinámica y un mercado diferente; encontramos competidores diferentes en cada área”.

De acuerdo con Sá, actualmente, el enfoque de Furukawa está en México, el mercado andino y Colombia; países en los que se el equipo que encabeza se ha planteado un trabajo a mediano plazo, para superar el ritmo de crecimiento que llega a 20% al año, en dólares.

“Tenemos la expectativa de que este año sea de fuerte crecimiento en el mercado andino para lograr duplicar la participación. En México, queremos quintuplicar nuestra facturación”, señaló Sá.

El directivo afirmó que tienen la consigna de crecer con sus socios de negocio. “Buscamos un canal sólido, alineado con la marca, con el que podamos crecer, siguiendo su política de respeto y protección al canal.

A la fecha, los mayoristas de Furukawa en México son Abditel, Avancel, Makro Soluciones Tecnológicas, Osrami Telecom y Wesco.

Datos de contacto

Nombre: Renato Ohno

Cargo: Director de Furukawa en México

Teléfono: (01 55) 5393 4596

Correo: rohno@furukawa.com.br

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