Convierte a la energía en un negocio recurrente

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Los productos de protección de energía eléctrica tienen picos y valles de venta. Hacer de éste un negocio recurrente depende de ti. Atender verticales especiales y ofrecer servicios administrados son algunas opciones que puedes considerar
Suministro energético

Los productos de protección contra variaciones en el suministro de energía eléctrica tienen un argumento de venta clave: todo equipo electrónico, si lo valoras, tiene que protegerse. Existen varios aparatos que están diseñados para ello dependiendo del dispositivo en cuestión.

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Y no es que haya escasez de aparatos electrónicos. Fenómenos como la urbanización, la industrialización y la digitalización incrementan el consumo de energía eléctrica que, según el Foro Económico Mundial, no ha parado de crecer desde el 2012, debido en gran parte a la actividad productiva de los países emergentes cuyo desarrollo se basa principalmente en procesos que demandan grandes volúmenes de suministro energético.

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La demanda por este tipo de soluciones aumenta y las marcas y los mayoristas lo saben. Alejandra Estrada, coordinadora de la Unidad de Negocios de Energía en CT Internacional, dijo que, al cierre del mes de julio, el crecimiento anual de este negocio dentro de la empresa es del 10.24% y se espera cerrar el año con un crecimiento del 25% con respecto al 2016.

Por otro lado, el fabricante Complet anunció que espera un crecimiento en ventas de alrededor del 13% con respecto al año pasado, así como de un 25% tan sólo por los UPS.

Esto debido a que los consumidores cada vez son más conscientes de la protección de equipos eléctricos, por lo que la compañía invertirá 10 millones de pesos para impulsar la fabricación de UPS para data centers de corporativos y el sector industrial.

En números suena bien, pero en el día a día existen picos y valles de venta, así lo reportaron el mayorista y los fabricantes CyberPower, DataShield, Eaton, Industrias Sola Basic (ISB) y Tripp Lite, entrevistados para este especial.

Estos picos son principalmente la temporada de lluvias en México que a veces empieza en mayo y dura hasta agosto, aunque este año se ha extendido a septiembre. Gisela Rodríguez, directora Comercial de DataShield, dijo que las ventas de esta temporada se dan por argumentos correctivos y no preventivos.

Otro pico se da en noviembre, diciembre y enero porque es cuando las empresas, tanto gubernamentales como privadas, gastan presupuestos. Por otro lado, abril es un valle de ventas que, por las vacaciones de semana santa, es un periodo en donde la productividad del país baja, excepto en el sector turístico.

¿Por qué este mercado es de temporalidades?

Si el consumo energético crece y todos los aparatos se tienen que proteger, las ventas no deberían estar condicionadas por el clima o los presupuestos. Ricardo Mones, director General de CyberPower, consideró que no es posible vender lo mismo todo el año y que en lugar de evitar los vaivenes de la demanda, el canal debe aprovecharlos.

Por otro lado, las ventas de Complet no están determinadas por los picos y valles descritos, dijo Horacio Aguirre, gerente Comercial de la marca, pues los últimos dos años variaron para la compañía.

“Nosotros dividimos nuestro negocio: los UPS profesionales y la línea baja, en la cual los picos de venta sí son la temporada de lluvias, pero la venta de los UPS ya es casi permanente, nuestra estacionalidad quizás sea de febrero a noviembre”, dijo el ejecutivo.

Define a dónde dirigirte

Para no depender de las temporadas es recomendable que atiendas nichos de negocio que requieran proteger aparatos críticos para su empresa porque estos no se esperan a que empiece la lluvia o existan sobras de presupuestos.

Estos mercados son: telecomunicaciones, retail, corporativos financieros donde se requiere respaldo energético al momento de establecer una nueva sucursal o un data center, así como la parte de seguridad física de una empresa, el sector salud, educación o el industrial que necesita proteger maquinaria especial y datos críticos.

“Los equipos de regulación y respaldo de energía no son sólo para equipos de cómputo y oficina, por lo que la oportunidad de venta está en los proyectos de gobierno e iniciativa privada”, dijo Alejandra Estrada.

