Dell Technologies equilibra la ecuación

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Juan Francisco Aguilar, director general de Dell Technologies México
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La compañía simplificó su organización e integró soluciones y servicios que ofrece bajo el paraguas de Dell Technologies. Buscan que sus aliados comerciales se especialicen y ganen más capitalizando el poderío técnico y financiero de la marca
Integración y valor

El modelo de venta directa no era una religión, lo afirmó Michael Dell, el ejecutivo que -en las décadas doradas de la industria de cómputo- retó los tradicionales esquemas comerciales y de fabricación al posicionar su marca, justo, capitalizando la venta sin intermediarios.

Y tan no era una religión que ahora, al menos en México, el 60% de las ventas que realiza la compañía se dan a través de canales de distribución, cifra que aumenta año con año.

Juan Francisco Aguilar, director general de Dell Technologies México, reconoció que no ha sido sencilla la transición del modelo de venta directa a uno en el que participen socios de negocio, pero que la compañía tiene claro que requiere apoyar el desarrollo del canal para tener cobertura, complementar las soluciones y generar valor en conjunto.

“La ecuación debe dar para que todos ganemos: el cliente final, el canal, el mayorista y el fabricante”, dijo Aguilar, quien recientemente unificó el liderazgo en México de las ventas comerciales y de volumen de todo el portafolio tecnológico y de servicios de Dell Technologies.

En el mes de junio próximo, Aguilar cumplirá 20 años de colaborar en Dell, compañía en la que inició como ejecutivo de ventas. En 2007 le comisionaron desarrollar la estrategia de canales de distribución en la región de El Caribe para posicionar a la marca entre los principales clientes de las islas de la zona. A la fecha, más del 90% de las ventas que se realizan en esa área son a través de partners.

“Yo venía del modelo de venta directa cuando me comisionaron esa tarea. Aprendí a desarrollar programas de canal; a clasificar a los socios por niveles; a generar programas de reembolsos y a guiar a los partners para que se enfocaran en la parte de valor y no de volumen, compartiendo con cada uno de ellos las mejores prácticas de negocios”, dijo Aguilar.

En el año 2011 lo nombraron responsable del programa de canales en México, donde replicó la estrategia aplicada en El Caribe.

“Había mucho canal de volumen y no estaba mal, pero nos interesa el canal de valor que nos ayude a posicionar soluciones diferenciadas. Buscamos a los socios que tienen relacionamiento con los clientes y que conocen a profundidad las problemáticas de los consumidores, además de que saben hacer equipo para fortalecer la estrategia”, dijo Aguilar.

Aunque la venta directa sigue siendo importante por los clientes que históricamente han tenido ese tipo de relación con Dell, la compañía incorpora cada vez más a los socios de canal en varias de estas cuentas para complementar las soluciones que les ofrecen.

La familia Dell

La compañía clasifica a sus canales de distribución de acuerdo al número de certificaciones y el volumen de compras que ostentan en las categorías: Oro, Platino y Titanium. Los socios de mayor jerarquía se ocupan de integrar soluciones para centros de datos, servidores, almacenamiento o protección de información; habilitan ambientes multi nube, proyectos de Internet de las Cosas (IoT) o realidad aumentada, entre otros.

Cada socio va tomando su especialización, dijo Aguilar. Ejemplificó que en México algunos proyectos de la marca en sector bancario y gubernamental no habrían sido posibles sin la capacidad de los canales integradores.

“Uno desarrolló ambientes multi nube y combinó infraestructura legacy con moderna. Otro desarrolló tableros electrónicos que permiten dar un diagnóstico a los clientes sobre cómo está funcionando el negocio. El canal tenía los recursos y los consultores para hacerlo”, dijo.

“Si hablamos de ambientes multi cloud y de protección de datos, se requiere de personal que conozca bien de infraestructura, porque es algo altamente cotizado. Los socios que transforman su fuerza de ventas para tener un relacionamiento fuerte con los clientes son los que se diferencian de los demás”, dijo Aguilar.

¿Y cómo ser Top?

