ESET en busca de asesores de seguridad

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Sebastián Bonta, gerente de ventas de ESET Latinoamérica
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Ante el escenario de la ciberseguridad, Sebastián Bonta, gerente de Ventas de ESET Latinoamérica, planteó ciertos lineamientos para vender tecnología y servicios de seguridad en este panorama
Nueva estrategia

El secuestro de información a través de lo que se conoce como ransomware, la persistencia de los ataques dirigidos (APT) y el malware en constante crecimiento son tres de las principales directrices en materia de seguridad identificadas por ESET en su informe de Tendencias 2016. Tres elementos que configuran el actual panorama de ciberseguridad en el que las empresas se desenvuelven, y amenazas a las que debe hacérseles frente.

En ese sentido, ¿cómo se vende seguridad hoy en día? Sebastián Bonta, gerente de ventas de ESET Latinoamérica, explicó que lo fundamental no es centrarse solamente en vender tecnología, sino en complementar la implementación de este tipo de herramientas con una concientización de parte de los usuarios, e idealmente el diseño de una estrategia de seguridad que abarque todos los ámbitos de una empresa.

La compañía trabaja justamente en ello porque, como señaló el ejecutivo,  entiende que, aunque la tecnología tiene que estar en las empresas para prevenir, no necesariamente alcanza. Por ejemplo, hoy hay muchas opciones para hacer teletrabajo, entonces si un empleado labora desde su casa usando su equipo de cómputo personal y este no tiene la misma configuración de seguridad que el sistema que utiliza en la oficina, puede estar comprometiendo la información de la empresa, estableció.

El objetivo es capacitar a colaboradores y empleados en general de la organización de modo que conozcan las amenazas a las que se enfrentan, y sepan cómo prevenir ataques y a qué cosas deben estar atentos, con el fin de minimizar la exposición de los datos, sea estos corporativos o personales.

En este punto, Bonta destacó el cambio que ha ocurrido en la forma como las empresas enfrentan los problemas de seguridad informática.

“Hasta hace un tiempo se entendía la seguridad como un costo, un gasto que había que hacer. No podría afirmar que eso está cambiando, pero si hay organizaciones a las que les resulta más fácil invertir en temas de seguridad. Por tanto, una cosa que buscamos en el canal de distribución, y para eso tenemos un programa de entrenamiento, es convertirlos en asesores de seguridad de estas organizaciones”, dijo.

Explicó que las compañías están siendo cada vez más afectadas en temas de seguridad y, aunque hay algunas que están mucho más maduras en la incorporación de tecnología para enfrentar estas amenazas, existe también un interés en estar preparados y conscientes de cuál es el panorama, para poder trabajar en forma segura.

“Vemos también a nivel de directores generales o CEOs que comienza a haber una mayor preocupación por la información de los clientes, y el robo y potencial exposición a la que esos datos están expuestos, pues después de un incidente así las empresas pueden perder la confianza de clientes y tener un impacto directo en el negocio”, detalló Bonta.

Crear consciencia

En este escenario la idea es que los distribuidores sean quienes estén en continua comunicación con el cliente, detectando sus necesidades y ofreciendo alternativas para ello. Con ese objetivo, ESET cuenta con un programa donde se entrena al canal según la categoría a la que pertenece, partiendo desde la capacitación más básica, que está orientada tanto a vendedores como a la gente de TI para que pueda implementar la tecnología de manera apropiada.

“Además según cosas que vamos viendo en el mercado vamos entregando información al respecto. Hace poco hubo amenazas en tema de ransomware, entonces capacitamos sobre eso para que los canales puedan alertar también a sus clientes y visitar a las empresas que no son clientes de ESET y ofrecerles nuestros servicios”, dijo el ejecutivo. Agregó que la idea es entregar contenido sobre temas de seguridad para que “la cadena de distribución y las empresas se puedan mantener actualizadas en las cosas que revisamos desde América Latina y detectamos como problemas”.

Como la misión propuesta por la compañía es ayudar a que las empresas estén protegidas, el trabajo que esperan de los socios de negocio es servir de puente entre su portafolio de soluciones y las necesidades de las empresas. “No todas las empresas necesitan un canal súper especializado en temas de seguridad, pues organizaciones de distinto tamaño tienen diferentes requerimientos. En ese sentido el único requisito para ser canal de ESET es ser una empresa que venda tecnología y se interese en nuestra oferta”, explicó Bonta.

Eso incluye también el área de servicios de la compañía, ya que si bien son especializados son entregados de forma directa por ellos. El canal solo se encarga de ponerlos a disposición del cliente y acompañarles en una correcta implementación. “Necesitamos que el partner que vende servicios de seguridad pueda hablar con el cliente sobre por qué es importante determinada herramienta y en eso podemos acompañarlos, pero después la ejecución del servicio la hace ESET”, dijo.

Metas y propuesta

El objetivo de la empresa es reclutar y formar socios de negocios que le ayuden a posicionar los servicios que ofrece, y los usen también para complementar sus soluciones de cara al cliente final.

ESET entrega servicios con base en un test de penetración que le permite identificar vulnerabilidades en materia de seguridad que tenga la infraestructura de sistemas del cliente y simular un ataque para, a partir de ahí, trabajar en un plan de mitigación de riesgos.

Además, ofrece servicios de análisis en cuanto a certificaciones y aplicación de normativa, para diseñar una estrategia que ayude a cumplir con ellas al interior de la organización; análisis de malware, donde se asesora y apoya a las empresas que requieran tener un centro de análisis de código maligno propio; y lo que llama vulnerability assessment, donde se ayuda a las organizaciones a entender el impacto de sus vulnerabilidades.

Aporta además un servicio de monitoreo de amenazas en cuanto a empresas o instituciones que, por ser muy importantes en un país, pueden ser blanco interesante para alguien. Esta oferta complementa un portafolio que incluye herramientas anti malware, tecnología de cifrado, respaldo, soluciones de doble factor de autenticación y de protección de datos.

El Gerente de Ventas de ESET Latinoamérica afirmó que lo que se busca es que el canal complemente sus propias propuestas y líneas de negocios, de manera que tenga varias formas de generar ingresos: por un lado, mediante la actualización de software o herramientas; y, por otro, mediante la oferta de servicios especializados de seguridad de los cuales pueda surgir una demanda en forma específica.

“Por ello, lo que buscamos, es que nuestro socio de negocio sea un asesor de seguridad del cliente final, capaz de detectar sus necesidades y además servir de intermediario para nuestra oferta de soluciones”, estableció.

Plataforma de capacitación

ESET dispone de un micrositio web denominado Security Channels Network en el que  empresas y personas que comercializan tecnología o se interesan en ella. Sin registro previo, se puede acceder a una variedad de contenidos educativos, promociones e iniciativas de la compañía.

La iniciativa da continuidad al programa educativo que la empresa viene llevando a cabo desde hace 6 años en la región.

En el micrositio se puede encontrar información sobre cursos educativos online, promociones para usuarios finales, artículos generados por especialistas en el desarrollo de nuevos negocios de ESET, iniciativas especiales para Partners, además de artículos sobre la empresa, casos de éxito, nuevos lanzamientos y versiones de productos, eventos, proyectos y diversas novedades.

Además, Security Channels Network brinda la posibilidad de registrarse en los webinarios de ESET, realizar capacitaciones en seguridad sin costo a través de su Plataforma Educativa, y acceder al portal de ACADEMIA ESET para conocer los cursos disponibles.

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