Aunque estos son segmentos reducidos en comparación con el general, cada vez la oportunidad es más grande por la dependencia tecnológica y porque no son mercados estáticos, sino que están creciendo, lo que abre la oportunidad para los canales que no han atendido estos nichos, que además no son herméticos al escuchar a nuevos integradores, consideraron los voceros.

“La oportunidad de entrar en este mercado con productos bifásicos y trifásicos dependerá de brindar la asesoría correcta al cliente. Por eso es importante conocer qué se respaldará, tener información técnica y ver las condiciones eléctricas de la instalación”, opinó Gisela Rodríguez.

Más allá de los nichos en donde te especialices, identifica el corazón del negocio de tus clientes, dijo Horacio Aguirre, porque ahí encontrarás el aparato electrónico del cual vive el cliente y estarán dispuestos a “pagar lo que sea” por protegerlo.

Por ejemplo, a la industria automotriz le será más importante proteger sus robots que su red, para una empresa de impresión serán más críticos sus equipos gráficos que su data center.

Define cómo

“Lo que ayuda a mantener o incrementar las ventas en las temporadas bajas es saber cómo ofrecer servicios de valor agregado. Cuando hay limitantes de presupuestos, las empresas cambian de comprar cosas de un golpe, a rentarlas.

A quienes venden servicios administrados, no les afectan las temporadas porque obtienen ingresos constantes”, dijo Rafael Torres, gerente de Ventas de la división Power Quality del sector eléctrico de Eaton.

Las dependencias gubernamentales son quienes suelen recurrir a este modelo de negocio en donde el canal de distribución integra los productos de energía con otro tipo de hardware, como cómputo, servidores u otros sistemas, así como el software y la ejecución del servicio como la administración de energía eléctrica, el mantenimiento, entre otros.

Todo esto se ofrece bajo un esquema de renta mensual por ciertos años, en donde el canal debe comprometerse a que todo salga bien. Gisela Rodríguez consideró que quienes pueden aprovechar este modelo son los integradores formales y con una infraestructura fuerte, porque para ganar una licitación se necesitan certificaciones, tener un call center, entre otras cosas.

“El distribuidor recibirá de inmediato el dinero, mientras que para el usuario final es deducible. Al final del arrendamiento no se queda con un fierro grande, devaluado y sin saber qué hacer con él, puede actualizarlo. Para estos casos es bueno usar las herramientas de financiamiento de los mayoristas”, dijo Horacio Aguirre.

Ofrece más

Fuera del modelo de renta, puedes agregar valor a tu venta ofreciendo soporte de instalación, arranque y configuración de los equipos, mantenimiento preventivo, reemplazo o actualización de productos y baterías, así como extensiones de garantía.

Ya sea que lo anterior lo cobres o no, esto genera confianza en el cliente porque le estás cuidando lo que ya te compró y aseguras ventas posteriores. Además, algunos fabricantes como Eaton o Tripp Lite tienen en su portafolio plataformas de monitoreo y gestión de energía que puedes usar para vender servicios.

Horacio Aguirre agregó que en el caso de sus equipos se puede ofrecer servicios de escalabilidad de los productos porque son modulares, por lo que en un inicio el cliente adquiere capacidades ajustadas con una inversión menor, con la opción de crecerla después si lo necesita.

Para hacer esto, debes tomar en cuenta las necesidades de tu cliente para recomendar el equipo adecuado. Aguirre consideró que es importante entrenarse porque son pocos los profesionales con esta capacidad. Los voceros señalaron la falta de preparación y conocimiento como una de las razones por las cuales el mercado de la energía está atorado en las temporadas.

“Es un error no vender energía a tus clientes, porque alguien más se los está ofreciendo. Los canales no lo hacen por desconocimiento, les da miedo quedar como inexpertos con su cliente y perder la venta de lo que ya sacaron”, dijo Ricardo Mones.

¿Son indispensables las ventas cruzadas?

