Dejar de ser ‘miopes’ y pensar en el mañana

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María de la Luz Ascanio, profesora  de Mercadotecnia en el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey
Autor:
Aprenda a segmentar su negocio tomando como base los gustos y estilo de vida de sus clientes
Segmentación de mercado

Factores como la segmentación de mercado o el significado de los colores son importantes a la hora de la realización de estudios del usuario final, explicó María de la Luz Ascanio, profesora  de Mercadotecnia en el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, campus ciudad de México, quien además dijo que anteriormente se tenía la idea de que la ocupación estaba ligada con el ingreso lo cual no siempre ocurre de esa manera.

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Destacó que hay productos en el mercado donde la personalidad que brindan al consumidor es muy importante como lo es el caso de los deportes. Por ello, para lograr una buena adopción es necesario conocer cómo son los clientes, qué les gusta, estilo de vida, valores, etcétera.

Hablando de categorías existen por lo menos cinco:

  • Clientes totalmente innovadores, antes de que se realice el lanzamiento oficial de un producto esperan ansiosamente para su adquisición como el caso del iPhone.
  • Clientes innovadores tempranos, adquieren el producto una vez que está en el mercado.
  • Clientes que una vez que fue aceptado el producto por el resto de los consumidores lo adquiere.
  • Mayoría tardía, ya que los demás lo tienen lo compra
  • Rezagados, son los últimos en adquirirlo

Asimismo, habló de las bases para la segmentación industrial en donde destaca la macrosegmentación la cual está centrada en las  características del cliente y la situación de compra y la microsegmentación enfocada en las características de quien decide la compra.

Dentro de la microsegmentación hay criterios como: importancia, que tiene que ver con la calidad, tiempo de entrega y la reputación; estrategia de compra, clientes satisfechos versus quien optimiza recursos; y estructura de la unidad de decisión, participantes y asea gerente de compras, de planta o de finanzas.

Finalmente se refirió a la miopía de mercadotecnia —término utilizado en una lectura— en donde destacó que por determinados momentos las empresas caen en no saber que se están enfocando en resolver situaciones a corto plazo.

“No ven el alcance de lo que puede ocurrir en los años posteriores. La razón de ser de una empresa no es el producto sino la solución o necesidad que satisface. Los clientes no compran el producto como tal si no la solución que les genera.

“Cuando nos enfocamos al producto es cuando se da la miopía porque no ve la empresa a largo plazo lo que puede ocurrir y  no detecta los cambios que siguen”, explicó.

Ante esta situación exhortó a los distribuidores a no ser miopes para detectar a mayor detalle lo que puede ocurrir en el futuro. 

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