Cubre las necesidades de tus clientes y aumenta tus márgenes

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Foro Infochannel Tour, Querétaro 2019
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Especializarte, realizar ventas cruzadas, atender mercados verticales, entender a tus clientes, entre otros factores, te permitirán mantenerte vigente y lograr mejores márgenes
Foro Infochannel

El estado de Querétaro es uno de los más dinámicos del país, muestra de ello es el crecimiento económico y el nivel de desarrollo que tiene, y que lo convierte en una plaza de interés para diversas industrias, la de las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC) es una de ellas.

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Con base en esta situación es que se ha convertido en parada obligada del Foro Infochannel Tour, que este año reunió a 139 revendedores e integradores de tecnología para presentar la oferta de fabricantes y mayoristas que, en su mayoría, complementan su modelo de negocio con la especialización, entrega de servicios de TI o mediante la atención por mercados verticales.

Identificar a qué sector quieres llegar y plantearte una estrategia que te permita lograrlo; así como impulsar la venta cruzada y visitar a un mayor número de clientes son algunas de las recomendaciones que los ejecutivos de la industria te hacen.

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Sinhue Cabrera, gerente de Cuentas Mayoristas en Provision ISR, te recomienda tomar cursos de capacitación y especialización que te permitan llevar tu negocio a otro nivel; ya sea por nicho de mercado o para brindar un mejor servicio.

Asimismo, explicó que la actual oferta de la marca que representa está en auge, pues son cada vez más los mercados que apuestan por la implementación de soluciones de seguridad, sobre todo en sectores como educación, salud y las Pequeñas y medianas empresas (Pymes).

Analizar al cliente, entender cómo puedes ayudarlo y por consiguiente desarrollarlo, te ayudará también a expandir tu visión como empresario pues esto servirá para que adquieras mayor experiencia y llegues a más prospectos.

“Este año ha sido complicado para muchos, pero también se han dado oportunidades, y eso nos lleva a convertirnos en una especie de doctores o consultores de tecnología, en donde hay que tener la sabiduría para detectar y ofrecer un producto o servicio”, agregó Gerardo Suárez, director Comercial de Mayoreo en Soluciones y Cómputo.

De precio, márgenes y discurso

¿Quieres ventas garantizadas? Para Alejandro Navarro, gerente de Nuevos Proyectos de GHIA, la manera en que llegas con tus clientes es vital para tener negocios exitosos, pero también debes ejecutar alguna estrategia que incluya actividades de recreación para la captura de nuevos aliados.

Por su parte, Juan Luis Tron, director general de Tripp Lite México, asegura que el discurso es fundamental, pues no es lo mismo llegar y vender solo un producto que escuchar cuál es la necesidad o problemática para resolver y con base en eso diseñar una solución integral y funcional.

Sin embargo, el ejecutivo te cuestiona también sobre el tipo de vendedor que eres o en el que a través del tiempo y cambios en el mercado te has convertido. Y es que, para Tron, el margen es la vida del negocio y tu plan de desarrollo debe estar focalizado en tener el mejor margen posible.

“El mercado está lleno de productos novedosos que funcionan, son de calidad y que puedes vender con buenos márgenes, no hay por qué malbaratar y poner en riesgo tu empresa”, agregó.

Especialízate y mira los modelos as a Service

De acuerdo con Navarro, no es suficiente con ser el mejor instalador o vivir de las mejores relaciones que tengas con tus clientes, hay que mirar hacia la especialización real, entendiendo que conforme se transforma el mercado habrá soluciones más complejas que otras y debes mantenerte actualizado.

“Enfócate también en no vivir solo de las mejores relaciones, haz una selección de cuáles son las marcas con las que tu empresa es compatible, identifica aquellas que te den relaciones de largo plazo; y complementa con un buen trato. La especialización te acerca con las marcas y con los expertos, eso te permite llegar mejor al cliente”, ahondó.

Suárez agregó que el mercado gamer continuará generando oportunidades de negocio, pero también en los modelos as a Service puedes ver un aliado.

Explicó que, en particular el esquema de Device as a Service (que se refiere al servicio en renta de equipo) puede elevar tus ingresos mensuales, pues además de ofrecer el equipo puedes complementar con monitoreo, actualizaciones y soluciones de seguridad, todo por un pago inicial e incluso te puedes apoyar de entidades financieras que te ayuden con el soporte.

“Esto es hacer trajes a la medida tal como el cliente lo requiera y en tiempo y forma. En México cada vez se adopta más este modelo de trabajo, ya hay empresas que lo solicitan y, por si fuera poco, más del 80% de los modelos Device as a Service son deducibles de impuestos”, dijo.

La automatización de hogares es otra de las áreas que puedes explorar, pues, aunque es una tendencia y los usuarios están interesados en esto, la pregunta es, ¿quién lo va a instalar? ¿cómo lo vas a ofrecer? Para esto te sirve la especialización y el estudio de esas tendencias que todavía no dominas.

Las alianzas con fabricantes, mayoristas e incluso con otros canales te darán la fortaleza que requieres porque podrás complementar la oferta y generar mayores márgenes.

“Nada de vender lo más barato, nunca vendas un solo producto, cuida a tus clientes, pero disfruta lo que estás haciendo, cuando disfrutas tu trabajo la vida se te hace más fácil. No vale menospreciarte, encuentra esa felicidad en tu trabajo, deja a los malos clientes y aprende a decir que no”, añadió Tron.

¡Qué no se te pase!

El Foro Infochannel Tour 2019 llega este 18 de octubre a Puebla, en esta plaza terminaremos el recorrido por 11 ciudades del país que iniciamos el 23 de mayo en Veracruz.

Acompáñanos y sé parte del grupo de revendedores e integradores capacitados durante 2019.

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