Empresas orquestadas, organizaciones diferenciadas

Los procesos de Transformación Digital contemplan la función de TI como la de un motor que impulsa el crecimiento
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Frente a los procesos de disrupción o cambio acelerado que viven las empresas en su Transformación Digital, es una exigencia que la estrategia, la tecnología y las operaciones de tu compañía trabajen juntas
Estrategias de negocio

La unión inseparable de las estrategias de negocio con la tecnología lleva a que -como integrador- reconsideres a fondo la forma en que visualizas, entregas y haces evolucionar las soluciones tecnológicas que planteas a tus clientes.

Los procesos de Transformación Digital en que están involucrados los clientes contemplan la función de TI como la de un motor que impulsará el crecimiento, la eficiencia; como un cambio que proporcionará herramientas, velocidad y empoderamiento para definir el futuro de la empresa.

Frente a estos procesos disruptivos o de cambio acelerado, es una exigencia que la estrategia, la tecnología y las operaciones de tu compañía trabajen juntas, en armonía.

“Si tu organización está dividida por marcas difícilmente vas a poder ofrecer una integración que responda completamente a tendencias innovadoras; será difícil que empaquetes una solución para tu cliente”, opinó Jorge Gómez, director de Soluciones Empresariales en IDC México.

Adriana Torres Nava, directora general de Tata Consultancy Services, puso de ejemplo el trabajo que la empresa hace en materia de Inteligencia Artificial, en donde las herramientas cognitivas se alimentan de datos estructurados y no estructurados, de Big Data, de la información que almacenan cámaras de videovigilancia o sistemas biométricos.

TCS desarrolló una aplicación para el sector educativo llamada ION, basada en la premisa de Smart University que procesa los programas educativos, la aplicación de los exámenes, las clases físicas y virtuales y que, empleando herramientas cognitivas y datos que obtiene de cámaras de videovigilancia, permite conocer el avance de los alumnos.

Explicó que, si bien la IA y las herramientas cognitivas entregan información de valor, no son soluciones aisladas, sino que van forzosamente acompañadas de otras herramientas y no hay una receta de cocina respecto a de cuántas cámaras o de qué otras fuentes de información se nutre. Afirmó que se trata de la inventiva, conocimiento y aprovechamiento de la infraestructura que ya tiene el cliente, por eso mismo, la organización en los canales ya no puede estar basada en marcas.

Data Warden, empresa especializada en ciberseguridad cuenta con una oficina de proyectos que, basada en la metodología PMI (Project Management Institute), promueve que haya un gerente por proyecto que administre tiempos, recursos y los aliados tecnológicos que se requieran para implementar una solución.

Antonio Oliveros, director general de la empresa, explicó que colaboran cuatro administradores de proyectos comandados por un gerente que se comunica con las áreas de ingeniería, soporte, recursos humanos, áreas administrativas: “esta oficina es el centro de la organización, tienen un pie con Data Warden y otro pie con el cliente”, explicó.

En proyectos de alta envergadura como los relacionados con Smart Cities, la labor consultiva debe imperar aún más en función de que los canales elaboran el plan de trabajo, miden los tiempos y presupuestan, tal como hace Nae, la empresa española que desde hace tres años tiene una filial en México.

“En todos los proyectos, seguimos al pie de la letra las metodologías que trazamos, trabajamos con otros integradores, y jugamos como interfase entre los distintos proveedores”, explicó Daniel Montiel Muñoz, director de Soluciones Tecnológicas de Nae.

Cloud ya no juega aparte

Algo similar al tema de las marcas sucede con las empresas que tienen un área especial para los negocios cloud, siendo que hoy mucho software, aplicativos y plataformas deben ofrecerse bajo los dos esquemas: on premise y cloud, para que el cliente decida qué modelo le viene mejor. De acuerdo con Gómez, esto demanda que los vendedores tengan conocimientos de ambas caras de la solución y sepan vender, cotizar y planear por una u otra vía.