Aunque es posible vender productos de energía aislados, la venta cruzada es indispensable para los canales de valor agregado, porque ofrecer una solución integral te permite diferenciarte y no depender de las temporalidades, sino de la criticidad y necesidad del cliente final. Hacer cross selling es hacer ventas preventivas y no correctivas.

¿Con quién hacer negocios?

“El mercado de la energía es uno de los más competidos de la industria de Tecnologías de la Información, cada vez se presentan nuevas marcas que ofrecen este tipo de productos y muchas de ellas no consolidan su crecimiento y desaparecen”, dijo Alejandra Estrada.

La ejecutiva de CT Internacional consideró que las marcas que han permanecido, están constantemente buscando nuevas tecnologías para hacer de su portafolio el más completo de acuerdo a las cambiantes necesidades del cliente final. Considerar a un fabricante original que invierta en investigación y desarrollo es importante.

“Con nuestros proveedores, constantemente hacemos capacitaciones, exhibiciones, webinars respecto al uso y comercialización de equipos de protección y respaldo de energía, porque esto es indispensable para brindar una solución adecuada”, dijo Estrada.

Nombre: Alejandra Estrada

Cargo: coordinadora de la Unidad de Negocios Energía en CT Internacional del Noroeste

Teléfono: (662) 109-0000, ext. 366

Correo: alejandra.estrada@ctin.com.mx

DataShield tiene gerentes de producto en cada mayorista

El fabricante con más de 30 años en el mercado mexicano, está certificado con el ISO 9001-2015 y tiene gerentes de producto en cada mayorista, quienes ayudan a explicar a detalle las ventajas de sus productos, asesoran y recomiendan los adecuados a las particularidades de la situación. Gisela Rodríguez consideró que esto ayuda a su canal a diferenciarse con el cliente final

“No todas las marcas chocamos en la misma cancha. Nosotros somos líderes en No-Break, específicamente de 800 VAs a 6 KVAs, pero mi crecimiento lo veo hacia los equipos de alta capacidad o trifásicos de 10, 15 y 20 KVAs, así como en baterías”, dijo la ejecutiva.

Mayoristas: CT Internacional, DC Mayorista, Azerty y Grupo Loma.

Nombre: Gisela Rodríguez

Cargo: directora Comercial de DataShield

Teléfono: 5390-6305 ext. 104

Cargo: gisela@datashield.net

Complet con foco en el segmento alto

Horacio Aguirre destacó de su portafolio los UPS, desde monofásicos hasta trifásicos, ya que son los que dejan mayores márgenes de ganancia y negocios. Para vender estos equipos necesitas equipo técnico, gente que proporcione servicio preventa y postventa.

Si no tienes lo anterior, Complet te apoya de dos maneras: con ingenieros para hacer levantamientos y asesorías técnicas, al mismo tiempo que te enseña cómo hacer todo eso con tus clientes futuros; o bien, con certificaciones técnicas o técnico/comerciales que realiza cada mes.

“Nos ocupamos de que el producto esté en donde tiene que estar, a la hora que tenga que estar. Conocemos nuestro equipo, cuánto pesa y cómo se maneja. Si por la distancia, no podemos responder inmediatamente, los contactamos con otro canal con los conocimientos necesarios para que le ayude a instalar”, dijo Aguirre.

Mayoristas: Ingram Micro, Grupo CVA, CT Internacional, PCH Mayoreo, DC Mayorista.

Nombre: Horacio Aguirre

Cargo: gerente Comercial de Complet

Teléfono: 5000.5804

Correo: complet_ventas@hotmail.com

Conocer para vender: CyberPower

“Nuestra tecnología es propia, nuestros productos están diseñados y fabricados por nosotros y por ende tenemos muchos avances tecnológicos, fuimos los primeros en poner una pantalla LCD en los equipos, lo que ahora es muy común en otros fabricantes”, dijo Ricardo Mones.