Los programas y actividades que Dell Technologies realiza con el canal de distribución tienen el objetivo de que los socios se especialicen y cada vez se vuelvan más independientes de la marca. La compañía les da acceso a herramientas y recursos para que diseñen, coticen y configuren cualquier solución cuando lo necesiten.

Dell certifica al personal de sus socios con recursos altamente calificados en temas técnicos. La compañía comparte con los partners los entrenamientos que da a su fuerza de ventas interna.

Además, asigna recursos humanos exclusivos para ayudarlos a generar demanda de acuerdo a las soluciones que los partners comercializan y dispone de gerentes de cuenta que les apoyan en el cierre de negocios, así como un modelo para compartir las mejores prácticas de venta.

A lo largo del año realiza eventos que permiten a la compañía poner al día a los socios en temas prioritarios como: almacenamiento; nube; virtualización; servidores y PC.

Otro recurso que está a disposición de los aliados comerciales de Dell es su Centro de Soluciones, ubicado en la Torre Mayor de la Ciudad de México, que dispone de instalaciones para mostrar la infraestructura con que cuenta la compañía para soportar toda una variedad de tecnologías y servicios.

Los partners pueden emplear el establecimiento para presentar a clientes finales, diseños de arquitecturas y pruebas de concepto. Si un proyecto es especialmente complejo, el Centro se conecta con otros 12 que la compañía opera en el mundo para recibir apoyo en el desarrollo de la arquitectura y diseño.

“Lo que más nos importa es generar las tres C: Confianza de compartir sus clientes y sus mejores prácticas con Dell; Congruencia entre lo que hablamos y lo que ejecutamos y Consistencia de las iniciativas a lo largo del tiempo”, señaló el Director General de Dell Technologies México.

Dell Technologies, todo en uno

Dell promueve entre sus aliados comerciales la importancia de aportar valor a los productos que ofrecen. Para apoyar este principio, pone a disposición de sus clientes el portafolio de tecnología y servicios necesario.

Hace cuatro años Dell compró a EMC, de entonces y hasta principios de este año, llevaron a cabo el proceso de integración, sin afectar a los clientes. Ahora en México ya operan como una sola compañía. Aguilar fue nombrado director general para Dell Technologies México, mientras que Octavio Osorio es el director de Cuentas Estratégicas para Latinoamérica.

“Esto representa una oferta más completa e integral con la que los canales, de acuerdo a su nivel, podrán ofrecer todo el portafolio de Data Center, por ejemplo, integrar las soluciones de almacenamiento, de respaldo, de servidores y networking”, dijo el ejecutivo.

La capacitación permitirá al canal sentirse cómodo de platicar e integrar con la tecnología de Dell para soluciones de IoT, inteligencia artificial (IA), machine learning, entre otras en donde la clave tiene que ver con el procesamiento y administración masiva de datos. Bajo el paraguas de Dell Technologies no solamente hay oferta de cómputo y servidores.

“En esta integración estamos incorporando a todos los canales que venían de Dell, de EMC, de VMware y del resto de nuestras marcas para que todos estén unificados en un mismo programa que ofrezca las tres C. Para ello destinamos más del 25% de la empresa al desarrollo, mantenimiento y organización de los programas que tienen que ver con el canal”, dijo.

VMware es la marca con la que ofrece soluciones de virtualización y que permite al canal orquestar ambientes multicloud, desarrollar aplicaciones de manera más dinámica, así como tener una solución escalable y flexible mediante software. VMware ya se emplea en el 80% de los centros de datos de México.

Con RSA, Dell Technologies ofrece seguridad proactiva, no solamente reactiva. Permite controlar los procesos de seguridad, desarrollar diferentes capas que permitan proteger la información, reconocer qué tipos de mecanismos de implementación se pueden implementar y usa Inteligencia Artificial para prevenir ataques.

“No se ve a la seguridad como un ecosistema para proteger toda la organización. El cliente puede tener los mejores firewalls, pero si el personal no está capacitado no sirve de nada. En México la seguridad no es prioridad, pero cuando les pasa, porque sí sucede, se dan cuenta que debían tener un mecanismo de protección”, dijo.

