EMC se redefine para acrecentar su liderazgo

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Eric Arcese, director Senior de Ventas a través de Partners (Negocio Indirecto) en EMC para Latinoamérica
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Apoya la especialización de socios en ofertas de almacenamiento flash e infraestructura convergente y formas de llegar a mercados verticales
EMC World 2015

Eric Arcese, director Senior de Ventas a través de Partners (Negocio Indirecto) en EMC para Latinoamérica, señaló que cuando se es líder (y según cifras de IDC, EMC tiene más de 50% del mercado en México y más de 30% en Cono Sur), hay que encontrar nuevas maneras de redefinirse, hallar nuevos mercados verticales, incrementar presencia geográfica, y la mejor manera de hacerlo es desarrollar un ecosistema de canales.

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Para Arcese, resulta vital que los socios estén motivados para que sean leales y rentables. “Debemos ayudarles en la transformación, para que a su vez contribuyan a que los clientes saquen más provecho de la información, mucho de esto se logrará mediante entrenamiento para aprender de los productos, pero, sobre todo, entender las tendencias”, indicó el directivo.

Desde su perspectiva hay dos áreas en las que hay gran oportunidad de negocio para los partners: el almacenamiento flash y la infraestructura convergente. Para ello se requieren socios focalizados y comprometidos, que desarrollen soluciones con un sabor latino, como el caso de Officer Distribuidora, mayorista brasileño que desarrolló una nube para que sus canales puedan vender a sus clientes tomando recursos de una nube pública en el país y así compitan con nubes corporativas, que suelen estar en el exterior.

“Es importante desarrollar soluciones locales para que los clientes extraigan todo el valor de la tecnología, así como han hecho Alestra y Kio Networks en México, donde han desarrollado soluciones basadas 100% en productos de EMC.

Otro punto estratégico en el trabajo que hace EMC con sus canales se refiere a los ejecutivos que está poniendo al frente de las áreas que atienden a socios: “Estamos poniendo mucho talento en la organización de Canales, quiero que sea la mejor de la industria”, aseguró el ejecutivo.

Arcese indicó que en Perú tienen a Jorge Collado, un líder de primera y muy amigo del canal. En México, Francisco Rodríguez ahora trabaja con los canales, pero antes fue uno de los mejores vendedores de la región. Y en Colombia acaban de contratar a Juan Carlos Rodríguez, un ejecutivo con mucha experiencia en la industria.

Por otra parte, al referirse a proyectos “diferentes, creativos y reales” que está realizando EMC en Latinoamérica, Arcese dijo la empresa tiene un programa de inversión (al que se refirió por sus siglas, GTMI), en el que selecciona algunos canales a los que les ven perspectivas, con los que establecen métricas de crecimiento y les apoyan económicamente.

“EMC está invirtiendo en sus canales, más allá del habilitamiento tradicional como pueden ser los fondos de mercadotecnia, hablamos de volvernos un participante con dinero para aumentar la estructura que atiende a EMC, su compromiso con la empresa y establecemos cuotas que respaldan esa inversión”, señaló el ejecutivo.

A la fecha están trabajando con este esquema con un socio en Brasil, otro en México y con Avnet como regional. Arcese dijo que los canales deben mostrar competencias técnicas, autonomía, compromiso y crecimiento, y es importante que ya cuenten con una trayectoria.

“Lo más importante para mí es que el canal tenga ganas, de invertir, de aprender.

No vendemos un producto, sino una visión completa. Por eso, los canales deben tener competencias técnicas para manejar las soluciones y desarrollar relaciones de confianza con sus clientes”, señaló Arcese.

Las oportunidades con EMC están en la mesa, usted decide si le interesa formar parte de su red de distribución y qué sabor tomar.

Premios regionales por desempeño

Al hablar de los reconocimientos que entregó EMC a sus socios en la región, el de Socio mayorista del año 2014 en Latinoamérica a Avnet Technology Solutions y el de “Distribuidor latinoamericano del año” para la empresa brasileña Compwire, Arcese indicó que ambas empresas los recibieron por haber alcanzado el crecimiento esperado, así como por demostrar compromiso y trayectoria.

“En el caso de Avnet, ellos empezaron hace año y medio a distribuir soluciones de EMC en Colombia, Chile y Perú, por lo que su esfuerzo ha sido claramente medible, ya que en esos países partíamos de cero con ellos”, indicó el directivo.

¿De qué fue el EMC World 2015?

Durante su conferencia magistral, el presidente y director general de EMC, Joe Tucci, habló de la disrupción tecnológica como una constante que se vive en sector TIC, así como de tres imperativos que guían los procesos de negocio en las compañías: “Digitalización para tener acceso a las miles de aplicaciones que residen en centros de datos; transformación tecnológica para aumentar la agilidad y la innovación, así como la automatización de procesos en nubes híbridas; y el tercero es la popularidad en el uso de soluciones Big Data con énfasis en la seguridad de la información”.

Para Tucci, las cinco empresas que integran la Federación Cloud –EMC, VMware, Pivotal, RSA y VCE- representa una opción única para brindar al mercado agilidad en el desarrollo de soluciones, lo que logra con sus 16,000 ingenieros y desarrolladores, más 22,000 consultores, además de su ecosistema de distribuidores.

Durante el EMC World se presentaron XtremIO, VxRACK, de VCE; Data Domain y Data Protection Suite, soluciones están dirigidas a reducir el tiempo de respuesta a los clientes (time-to-market) que utilizan Big Data, inteligencia de negocios (BI, por sus siglas en inglés), analíticos y soluciones de seguridad para proteger la información residente en servidores físicos y en la nube.

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