El ejecutivo opinó que un canal que conoce las bondades de sus productos, los sabrá vender. CyberPower da capacitaciones prácticas una vez al mes a través de webinars sin costo. Además, ofrece atención y soporte preventa.

Mones dijo que los UPS ocupan el 90% de las ventas de CyberPower. El directivo consideró que sus equipos son los “más baratos” y dijo que son los únicos con certificado Energy Star.

Mayoristas: Ingram Micro, CT Internacional, Grupo CVA, Exel del Norte, Tech Data, Syscom y Tecnosinergia.

Nombre: Ricardo Mones

Cargo: director General de CyberPower en México

Teléfono 55 4622 8654

Correo: ricardo.mones@cyberpower.com

Soluciones de energía con Eaton

Eaton ha tenido presencia en el país por treinta años, tiempo a lo largo de los cuales ha diversificado su oferta con software de monitoreo y administración para ofrecer soluciones de energía. Además, invierte cierto porcentaje de su presupuesto anual en investigación y desarrollo.

“Algo por lo que nos reconocen mucho es por la línea de UPS trifásicos de 10 KVAs hasta los 1.2 MVAs. En voz de los clientes, son productos estables y robustos”, dijo Rafael Torres.

Explicó que Eaton apoya a su canal de distribución con certificaciones y capacitaciones presenciales o vía web, acompañamiento en todo tipo de proyectos, y soporte para que ellos puedan cerrar una venta, aunque no tengan las habilidades técnicas para hacerlo.

Mayoristas: Anixter, Grupo CVA, Luguer y Westcon.

Nombre: Rafael Torres

Cargo: gerente de Ventas de Latinoamérica norte, Caribe y norandino de la división Power Quality del sector Eléctrico en Eaton

Teléfono: 55 8503 2162

Correo: rafaelrtorres@eaton.com

ISB, de mexicanos para mexicanos

“Somos un fabricante nacional, tenemos la capacidad de hacer equipos específicos para requerimientos especiales. Permanentemente damos capacitaciones presenciales y gratuitas a los canales de distribución porque ellos tienen mucha rotación de personal en el área de ventas. Son capacitaciones comerciales basadas en el conocimiento de los productos”, dijo Jean Marie Gabbai, director de Ventas Nacionales de ISB.

El ejecutivo consideró que cada una de las líneas de producto del fabricante se venden bien, pero respecto a los que sirven para los nichos de mercado mencionados en este reportaje, destacó el equipo industrial XELLENCE y el regulador ferroresonante CVH para aplicaciones críticas.

Mayoristas: Ingram Micro, Intcomex, Grupo CVA, CT Internacional, DC Mayorista, Exel del Norte, PCH Mayoreo y Apolotec.

Nombre: Jean Marie Gabbai

Cargo: gerente de Ventas Energía Nacional de ISB

Teléfono: 5804 2020

Correo: jmgabbai@isbmex.com

La solución completa con Tripp Lite

“No sólo atendemos energía, sino necesidades complementarias, tenemos soportes, racks, cables y otras cosas para ofrecer una solución completa, aumentar la ganancia para el distribuidor y mejorar la experiencia del cliente”, dijo Octavio Hoyos, gerente de Canales de Tripp Lite.

El ejecutivo explicó que, si el canal no tiene el conocimiento de energía, el fabricante actúa como su departamento de ingeniería eléctrica, ofrece soporte técnico y tiene centros de servicio para responder a las garantías.

Adicionalmente, el fabricante se ocupa de capacitar a su canal, tiene videos en su página de internet con información, así como contactos comerciales regionales o locales. Hoyos destacó la variedad de más de tres mil productos de Tripp Lite y la posibilidad de hacer trajes a la medida.

“Somos buenos en No Break para rack. El segmento trifásico es muy especializado. Estamos fortaleciendo el segmento alto, somos buenos en los productos online e interactivos”, consideró Hoyos.

Nombre: Octavio Hoyos

Cargo: gerente de Canales de Tripp Lite

Teléfono: (55) 5001 5905

Correo: octavio_hoyos@tripplite.com

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