Pivotal es una solución que se relaciona directamente a la transformación digital, pues el corazón de esta son las aplicaciones. La solución de Dell Technologies ayuda a desplegar y desarrollar aplicaciones de una manera dinámica, rápida y apegada a los requerimientos de los clientes, opinó Aguilar.

“Desarrollamos soluciones para business intelligence, big data y análisis de datos. Empezamos a ver canales que tienen ofertas en estos campos de la tecnología para encontrar modelos predictivos o el reconocimiento de patrones de consumo de los consumidores finales, por ejemplo”, dijo.

Virtustream es un proveedor de software de administración de cómputo en la nube para aplicaciones críticas, infraestructura como servicio y servicios administrados.

Transformación digital

Dell Technologies, en colaboración con Intel y Vanson Bourne, realizó una encuesta mundial para determinar el índice de transformación digital en las empresas. El estudio reveló que mercados emergentes, como India y Brasil, son los que tienen mayor madurez digital. Los resultados ubicaron a México en el cuatro lugar.

En el país, la mayoría (49%) de las empresas se identifica como “evaluadores digitales”, es decir, que adopta gradualmente la transformación digital, planifica e invierte para el futuro. El segundo grupo importante (31%) son los nuevos usuarios digitales que tienen inversiones, innovación y un plan digital maduro.

Sólo el 4% de las empresas encuestadas son líderes digitales y todavía el 14% realiza muy pocas inversiones digitales y, lentamente, comienza a planificar el futuro.

La oportunidad para los canales está en aumentar ese 4% teniendo en cuenta los cinco principales obstáculos para la transformación digital: cambios normativos y legislativos, falta de tecnología adecuada para trabajar a la velocidad del negocio, falta de recursos y presupuesto, sobrecarga de información y falta de apoyo por parte de la alta dirección.

“Me gustaría ver que México le mete más velocidad a la transformación digital, porque esto llevará a las empresas a desarrollar más empleos que tengan que ver con el desarrollo de software de inteligencia artificial, más científicos de datos y que como país podamos competir en el desarrollo de software con potencias mundiales”, dijo Aguilar.

El ejecutivo enfatizó la importancia de tener líderes que adopten una visión digital porque ello permitirá cambiar muchas cosas del país. Dell Technologies fomenta el desarrollo de habilidades digitales en escuelas invirtiendo en profesores, tecnología y programas STEM.

¿En dónde enfocarse?

La agenda digital de esta administración gubernamental está enfocada en el combate a la corrupción, la eficiencia y reducción de costos. Aguilar está convencido de que sus canales pueden ayudar al sector público con soluciones alineadas a estos objetivos.

Así mismo aprovecha la presencia que EMC tiene en los grandes corporativos para complementar su oferta con el portafolio de Dell. También abarca a las pequeñas y medianas empresas en México que, a pesar de su tamaño, necesitan soluciones para el procesamiento de su facturación, administración de clientes, protección de datos, cómputo y algunos de ellos hasta soluciones de nube.

“Es sorprendente el nivel de facturación que están teniendo empresas desde 10 hasta 200 empleados, están hambrientas de tecnología y de tener a alguien que les pueda desarrollar una arquitectura tecnológica que les permita crecer. Es un terreno muy fértil para los canales”, dijo Aguilar.

El mercado cambia y seguirá haciéndolo

En 20 años, Aguilar ha observado la consolidación de la industria tecnológica: de 15 fabricantes de cómputo que participaban en el mercado en el año en que comenzó a colaborar en Dell, hoy son cuatro los principales en el segmento de consumo y tres los que se dirigen al segmento corporativo.

También identifica que hay dos tipos de empresas: las que ven a la tecnología como un diferenciador y un modelo para generar más ingresos y otras que la ven como un gasto.

“Las primeras son las que están haciendo las cosas diferente. Las segundas tarde o temprano tendrán muchos retos e inclusive pueden desaparecer. En estos 20 años he visto muchas empresas fuera del mercado y a otras tantas las he visto crecer”, dijo.

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