¿Cómo salir avantes en época de crisis?

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Juan Luis Tron, director general de Tripp Lite
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“En época de crisis es normal que el miedo vaya al alza y las ganas a la baja, pero hay que contrarrestar esa situación”, Juan Luis Tron
Inteligencia empresarial

“Cada año se vive una crisis diferente; este 2019 se debe a que no hay inversión de gobierno en materia de TI; el año pasado la causa era la posibilidad de que llegara Andrés Manuel López Obrador a la presidencia y al proceso electoral, y así hemos estado siempre, aun con eso sacamos los negocios adelante”, opinó Juan Luis Tron, director general de Tripp Lite.

A representantes de 190 canales veracruzanos Tron les señaló tajante: “Si el problema es que el gobierno no está comprando, pues no le vendas a gobierno”.

Pidió a los asistentes ser fieles no a una marca, a un precio, a un descuento sino al cliente, y no llevarle lo más barato, sino una solución completa que de verdad le sirva y le ayude a que ‘le tome cariño’.

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Con anécdotas divertidas, recomendó hacer ventas cruzadas (cross selling) o invitar a los clientes a comprar complementos a lo originalmente adquirido (up selling) para incrementar la rentabilidad de la transacción:

“Que ningún cliente se les vaya con una sola cosa, eso pónganselo como propósito, díganselo a todos sus vendedores y verán como crecen sus números”, sugirió Tron.

Propuso cuidar de los clientes que ya se tienen, llamarlos constantemente para ver si necesitan algo y, en suma, venderles más, sin descuidar el ejercicio paralelo de hacer el doble de visitas a nuevos clientes.

A ti como persona

A cada uno de los canales, y desde una óptica personal les dijo que si bien, en épocas de crisis es natural que el miedo vaya al alza y las ganas a la baja, eso debe contrarrestarse, para lograrlo sugirió hacer las cosas diferentes, para con ello obtener resultados distintos.

“Si todos los días te levantas a las 8:00 de la mañana, levántate a las 5:00, tendrás más tiempo para hacer actividades”.

Les pidió ocuparse de leer de vez en cuando, no descuidar su bagaje cultural, retomar esa actividad que pareciera de esparcimiento pero que forja el pensamiento.

Resultados Tripp Lite

Tron agradeció a sus socios de negocio el apoyo a la marca, el cual le permitió superar su expectativa de ventas en 2018. Adelantó que a fin de año la marca contará con una familia de bajo costo en equipos trifásicos.

Exhortó al canal a explorar el portafolio de la marca que también incluye racks de pared, gabinetes, carrileras, accesorios, PDUs monitoreables y administrables, y cables de poder para conectar pantallas, monitores entre otras cosas.

Tu socio de valor

En Veracruz, Puebla, Tlaxcala y Oaxaca, distintas empresas extranjeras invierten. Estos son algunos de los estados del país en los que los integradores de soluciones requieren tener presencia con este tipo de clientes y no precisamente con un portafolio de soluciones básicas de Tripp Lite, sino con las más robustas.

Para ello la marca se compromete a acompañar a los integradores interesados y ayudarlos a dimensionar proyectos, siempre y cuando pongan de su parte y, más que pretender obtener el negocio con base en precio, se ocupen de ofrecer calidad en las soluciones.

“Podemos definir una logística técnica y comercial desde la primera visita; tras ese primer diagnóstico, se traza por etapas lo que se tiene que hacer y se dan varias propuestas que se acomoden a las necesidades y presupuesto del usuario final”, señaló Rafael Abundis, gerente para la Región Centro en TrippLite México,

“La energía, con crisis o sin crisis, siempre será necesaria, a diferencia de otras tecnologías, y buscamos acompañar desde el dimensionamiento a todos los canales en todos sus proyectos, sin diferenciar entre el tamaño o volumen de estos”.

Invitó a sus socios comerciales a dejar de hacer negocio con las soluciones más básicas, y además quitarse de la cabeza la idea de que con eso tienen buenas ganancias; por el contrario, recomendó colocar soluciones más robustas en el mercado que se deben saber vender, cobrar, diagnosticar y confiar en sus proveedores.

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