Oliveros, director de Data Warden, opinó al respecto que muchos clientes se dejan llevar por la moda, no obstante, en su empresa, más que seguir la tendencia se hace un proceso consultivo para determinar cuál es la vía más adecuada para entregar las soluciones, si en la nube u on premise, y afirmó que es algo que hacen desde que están ‘tocando la puerta’ del cliente.

Trajes hechos a la medida con consultoría

“La consultoría empieza desde que yo contacto a una empresa que es potencialmente mi cliente, hay que detectar los dolores y sus retos particulares- explicó Oliveros- tenemos que descubrir cuáles son esos desafíos y medir los impactos, positivos y negativos que les puede generar implementar o no una solución”.

De acuerdo con el analista, la labor del integrador de soluciones de TI sigue siendo la misma en el sentido de que tiene que trabajar con hardware, software, servicios, nube, solo que ahora se sugiere que todo sea bajo un lente consultivo, ya que así podrá entregar una solución eficaz que contemple varias aristas, tecnologías e incluso que incluya servicios propios, pero siempre debe procurar estar orientada al negocio.

“Lo más importante para cualquier integrador de tecnología es comprender el objetivo de tu cliente, saber qué necesita cuando te solicita una tecnología y cuál es el resultado que espera tener”.

Así es como Torres Nava explicó la labor de descubrimiento y traducción de la necesidad del cliente que hace el consultor en un primer análisis del requerimiento, labor que consideró, es la más importante antes de definir cuál es la tecnología que se debe incluir y en qué detalle se habilitará al cliente.

Para ello, el canal también debe considerar iniciar la conversación, ya no solamente con el encargado de sistemas de una empresa, sino con el CFO o director de finanzas y con el director de operaciones, que están conscientes de las metas, alcances y objetivos de la empresa y que en los últimos años han obtenido los mayores presupuestos en TI.

Gómez afirmó que el 60% de las conversaciones de los canales hoy las tienen con los directores de sistemas, lo mismo que cuando se llegaba a hablar de fabricantes de hardware y software.

Entonces, otro de los retos para el canal es desarrollar un lenguaje a través del cual se puedan comunicar tocando las métricas de interés para estas dos áreas. Para ello tiene que evolucionar el vendedor de canal y en general la estructura de ventas, al mismo tiempo que se debe modificar las compensaciones de estos, pues actualmente, los vendedores tienen que ser agresivos en cuanto a cumplimiento de cuota y metas a corto plazo, sin considerar que hoy los clientes a los que se les vende como servicio, son relaciones que se deben conservar, pulir y cuidar para el largo plazo.

“Vender como servicio te obliga a tener conocimiento pleno de tu cliente y de sus planes; conocer su ruta de crecimiento, sus futuras inversiones, eso incluye saber los pormenores de su operación, de las finanzas de la compañía e incluso sus planes a futuro”, dijo el analista.

También sugirió que las áreas de soporte y el servicio posventa trabajen más estrechamente. Soporte puede advertir al servicio posventa que tal cliente tendrá dificultades porque el hardware ya le quedó chico, porque no ha actualizado su licencia de software, etcétera.

En Nae, por ejemplo, su forma de aportar valor es a través de la consultoría; descubriendo oportunidades en aquello que no se está explotando dentro de las organizaciones y que no es masivo.

“Por ejemplo en Smart Cities, no tenemos la misma propuesta para todas las ciudades, tampoco llevamos las mismas tecnologías a una ciudad con un puerto marítimo y turismo que a aquella que destaca por sus universidades; la consultoría es esencial para ofrecer lo que realmente se requiere”, explicó Montiel.

“No hay nada nuevo bajo el sol, solo se entiende que la organización debe aprovechar la información que tiene sobre su cliente para incrementar el flujo de sus ventas”, dijo Gómez.

Generación de propiedad intelectual

Una manera de destacar en el mercado será a través del desarrollo de propiedad intelectual, cubriendo necesidades propias de un segmento de clientes que los grandes proveedores no consideran como, por ejemplo, la industria del plástico o el software de administración para pequeños negocios.

