El tamaño si importa

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México

Las Pymes se ganan los negocios porque son buenas, no porque son grandes de ahí...

Las Pymes se ganan los negocios porque son buenas, no porque son grandes de ahí que es importante que una organización micro no pretenda enfrentarse a una de mayor tamaño bajo sus condiciones dominantes.

David no venció a Goliat peleando cuerpo a cuerpo (pese a que era lo habitual en la época); David venció a Goliat quedándose a una distancia prudencial y enfrentándolo con el arma que mejor sabía manejar. En otras palabras, David pudo vencer al gigante porque no lo enfrentó donde éste era poderoso (lucha cuerpo a cuerpo); sino con lo que David era poderoso, el uso magistral de un arma letal: la honda. De no haberlo hecho así, la historia habría sido otra.

La fortaleza de su Goliat puede radicar en la imagen de marca, en las grandes inversiones publicitarias, en sus múltiples puntos de venta, en la capacidad de sostener precios bajos o la vasta cobertura geográfica. Vencerlo en esos frentes va a ser muy difícil, por eso lo más efectivo para salir victorioso será pelear de una manera diferente, nunca bajo las condiciones del gigante.

Irónicamente la vulnerabilidad de las grandes empresas proviene de sí mismas. No tiene que ver con falta de recursos, de gente capacitada o de poder económico y político, tiene que ver con su comportamiento social. El principal error de las grandes compañías es subestimar al “pequeño” enemigo, es no percatarse de la avanzada que se está gestando a sus espaldas. Un poco como la fábula de la liebre y la tortuga, donde la liebre presume tanto de sus capacidades que durante la carrera se pone a dormir y cuando se despierta es demasiado tarde.

El investigador Ivan Arreguín-Toft en su estudio Cómo los débiles ganan las guerras: Teoría del conflicto asimétrico, demuestra a través de múltiples análisis que los “pequeños” ganan mucho más de lo que se cree. Al estudiar las guerras de los últimos 200 años, concluyó que el pequeño ganó el 30% de las veces, incluso cuando su oponente lo superaba 10 a 1 en número. En opinión de Arreguín, el desinterés de los grandes y el pensar que su supervivencia no está en juego, es la principal razón por la que pierden las guerras. Por otro lado, para los pequeños es cuestión de vida o muerte. La resolución y determinación de vencer es lo que les da efectivamente la victoria.

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