El analista exhortó a los integradores a explorar los modelos de la nube y los Marketplace de los mayoristas para exponerse ahí y ganar visibilidad.

TCS es un ejemplo de una empresa creadora de propiedad intelectual. Pese a que trabaja con Watson de IBM, desarrolló su propio producto de analíticos, llamado IGNEO, que guarda y procesa grandes cantidades de información de las empresas y cuando se le solicita un análisis entrega datos con mayor precisión.

Si bien, la generación de propiedad intelectual en México es un mercado incipiente, Gómez explicó que hay plataformas como Azure de Microsoft que vale la pena explorar pues apoyan este tipo de esquemas que, se prevé, tendrán un crecimiento gradual.

El valor de los recursos humanos

Torres Nava, de TCS, comentó que la meta de su empresa es que para 2020 la mayor parte de los servicios de TCS se muevan desde el área digital, por lo que toda la estructura de la empresa tiene que migrar a modelos agiles, ello lo hará a partir de un programa de generación de talento local, donde atiende las demandas de la oferta laboral, la eficiencia y gestión de información tecnologías agiles y digitales y los requerimientos propios de la industria.

“Si vamos a trabajar en una empresa de manufactura tenemos que aprender los procesos de manufactura y logísticos, si nuestro cliente hace alimentos, vamos a necesitar a un ingeniero en alimentos, lo mismo si voy a trabajar con un cliente del sector financiero. Las otras carreras necesitan estar presentes porque necesitamos mezclar el conocimiento de industria con el de la tecnología”, aclaró la ejecutiva.

Data Warden apoya el cambio

Con 14 años en el mercado mexicano, es un integrador especializado en ciberseguridad cuyo mercado objetivo son las empresas de los sectores financiero, asegurador y retail.

Basa su oferta en la consultoría, y una de sus metas es ayudar a las empresas a cambiar su cultura organizacional en torno a la seguridad, además de entregar soluciones a la medida que, desde su punto de vista, “siempre serán valoradas”.

Para ello, debe tener personal bien capacitado, no solo en las áreas de ingeniería con las diferentes marcas, sino también a los vendedores y equipo comercial, a los que habilita para ser consultores. La misma Oficina de Proyectos en la que basa sus operaciones se actualiza en la metodología PMI constantemente. Para Data Warden la capacitación es un tema prioritario.

Tata Consultancy Services persigue relaciones de largo

TCS no busca en la masa a sus clientes; entre las cuentas que atiende aparecen empresas medianas, grandes y muchas de ellas globales, pues gracias a su presencia en más de 50 países pueden garantizar soporte.

En México, empezó a considerar un nuevo prospecto de cliente dado lo llamativo de su modelo de crecimiento y expansión territorial; se trata de empresas High Tech que hacen trabajo con personal especializado o sobre temas tecnológicos.

De la cartera de soluciones de TCS en México, una de las aristas más novedosas es Inteligencia Artificial (IA), que desde el punto de vista de Torres tiene cabida en todo tipo de industrias. Es su labor como consultores dar alternativas a las empresas para su uso y llevarla a las verticales de retail, sector financiero, de consumo, telecomunicaciones, manufactura y energía.

Nae, lo suyo es la Transformación Digital

Desde su llegada a México se ha enfocado en desarrollar proyectos en el sector financiero y telecomunicaciones, pero no descarta replicar en México los proyectos que ha conseguido en materia de Smart Cities en Cartagena, España, Marruecos, Senegal, en donde ha aprovechado tecnologías como Inteligencia Artificial, Machine Learning, automatización a través de una herramienta llamada Data Robot que facilita la compatibilidad entre diferentes algoritmos a fin de mejorar la experiencia de usuario y de los ciudadanos.

También utiliza chatbots, gamificación, cosas que en sí el mercado no conoce, pero al sentarse con el cliente a hablar de sus necesidades -como hacen los médicos- va detectando mediante preguntas clave, para ver cómo se involucra y qué tecnologías puede probar.

Su meta este año es empezar a discutir sus propuestas con ayuntamientos, gobiernos municipales y alcaldías en México.

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